航司直连商旅客户,TMC应如何重塑价值?
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航司直连商旅客户,TMC应如何重塑价值?

来源:环球旅讯 2016-10-27 English

差旅管理重心还是在管理,虽然航司直连企业客户是大趋势,但TMC仍然能凭借自身定位和服务优势,主导企业差旅市场。

环球旅讯 龚达皝】2015年9月,汉莎航空开始向所有通过GDS预订的机票(中国除外)收取每张票16欧元的分销费,但通过汉莎官方渠道预定则不收取这一费用,这一动作在旅游分销领域引起了不小的震动。今年8月1日,汉莎航空再进一步,为西门子公司和大众汽车公司开通了直连渠道,来为企业差旅提供机票预订入口

结合国内航司新政,我们看到,全球航司都在试图摆脱分销渠道的掣肘,尝试与旅客直连。其背后是关于减少销售中间路径,拿回本该属于航司的利润或者说直接拥有客户的逻辑吗?至少从汉莎航空直连企业客户来看,并不如此,在10月26日的航空营销论坛的对话上,我们也看到,航司营销渠道中,来自TMC的渠道占比和收入占比依然可观。

论坛现场

那么在航司直连企业客户发展趋势中,航司将扮演何种角色,而传统TMC又该如何找准自身定位?就这一系列问题,海航销售合作发展部总经理李博、在路上商旅总经理张雪、太原龙之舟总经理刘东亮、悦途出行创始人兼CEO王珺、宝库在线华南分公司总裁陈琳琳,与主持嘉宾BCD Travel大中华区董事总经理高思伟在由环球旅讯主办的2016中国航空营销高峰论坛上进行了深入探讨和分析。

直连不是聪明的做法

“机票产品的标准化、电子化,使得航司直连企业客户成为可能,”宝库在线华南分公司总裁陈琳琳认为,这项举措也为航司后续的产品、服务营销做了铺垫。

“航司直连企业客户也是为了更好地服务,TMC亦是如此,”海航销售合作发展部总经理李博作为航司代表提到,“但受制于成本和效率各方面的问题,航司直连企业客户的成本是很高的。”

在路上商旅总经理 张雪

不只是成本,在路上商旅总经理张雪还认为,航司这一举措是在浪费人力物力,并不是一个聪明的,具有优势的做法。“汉莎航空之所以能够在全球率先推动直连企业客户,也是得益于汉莎航空在本土市场份额集中度高的缘故,现在国内并不具备相应的市场环境。”

太原龙之舟是一家传统代理人转型TMC的代表,其总经理刘东亮认为,目前航司调整和管控的动作很多,包括提直降代、直连企业客户等,虽然这条“高速公路”是航司修起来的,代理人和TMC的体面生活与航司的合作分不开,但是航司没有给予多年合作伙伴必要的尊重和沟通,毕竟离婚还有休书呢。

航司需借助TMC的桥梁作用

其实直连在中国并不是新鲜事,几年前,各大航司都推广过两方协议直连,包括大客户的直连,或搭建企业客户网站,但到目前为止,航司直连还没有成为企业差旅市场的主流,TMC依然主导着企业差旅市场。

张雪认为,之所以还没成为市场主流的重要原因在于,航司对商务旅客的服务还处在比较初级的阶段,客户的体验并不是很好,产品品类还有待完善,还要解决预定便捷性等问题。

“以在路上商旅来说,我们已经把航司提供的大客户协议价提供给了企业客户,是航司直连企业客户的桥梁,”张雪表示,航司直连依然需要借助TMC的桥梁作用。

除了“桥梁论”外,陈琳琳还表示航司自身还未解决好to B业务的结算工作,而企业目也还没有接口来接入航司的直连服务,这两点也限制了两方协议的推广。

李博也从供给侧、需求侧各自的体量和需求来解释,并提到:“TMC和航司各有优劣,TMC在跨地域上有优势,航司也能提供TMC提供不了的服务,TMC的角色是水管与水管之间的胶垫,能做好这个已经很不错了。”

悦途出行创始人兼CEO 王珺

“直连是一个去中间化的概念,但OTA作为一个团伙级的,有组织、有技术的黄牛党兼中间商,它依然存在,TMC也是一样,将与航司共生共长。”悦途出行创始人兼CEO王珺说。

