差旅管理2.0时代 企业的机遇与挑战在哪里

【环球旅讯】2016年，航旅业转行迫不及待，而大数据显示，企业差旅业务是一个万亿级的大市场，是一个未开发的巨大金矿。从航司、酒店和差旅管理公司开始保存差旅人员资料，将其用于改进VIP客户的服务起，满足差旅人员的个性化服务就日益备受重视。在9月1日环球旅讯峰会上，517旅行网董事长兼CEO周林发表题为“企业差旅管理的机会和挑战”的演讲。

他认为，企业需要私人定制优质的差旅服务管理，而517NA旗下差旅服务云平台——差旅壹号与众不同的是创新与差异化，通过技术为企业真正降低差旅成本，能达到私人定制管理的优质服务。在竞争日益激烈的差旅市场中，企业差旅管理进入2.0时代，在为企业提供有价值的产品和服务的同时，服务好企业主，才可能在差旅市场占领一席之地。

以下是演讲实录：

周林：第三次全国经济普查数据显示，中国有一千万家企业，这一千万家企业有3.5亿从业人员，在线旅游和所有消费里面，有很大的比例是企业消费产生的，是什么的市场？我觉得是万亿级的市场，包括用车、机票各个方面加起来。

目前企业差旅管理，包括企业出差订机票、酒店等等是什么现状呢？5月16日上线差旅云以后，我们做了大量沟通和交流。因为在座的很多是老板、高管，我们先从员工讲起，大家可以理解一下员工对差旅到底是什么感觉。

517旅行网董事长兼CEO周林

第一，目前主流的企业，员工出差要么自己垫钱，要么刷卡，要么去企业借、借了以后报账。一般企业员工从出差到报账时间长度是四到六周，现在人力成本非常昂贵，由于员工垫钱、报账，带来的后果是员工满意度降低和效率降低。第二，目前公司有很多做行政管理的，他们很核心的作用是帮助订票。很难去想象，一个员工去帮同事订票，能给他一个美好的事业？是给不了的。很多行政做的事情，就是给老板、员工订票。财务是什么概念的？电商2015年有600亿元交易规模，每个月要调店的凭证都非常巨大，老板肯定不满意。经济不好，不管是国企、央企，还是民企，它们考核得非常厉害。现在开源很难，对一些企业而言节流是主要手段。老板面对一个情况，采购的监管是盲区，容易被员工骗了钱。这样导致成本高昂。

目前这3.5亿的员工是什么现状？员工借钱、垫钱、报账，比如一个人报销几百块钱，但是要贴发票，贴发票不占时间吗？企业员工满意度很低，做太多也不能提高他的价值。作为财务人员，去酒店开个专票很复杂，如果公司很规范，是上市公司，对发票真伪验证起来很麻烦。现状是亿万级市场，3.5亿人，一千万家企业，希望得到优质的服务，现在的服务非常糟糕。

从目前中国旅游创业现状来看，我们觉得差旅也应该进入2.0时代了。我们通常讲“互联网+”，讲用户体验等，非常多老板停留在贴个票的层面，对你来讲没给你增加额外成本，反正你贴一下，或者我打电话订票。其实老板并没有去考虑企业主和用户的体验。90后、80后用户已经进入公司的中高层，他们是互联网补贴出来的，是互联网用户体验教育出来的一代，非常关心他的体验。从目前来讲，企业差旅应该进入用户体验驱动的年代。以前我们做差旅，你可能只关心有采购权的人，可能逢年过节给他接接孩子，这个采购就给你了。

但现在，真正服务好客户，给他很好的服务体验，才是差旅管理企业首要考虑。这是第一个概念，应该服务好员工和企业主，不再只服务在有采购权的、个别的人。

这里有个特别的看法，这个体验到底能做成什么样子？第一，员工很贵，尤其是创业企业，员工应该专注他的核心价值，不再是借钱、报账，只要他拿一个APP，就能不处理这些没有任何价值的事情。第二，对老板来说要解决监管的盲区。除了监管盲区还有个非常重要的事情，要拿到全网最低的价格。全网最低价很容易，有很多技术方案可以解决问题。第三，成本。财务天天记账凭证、原始凭证，对他们来讲没有特别的价值，专门给人订票的岗位未来可能不存在，除非个别的大佬级要养个特别的秘书。

用户体验我们主要从这几个地方做，企业主、员工、财务。我觉得差旅管理应该进入技术驱动的时代，只有真正的技术可以提高效率、降低成本。在整个差旅市场里，几乎我们看不到一个真正用技术提高价值的东西。更多通过接小孩，逢年过节送个月饼，诸有此类的事，影响决策者。我们说的用户体验主要是指性能，像去哪儿、携程提供便捷的预订技术。第二，现在的机票有七成在手机端完成预订，但是我们差旅行业不知道在哪里，能用移动的非常少。第三，云服务化，一个账号到任何地方都可以接触，我现在把我的服务放到云上，我在任何地方、任何渠道都可以轻松地享受服务。第四，开放平台化。整个差旅企业要采购的产品非常复杂，只有足够开放，才能解决最后一公里个性化的问题，每个企业的需求都很奇怪，但是老板就认为他有他的道理，必须保留。只有足够开放，建立相对的生态，才能解决这些问题。

