传统票代：2017年　生存还是毁灭？

【环球旅讯 曾宪天】2016年7月1日正式施行的航企新政被称为“最严机票新政”。从这一天起，国内各大航企关于代理人的代理费、前返后返费用将全部取消，改为支付定额手续费，所有代理人的收入政策实现统一。

同时，航企新政中还要求“禁止机票标准产品的供应商销售模式”，及未经航企批准，机票代理人不得擅自在第三方平台上销售相关机票产品。

其实从2015年6月开始，南航等各大航企逐步将代理手续费从1%调整为0，到2016年7月1日航企新政的实行，机票代理的生存空间被一步步挤压，也已到了“To Be or Not to Be”的临界点。

有媒体曾援引多位业内人士表示，航企新政实行后，全国约98%的机票代理商将被淘汰。如今距离航企新政的正式实行已过去半年有余，票代们真实的生存环境如何，又对新政做出了怎样的应对？

行业洗牌　其实是时代的进步

面对来势汹汹航企新政，传统票代们似乎普遍处于悲观情绪中。“洗牌才刚刚开始！”有传统机票代理人向环球旅讯表示，不仅航企推出更为严苛的新政，机票B2B平台、OTA等分销渠道也从担保制度、结算制度等环节，共同向传统票代施压。该票代也表示，传统票代群体已经被挤压到一个临界崩盘点，2017年最不缺的应该就是传统票代们陆续倒闭的新闻了。

“我认为票代行业洗牌是必然的，是时代的进步。”业内人士张载豪（化名）表示，市场参与者势必遵循优胜劣汰的规则，如今机票分销时代不同了，航企需要的代理人类型也就不同了。很显然，未来航企需要的是拥有自身销售渠道，可以提供商旅或者旅游等综合服务的代理人，而仅仅是单纯分销机票的传统代理人，势必面临被市场淘汰的处境。

张载豪分析称，传统的机票代理人，手中并没有其他核心资源，都是单纯的分销航企机票，依靠航企返佣活着。但过去航企返佣高，传统票代们仅仅依靠返佣也能获得不错的收益。这也造成了国内的机票代理行业小而散的局面，大部分票代的服务始终停留在低层次，不具备太多附加值。而且一旦上游航企政策出现调整，票代往往是在各种政策漏洞间钻空子，而不是从产品、服务以及自身转型方面下功夫。

张载豪也表示，7月1日新政后，航企返佣政策变化非常大，新的返佣政策甚至不能覆盖分销一张机票的成本，而且，把代理人销售机票的分销渠道都堵死了。返佣少了，渠道又没了，手上又没有核心资源，所以传统票代很难生存下去。

“原来的代理人又不愿意转型，而是继续死撑，就觉得被挤压，这思路不对。”张载豪表示，从航企的角度来看，施行新政意在重构销售渠道，按照新的市场需要，发展新型机票代理人。

张载豪也坦言，传统票代们确实很难找到合适的转型方向。目前来看，传统票代们都在苦苦寻找转型产品、思路，但是，真正转型成功的案例少之又少，大部分仍处于“死撑”的状态，撑不住的就只能退出市场，所以剩下的机票代理人越来越少。

举例来说，目前呼声最高的便是转型TMC。因为TMC产品的核心便是机票，与机票代理人的资源优势重合度较高。而国内的TMC模式，仍然停留在预先垫款给客户出票而不是收取服务费的方式上，现金流门槛高，而且利润点还是来自航企返佣，所以依然找不到盈利点。而转型旅行社，在原本就竞争激烈红海市场中，传统票代很难找到合适的行业切入点。

转型TMC或旅行社　其实路是通着的

“目前中小型票代仍以退出市场为主。”在路上大交通事业群CMO焦笑斐表示，大型票务代理拥有产品资源与客户渠道，受航企政策变化的影响较小。中小型代理既没有直接的客户渠道，也没有强大的优势资源，往往成为了行业洗牌中被洗掉的部分。

而最基层的票务代理，通常属于挂靠性质，既依靠某家大型航企或大型票务代理，进行固定区域或小众客群的产品分销，这部分票代只需把控好客户渠道，受航企政策的影响也十分有限。

不过，焦笑斐也介绍称，一部分不愿退出行业的中小票代们，这半年多以来均开展了合作模式的转型。具体来看，票代们已不再单纯分销航企机票，而是进行产品打包，例如加入接送机服务、保险服务，甚至延伸至目的地资源产品，以“非单一产品的机票代理”形象出现。

焦笑斐认为，传统票代这种类似于往旅行社方向上的转型，其实路是通着的。其实，出行产品中机票仍然占主体地位，而机票代理相对于旅行社或其他机构来说，能拿到更为优势的机票资源。