而刘东亮则更清晰地表示,企业客户的用户惯性和习惯,也是TMC仍旧占据市场主导的一些原因。“航司直连企业客户的结果可能会偏离最初的设想,且商业模式还在摸索,但是直连是航司未来的趋势,”陈琳琳这样说道。

TMC依然是差旅需求最全面的选择

在趋势来临前,TMC尚有时间应对,何况TMC依然在企业差旅市场,保持着自身竞争优势。对此,刘东亮乐观表示,差旅市场大的像太平洋,航司做航司的,如果TMC能继续保持对服务的关注,精耕细作,也能找到自己的市场。

“我们已经把航司的大客户价给到客户,价格上已经没有太多操作空间,”张雪说,“更多还是从服务上来为企业提供更多价值,比如差旅费用管理,企业差旅年度预算建议方案等。”张雪还建议,航司可以提供更多资源延伸服务,比如有偿选座、泊车。

差旅管理的重心在管理上,这是TMC给企业客户带来的真正价值,“虽然航司全部直连是伪命题,但TMC仍需从盈利模式、商业模型,以及自身的定位来考虑清楚,”李博说。

现在还有很多人弄不清OTA、TMC、代理人,很多TMC也从中间商赚差价,高思伟也表示,不是说卖给企业用户就是TMC。“对于个性化的需求,航司是不错的选择,而论全面的需求,TMC依然是企业差旅很好的选择。”李博。

拥有航司工作背景的陈琳琳分析,航司会先选择个别大企业客户进行直连,TMC不会消失,但会受到直连的冲击,TMC的机会在于,如果航司做不到的服务,还是会交给TMC来做。

阿里商旅切入TMC 褒贬不一

不久前,阿里旅行携手钉钉推出了针对中小企业的差旅管理产品—阿里商旅,业内人士不仅关注阿里商旅与上游供应商的合作,与下游企业用户的合作、渠道客源竞争也表示疑虑,对阿里商旅的商业模式也进行了探讨。

不过作为国际差旅巨头,BCD Travel大中华区董事总经理高思伟乐于见到阿里差旅的发展壮大,他此前接受采访时表示:“阿里旅行切入商旅市场,能够帮助中小企业更好地理解差旅管理,起到培育市场的作用,待企业壮大,将有利于整个商旅市场的发展。”

陈琳琳则坦言,阿里一直具备服务中小企业的基因,这次推出阿里商旅是很大胆的尝试,作为软件服务商的宝库在线来说,希望阿里商旅的成功,并在合作中产生一些新的化学结果。王珺也提到,悦途出行服务的都是TMC,阿里商旅也会成为其合作伙伴,但阿里商旅的出现,会冲击TMC行业。

“阿里旅行这次走到长尾市场,还是要看赢利点在哪,就像360杀毒软件赢利点不在杀毒软件上一样,阿里商旅可能会在其它模块寻求利润。”李博说。

他还以中小企业的差旅管理现状举例,对阿里商旅在中小企业的吸引力表示怀疑。“对于月差旅量在10万元的企业,首先差旅成本只是企业成本很小的一部分;其次都是老板自己出差,为什么自己管自己;最后中小企业在初级差旅管理上的成本很低,只需一名员工负责,而且他能兼顾其它的事情。”李博提到。

而张雪认为,阿里商旅在航司扩大直销比例的营销策略中嗅到了商机,从二八原则来说,阿里商旅抓住了80%的客户,实现了差异化竞争,她看好之余还是表示担心。

太原龙之舟总经理 刘东亮

刘东亮则明确表示不看好阿里商旅,对其以低价优惠吸引中小企业用户的做法深恶痛绝,并在论坛呼吁:“不管是代理人,OTA,还是TMC,希望大家能达成一种共识,不卖4折以下的机票,中国机票市场已经深受低价之害了,就不要再打价格战了。”

在10月25日的分销渠道话题的讨论中,针对航空公司所采取的机票代理白名单机制,刘东量也痛心疾首地回应:“只有唯恐天下不乱的代理人,跟别有用心的机票平台,再加上没有远见的航空公司,才搞了这么一个白名单。”

“在混乱的市场做机票,总感觉羞耻,沾上低价的边都是不道德的,价格战就更不道德了,祈祷市场不要再乱了,”刘东量表态,阿里作为领军企业,千万不要成为罪人。

航司直连 商旅服务 TMC
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