第一个问题是讲用户体验。第二个讲用户体验依赖云，但并没有太多人愿意为你的用户买单。第二个问题，只有真正通过技术降低企业成本。如果在差旅不引入技术，你挣的就是人力成本差。比如你给外企做，外企人贵，这是成本差。你给国企做，他们享受服务，提供成本差。然后对于规模化的企业，赚成本差。我们觉得技术是真正能够带来价值。

我们今天在这里替中国企业找很多供应链，目前整个TMC公司，关注中国八千家新三板公司，我们建议在这里，我们接触大量的、海外的全球B2B，比如我们接海外的廉价航空，包括机场休息室等，你想一下现在的差旅需要这么多供应链，这个供应链不开放，不进行专业的合作，我觉得很难做起来，它的服务很难保证。比如以前做差旅的老是只卖票，不想酒店。以前的日子很好，不会做的原因，因为它没有酒店供应链，现在听说酒店很挣钱，现在很多的专业公司在跟酒店做供应链。酒店、机票、订票等等这些东西有太多供应链可以建立。

要打通这个渠道，我们去年在北京做过一次差旅分享，提过一个问题，从你们的经验来看，做差旅最重要的是服务、产品还是技术？然后我们发现做销售的说销售最重要，做技术的说管理最重要，做垫钱的说垫钱最重要。怎么说呢？我通过去年和今年跟这么多TMC的交流，和这么多客户接触，我吓呆了，很多人跟我说，“我以前的成功经验都是对的，你没做过怎么知道”。我觉得卖东西越简单越好，做差旅有一个词最重要，垫钱。

有个老板讲，中国哪有差旅，差旅就是垫钱的。有很多人问我，不垫钱行不行？我以前觉得行，差旅垫什么钱，我们是做服务的、技术的。现在我的观点改变了，做差旅就是垫钱，不垫钱就别干这个活儿。企业最核心的问题，报账流程很长，不可能每买一张票就申请一笔钱，所以做差旅最核心的要垫钱，要么自己垫，要么找别人垫。为什么不在携程买，在你这儿买，有个很核心的原因，企业采购流程不一样，需要有个给他做一次性结算的人。

那问题来了，差旅到底靠什么？现在很多企业说，我的销售、管理、技术很牛，一大堆人求着我，但是有个问题他突破不了，就是钱，一个月到底垫多少为止。我算过，如果中国企业做一做，一个月拿六亿。这个钱，跟银行要，银行肯定不给你钱。所以我觉得差旅2.0时代有个最核心的业务，要打通融资渠道，中国的钱很多，但是凭什么把钱给你。这段时间在探索的过程中又有问题出来了，不缺钱，缺的是对资金管控能力，要对企业风险进行定级定价。但又有新问题，如果我是提供钱的人，我赚存贷差，我不会介入你的业务。从生产链角度，层级比较高，他一定不会碰这个事情。打通这个融资渠道，要解决的核心问题，你要让提供钱的人，看到这个企业多优秀。所以打通渠道最核心的问题，要对你服务的企业要有个风险定级、风险定价、风险管控能力，这个靠什么？要通过技术形成闭环，靠每年的量入为出的发展，你的业务做到五千万，会发现很难。为什么很难？很多企业不挣钱在做这个事情。

目前我对差旅的理解，虽然讲了那么多，讲用户体验、技术驱动、开放平台，最后最核心的问题，你有钱给它。今天的分享核心诉求是，我们认为差旅市场一定会集中。上次我们在北京，携程方总就说了，最后还是要熬得只剩下他一个人，我感觉他就是这个意思。针对企业差旅问题来讲，现在集中的速度很快，比如小的差旅在这个市场缺一不可。比如服务费不想挣了，很多差旅公司看到不是很规范的行为，你觉得生意没法做，可能对携程来讲，正准备把差旅业务剥离成公司上市，它不需要什么利润，相对来讲也会规范一些。

我们今天做这个分享，第一，我们引导个概念，我们觉得这四个缺一不可，对于517旅行网来讲，我们做差旅壹号云平台，主要提供技术和钱。可能大家会说我们都有钱，你和别的公司有什么区别？我们说这些钱目前是我们的，一个亿之内都是我们自己的钱，我只要看看你申请的数额，就会给你钱用。超过一个亿怎么办？我们要打通整个外面的融资链条。我们还是平台性做法，我们提供技术和钱。我们目前更需要的是，希望酒店、供应商等等海外各种各样的供应商提供优质的产品给我们。我们说的比较直接一点，一定要想清楚，有优质的产品才来到我们，因为我们这个企业T级企业，争取得比较多。

