酒店如何通过会员制吸引当地居民并提升收入？

【环球旅讯】（本文编译自Hotelnewsnow）：大部分酒店都已经采取收费的会员计划提升收入、增加顾客在酒店内的消费，并吸引附近希望使用酒店Spa、健身中心和其他设施的居民。

对于这些（通常是高端和豪华）酒店和度假村来说，会员计划打造的乡村俱乐部式的氛围的确能吸引当地顾客。据业内人士表示，酒店通过增加曝光度和提升辅助收益受益，但平衡客人与会员的需求是至关重要的。

劳德代尔堡海港海滩万豪度假酒店及水疗中心的会员销售总监Pam Cook表示：“我们的会员计划能为那些希望在我们的海边度假村享受所有设施的客人提供一种生活方式解决方案。他们可以像在自家后花园一样，享受居家度假，也可以与亲朋好友享受私密的聚会。”

Cook称，来这里的客人“都希望获得特别一点的体验，一种能让他们好好享受、值得在亲朋好友面前炫耀的资本。他们愿意为了享受顶级设施和顾客服务支付相应的费用。”

投资回报率

会员制度确实能提升酒店的收益，但却并非总是只关乎收益。在很多情况下，酒店管理公司都认为俱乐部或会员计划的目的是增强在当地市场上的影响力，同时提升餐厅、零售和其他基础设施的收入。

位于佛罗里达州的那不勒斯海滩酒店和高尔夫俱乐部对高尔夫球场做出的最大的改革就是重点关注会员制度，该酒店的总经理Jason Parsons如是说。

Parsons称，在做出策略调整前，该酒店“有200名会员，他们每年付费500美元。我们不知道在做出调整后会怎样，但我们研究了其他本地俱乐部，然后改变了策略：单人会费为8000美元，两人1.1万美元，我们的目标是多增加100个会员。我们不到两周就实现了这个目标。”

Parsons表示，如果客人对酒店其中一项设施有兴趣的话，那他们也可能对其他设施有兴趣。“我最近去了我们酒店的高档餐厅，发现会员占了三张桌子。通常来说，每天都有20-30名会员会到日落海滩烧烤酒吧(Sunset Beach Bar & Grill)吃午餐。”

洛杉矶贝艾尔酒店的Spa和精品店总监Helen Storer称，该酒店的Spa会员计划的目的之一就是“以酒店和Spa服务吸引当地居民。”Storer还表示“我们酒店位于私人住宅区，许多当地人并不知道我们也对公众开放Spa服务。”

Storer说，会员入住酒店可以享受折扣。

健身设施对客人来说也是一大吸引。华盛顿四季酒店的总经理David Bernand称，该酒店有1.2万平方米英尺的健身俱乐部和Spa中心，提供终身会员制，旨在“吸引更多回头客到餐厅用餐和入住酒店。”

Bernand称，“我们提供的会员制对当地的客人来说至关重要，因为我们的健身俱乐部和Spa中心虽然规模不大，但服务水准却是世界级的，这对于那些希望健身的当地居民来说是十分理想的，因为他们不用排队等健身设备，也不用因为拥挤的健身馆而烦心。此外，他们还会需要其他服务，也会经常光顾我们的餐厅，在休闲游或出差时也会预订我们的客房。”

位于佛罗里达州的凯悦丽晶Coconut Point度假村和Spa水疗中心的Stillwater Spa and Salon总监Jennifer Licciardi称，“Spa会员费可以是创收的一种途径，但这取决于会员制度的内容。来自会员的收入在我们Spa总收入中的占比约为3%。”

位于加州的印第安维尔斯凯悦Spa度假酒店(Hyatt Regency Indian Wells Resort & Spa)的Spa总监Cristina Cascio称，该酒店的Spa会员计划的目的更多是提升顾客的忠诚度。

Cascio表示：“我们的Agua Serena Spa Wellness会员制度不仅给我们带来了更多收入，还扩大了我们的受众，增强了与客人的联系，从而提升了整体的品牌支持度和忠诚度。”

得与失

会员费用通常并不低，所以即使会员数量并不大，也依然可以积少成多。

比如，威雷亚毛伊岛安达仕酒店的Awili Spa & Salon的会员制度规定，第一名成人每年缴纳的会费为7500美元，以后每增加一位成人，每年多收5000美元。会员可以享受Spa和健身中心设施、每日健身课程、代客泊车服务、服务和零售产品折扣、每年一次Spa和沙龙服务，以及每年一次的私教课。

贝艾尔酒店每年收取的会费为：单人3000美元，两人5700美元。会员可以从周日至周四使用游泳池、白天代客泊车服务、每年每人3次按摩或其他理疗服务、在营业期间使用Spa设施和体育馆、理疗、食物和客房打折，以及从早到晚使用健身中心设施。

会员享有的优惠包括使用网球场、使用酒店内所有设施。除了使用这些设施之外，会员通常还能享受酒店餐饮、零售等产品的折扣。

Cook称，位于罗德岱尔堡的万豪酒店“的会员只要在酒店消费，都可以享受八折优惠。其中包括所有餐厅的餐饮、Spa、购物及在酒店内举办的活动。该酒店每周还会提供会员专享的特价产品，这是吸引客人前来就餐或Spa的另一种方法。”

会员制度如何运作？

会员制度通常是酒店Spa或健身中心的员工负责管理。罗德岱尔堡的万豪酒店的会员销售总监和会员服务协调员管理俱乐部办公室，负责开发新会员以及为现有会员提供服务。

Licciardi和Stillwater Spa and Salon的团队一起管理会员计划，她表示：“我们的Spa销售点系统整合进了会员制度，这使付款、追踪会员的偏好和过去的消费历史更加容易。”

如何平衡酒店客人和会员的利益？

酒店运营者称，会员制度并不会与客人的利益相冲突。

Parsons表示：“我们不想变得很愚蠢，也不想太过贪婪。我们应该找到了一个平衡点，支付500-600美元房费的客人并不希望在打高尔夫球时还要排队，他们也不需要这样做。”

那不勒斯海滩酒店和高尔夫俱乐部将Spa的会员数量限定在50人以内。Parsons称：“我们并不希望会员制度妨碍客人享用酒店的设施。”

同理，Parsons称，俱乐部的成员也不能进入度假村的游泳池，以避免游泳池太过拥挤。“我们之前考虑过建一个会员专享的游泳区，但目前这还只是一个想法而已。”（Claire编译）