另外，无论资源端还是产品分销方面，线上线下的合作渠道逐渐丰富，在此基础上，机票代理整合碎片化服务进行打包产品的搭建难度并不大，这也可以理解为机票产品的延展性更为便捷。不过，这样转型的关键在于如何把握客户端，如线下销售人员拓展市场，线上电商平台或推进系统的覆盖用户群体等，均是目前票代们正在采取的方法。

另一方面，现金流较为充裕的传统票代，确实在转型TMC的方向中努力。焦笑斐坦言，商旅服务方面，目前最大的问题是需要垫资，所以愿意向TMC模式转型的票代，除了资金实力较为强劲外，也是对这一市场抱有信心和想法的。

目前TMC的盈利点确实主体仍来自于航企的后返。不过对于企业客户来说，虽然目前服务费的标准较低，但外企、国企、民企等不同类型的客户中，愿意接受服务费模式的企业也逐渐增多。

“其实目前传统票代们普遍认为TMC市场是行业的未来。”焦笑斐表示，传统票代们逐渐像企业端客户延伸，拥有更多的企业客户，才能更好地迎接TMC市场的未来。他也表示，其实传统票代转型TMC目前仍处于前期铺路的过程，肯定不是以完全盈利为目的，在保持盈亏平衡的前提下，更重要的是如何抢占更多的市场份额。

据焦笑斐介绍，目前传统票代转型TMC中确实存在有较为成功的案例。例如，搭建自身商旅平台系统，向企业客户进行推广的方式。让企业客户明白系统的便捷性可以极大地节省人力成本与时间成本，提高企业在商旅产品上的采购效率。这其中不仅可以收取系统使用费，还可以获得企业客户稳定的订单流量。另外，企业客户容易对商旅系统产生依赖性，这也增强了用户黏性。

对此，一起飞国际旅行社总经理陈谨哲也补充称，其实财力和资源并不充足的中小票代，并不一定要盲目模仿，做大做全。也可以针对某一个具体的目的地、某一类特定的用户人群、细分市场等进行深耕，这也是可行的一条路径。

总得来看，原本2C端的传统票代更多选择旅行社方向的转型，而原本2B端的传统票代更多选择TMC。不过无论是转型TMC还是旅行社，都离不开打包产品的打造。在打包产品中，机票仅仅为组成部分之一，其他碎片化产品的利润也很好地帮助票代缓解了航企新政带来的机票利润的损失。

从“票贩子”到“旅行服务公司”

“航企提直降代的动作，其实是不断规范整个票代行业的发展，以此推动票代服务升级。”焦笑斐表示，航企新政可以有效地倒逼传统票代进行服务产业的延伸和升级，原本没有资源整合能力，不守规则乃至钻政策漏洞的劣质票代们，势必在“洗牌”中退出市场，能继续生存下来的代理势必有其市场价值和生存之道。

“中国票代业的今天，其实就是欧美票代业的昨天。”焦笑斐表示，无论是票代行业还是整个航空出行市场的发展，都势必向西方国家的发展路径看齐。既不再以价格战为唯一的竞争方式，而是转向服务端的争夺。

对此，陈谨哲也表示赞同。主营业务为国际机票的一起飞，其实早在2014年便面临国际航企提直降代所带来的转型问题。“目前机票代理业中，希望通过信息不对称或单纯的价格分销赚取利润，已经不太现实了。”陈谨哲表示，机票代理不应仅仅分销航企的产品和价格，而更应分销和传递航企的价值。

在陈谨哲看来，未来机票代理业将逐渐从B2C向C2B模式转变，既从产品导向转变为客户需求导向，有针对性地整合提供打包产品。值得一提的是，从国际机票领域来说，代理人其实还可以帮助境外航企进行国内市场的营销推广，打造与航企新型的合作模式。

所以，未来票代在转型中应以服务能力的提升为核心点，如产品是否多元化、产品服务品质优劣、服务流程是否高效便捷等等、支付渠道是否畅通等等。毕竟，服务理念能够为客户所接受，服务流程让客户产生依赖，这样的服务模式才能让票代转型后生存得更为长久。

这其实是一种行业优化的过程，也是推动票代从单纯的“票贩子”向“旅行服务公司”理念提升。焦笑斐也表示，其实市场前景仍然是良好的，所以传统票代首先要学会如何让自己生存下来，再寻找服务升级之道。毕竟，经过大浪淘沙后，竞争对手少了，市场也将更为宽广。

“票代转型不要盲目模仿，要依据自身的优势来进行发展定位。”焦笑斐预测称，未来机票代理将逐渐分为两大类，一类是机票领域的“专家”，既针对全球机票资源，拥有强大的采购、打包、分销能力；另一类是整合机票产业链的服务商，既以机票为切入点，整合上下游碎片化的资源，提供一站式打包预订产品。

总得来说，不能提供价值的票代终将消亡。只有真正以客户需求为导向、真正提供服务的票代才能在这一轮机票销售博弈之中生存下来，甚至活得更好。那么2017年来临之际，票代拥抱的是寒冬还是春天，似乎就全凭各家本事了。