提问：您这个平台是偏向于B2B，还是更加偏向于B2C？看了您的介绍，主要想为中小差旅公司提供服务和支持，一方面我们公司需要这样的底层服务，另外一方面我们想根据自身的企业发展想做一些调整和结构，你们公司能不能提供一些接口对接服务？第三，关于金融资金垫资服务上面，你们有什么样具体的财务要求？

周林：首先，它肯定不是B2C，这是明确的。你不知道你讲的B2B是to企业，还是to分销？

提问：to企业。

周林：以前517旅行网是做B2B集团交易，2015年有600亿元交易规模，新三板上市公司。但是整个交易过程我们发现一个问题，你做B2B上不挨资源，下不挨客户，上下会无限制挤压你，所以我们定位是针对企业的。To C，我们认为肯定没有什么机会和空间，基本上都做得非常好了。

第二个问题，针对你们想做的东西，在机票领域我们有非常多的开放接口，像数据运架等等，供应链都是开放的，都是非常齐全的。针对企业，因为你是万达集团，针对你们万达个性化定制，目前是几种：第一种可以合作，有股权，不是给我们母公司合作，我们会参股你们，这是一条路；第二条路，可以做成这种开发的支持，在开发支持里我们只愿意做顾问，不愿意干活；第三，垫资对我们来讲最大区别，在我们这里走流程一天可以走完，针对新三板公司有个明确政策，只要你提上来，我们都可以给钱。

提问：预计是多少？

周林：我没有资格去贷款。目前来讲我们了解的银行基准利率4.5%左右，上浮30%，就五六个点，市场流动的钱一般12～18个点。第二，你的企业风险越小，利率就越小，企业风险越大，利率就越大。我们要有对你的风险有定级能力。在这个范围里面，具体的，接下来可以问。

提问：你好，我想问一下，你们现在的目标客户主要是企业还是TMC公司？第二，你刚才说一站化流程，比如刚才说的用车，比如餐饮之类的发票，统一由哪一个公司来开具发票呢？

周林：如果你问我们差旅壹号的定位，很清晰，我们是技术和资金提供方。我们核心解决一个问题，我们认为差旅垫资，你们的资金是外面的，做服务，人工成本是上涨的，你想一下，给你30块钱，假设10年以后30块钱能干嘛，上厕所都不够。我们这里提供的服务，一定要把运营行为从线下改到线上。基于这样的服务，我们理解我们是平台级的，我们提供技术和钱。我在这里分享一下观点，我跟很多公司不一样，517旅行网也做了很多年，交易很大，依靠这些老朋友、新朋友支持，我们有个非常不一样的差旅做法。我们差旅壹号的系统，我们是独立的子公司，我们引入世界比较优秀TMC最早的投资，投的非常少。

第二，我们做差旅，第一个是做自营。可能你们会非常纠结这个问题。我现在跟我同事说，我做方案给你用，连我都不会做业务，你怎么会用呢？你不可能用得出来，因为你是TMC，我更不知道企业痛点在哪里。公司内部的思路，目前阶段只做新三板自营，其他公司一概不做，目前有几十家。从现在阶段和未来定位来讲一定是平台，销售是非常重的事情，不适合我们这种有资本运作思路的人来做，但是技术东西我需要规模，所以一定是平台级的。

企业要什么发票，只要合规的我们都去解决。目前一般来讲，机票、用车、酒店，是有旅行社可以开的。但是你想自己开也可以，保险发票是不能开的，除了保险发票都可以开。至于你和企业怎么玩？我们觉得整个差旅走向是员工自行预订，没有审批、报账，整个做法我们建议，按照企业成本的诉求去做。企业说这个酒店要开一百张发票，就要开一百张，谁知道它的财务怎么想，发票的问题合规就办，成本问题尽可能低一些。如果有具体的问题，我请财务给你回答。

提问：我跟你们同事有交流，研发人员有上百号人，给同行提供解决方案，上百号人的成本会很高，会不会羊毛出在羊身？

周林：第一，羊毛出在羊身上，肯定是正确的。第二，我们做开放平台，我们只做核心的东西，我们只造主干，我们还是开放出去的。比如我们现在做的，有几个企业非常复杂，这个事我觉得你们自己做，初期我们会帮忙做一些，因为我们无法判断哪些是主干，哪些属于最后一公里的个性化。从我们对技术的理解，差旅业务对我们来讲成本比较低，我们以前做过机票、酒店、保险交易等，所以我们成本低一些。最后一公里的个性化，还是挺复杂的，最好拿到外面去。如果你本身是TMC，在我的理解里面只有一个东西，就是你的销售行不行。我说任何差旅就是垫资，如果你解决垫资刚性需求，剩下就是销售行不行。如果你的销售行，它有办法，如果销售不行，把问题都调到技术头上去了。