旅游B2B行业格局明朗，寡头时代初见端倪

2015年，中国旅游行业风云巨变，携程并购艺龙、携程牵手去哪儿、京东入股途牛网……OTA进入寡头统领时代。OTA一统江湖的背景下，中国旅游市场的在线渗透率仅为13%，并呈现放缓趋势，87%的中国游客仍依赖线下旅行社提供服务。而线下旅行社不再满足于标准化的跟团游线路，创新、多元化的产品需求加大了对旅游B2B平台的依赖度。业内人士认为，B2B平台的崛起是OTA渗透率逐渐变慢主要原因，以旅游圈B2B平台为代表的旅游垂直B2B独角兽的快速崛起，推动了整个旅游供应链升级改造。

旅游B2B平台的价值：提升中小旅行社的产品短板

众所周知，旅游行业的集中度很低，行业主体为大量中小微旅行社。在产品生产和分销职能分化、流量入口多元化分散化的趋势下，越来越多的中小旅行社将会依赖B2B平台获得产品能力，然后再通过自身的分散化的分销能力生存，形成实际上的平台+企业的产业生态模式。

中国旅游研究院杨彦峰博士认为，从有效B2B通道的价值来看，B2B能够聚合资源需求，分担企业的功能模块，从而为平台用户提供更加有竞争力的资源采购能力，为平台用户降低采购成本。

如何满足大众对旅游产品的需求个性化、碎片化的趋势、解决中小微企业产品创新不足、丰富度欠缺以及在线化程度低的短板，成为B2B 平台存在的价值所在。旅游圈 B2B 平台 CEO 李爱玲认为，“团队业务越来越少，客户散客化、自由行比例增加和出境游的火爆，都是旅游行业变化的趋势。在被重新定义的行业格局下，大部分B2B平台提供技术价值，旅游圈提供业务价值，因为对旅行社来说，销售是行业的短板。散客需要丰富的产品线，因此谁掌握资源，谁就掌控分销。”

直击B2B痛点，助力旅游同业打造互联网及移动端销售闭环

记者走访下来发现，旅游B2B平台不断延展自己的服务链条，上游向资源端延伸，下游不断向C端延伸。而旅游圈的目的并不是赢得旅游B2B平台之争，而是另有宏图。实际上，“助力中小旅行社的在线化和市场营销变革”一直是旅游圈的理念，旅游圈以创新与大数据为支撑，不断加码移动端战略，从全站产品添加二维码的技术方式开始，到基于微信公众号的圈小二店铺（移动旅游B2B分销平台）上线，最终到旅游圈APP、专属APP（旅游顾问）的成功运营。旅游圈通过其平台“收客宝”系统为广大零售旅行社插上B2C的翅膀，打造上万家具有极强服务能力的“小型OTA”。

业务不断升级，从移动端到金融战略发力

中国旅游研究院杨彦峰博士认为，从金融价值和大数据价值方面来看，B2B平台资金沉淀和供应链金融的价值，以及交易数据后面反映的旅行大数据的价值已经得到普遍的认可，具有较高的想象力。平台级的B2B还有拓展的空间和竞争的机会，有机会重构行业的企业组织形态，可能会形成“平台+企业”的形态。目前越来越多的金融背景的资本已经看到这一特征和前景，这也导致了B2B市场投资的热度不减。由于发展模式的健康，旅游圈屡受资本青睐，A轮融资1.2亿，B轮融资5亿。今年7月，旅游圈宣布与招商银行达成《战略合作协议》，并获得招商银行首批10亿元授信，旅游圈基于B2B平台性质，为供应商提供了贷款服务。

旅游B2B行业“寡头时代”初见端倪

现阶段，旅游B2B平台风起云涌，各家跑马圈地，已经逐渐形成寡头。真正做好旅游B2B平台不可或缺的两个因素是“传统旅游业”和“互联网创新”，旅游圈平台将传统旅游业的经验与互联网科技相结合，为旅行社带来了更为丰富、有价格优势的产品信息，同时使原有的采购流程更为简便。APP的推出也进一步改进了门店的收客系统，提升中小旅行社的在线化程度。从地域上来说，大部分旅游B2B平台是区域型的，只在华东、华北或华南一个市场具有优势，目前能够在全国范围内提供服务的只有旅游圈。旅游圈已覆盖华东、华北、华南、西南等 200个城市的6万多个分销商，旅游圈已经实现全国省级行政区域全布局，成为行业寡头的格局已初见端倪。

毫无疑问，旅游B2B平台将迎来“寡头时代”，突破区域瓶颈、延展产业链、具备可持续性盈利模式的独角兽才能真正立足行业，引领未来。