融资千万　这家以赚钱为目标的AR公司　能为早已僵化的旅游文创带来什么？

【环球旅讯 曾宪天】2016年，基于增强现实技术（Augmented Reality，简称 AR）的手游Pokemon Go风靡全球；而在2017年春节期间，支付宝通过AR集“五福”的活动，又一次将AR技术大规模地带入到了人们生活场景中。

但是，AR跟旅游该怎么结合？其实早在2015年，拥有厦门大学金融学硕士学位的90后女孩苏砚已经开始思考这个问题。

在美国工作期间，苏砚偶然看到一款通过AR技术学习英文的早教类卡片，例如在Dinosaur单词卡上，AR技术可以为孩子展示出一只活灵活现的虚拟恐龙。

“AR技术其实有很大的发展和想象空间，应该被应用在更加大众化的场景中。”同样在2015年，苏砚回国后将想法付诸实践，在厦门创立了专注于旅游垂直行业的AR导览公司小签科技并担任CEO。

2017年6月，小签科技在北京宣布获得由谷银基金领投的千万级别PreA轮融资，影谱科技，老鹰基金，AC加速器跟投。小签科技方面表示，此次融资主要用于团队内部建设，垂直行业新产品线开发，外部市场拓展与深度应用等，同时在美国达拉斯设立小签Lab，进行深度研发和产品迭代。

小签科技创始人兼CEO 苏砚

其实整体来看，以博物馆、旅游景区为代表的文创产品发展至今，大多仍然停留在T恤、竹雕木梳等整个行业都千篇一律的商品层面。即便出现少数“爆款”，仍然很难改变旅游文创行业守旧的现状。

“小签科技的目标是成为AR旅游文创领域最赚钱的公司。”而在苏砚看来，亟待改变的旅游文创行业，恰恰是小签科技发展的机会所在。

AR文创的礼品“困局”

在创业初期，苏砚的设想是单纯从传统礼品结合AR技术的包装升级来切入，但效果并不好。回想起来，她也坦言在市场尚未普遍接受AR技术时尝试做AR礼品，确实有些操之过急。

随后苏砚发现，在旅游业的转型升级中，人们越来越重视旅游体验，这就需要新的技术来实现，AR在其中就有着很大的想象空间。但即便如此，面对着充满机遇的旅游文创市场，苏砚的小签科技仍然经历了一段无从下手的迷茫期。

2016年初，苏砚以及小签科技的团队在厦门“挨家挨户”地寻找可以让AR文创落地的机构和场景。在这过程中，苏砚与有着“中国最美渔村”之称的厦门曾厝垵景区文创协会进行了沟通对接，最终促成了曾厝垵AR村项目。

“当我们自己的想法与B端需求产生矛盾时，我似乎找到了小签科技的AR项目无法落地的原因。” 苏砚回顾称，在与曾厝垵景区最初的合作沟通中，小签科技的团队仍然受限于“礼品”思维，认为应结合曾厝垵景区资源，重点打造AR明信片等旅游纪念品。

然而在实际操作中，如何向游客展示AR明信片，如何凸显AR明信片与其他旅游纪念品的差异和优势，如何激发游客购买意愿等等，都是难以解决的问题。

“为什么要用AR来宣传一款明信片，而不是宣传曾厝垵的景点和一些好玩的门店？”正当苏砚正为了AR明信片产品一筹莫展时，曾厝垵方面提出的这样一个观点，一下子点醒了她。

随后苏砚转变思路，采用AR导览与AR文创产品结合的方式打造曾厝垵AR村项目。在“AR村”中，游客可以通过小签科技旗下“卡播”APP，扫描任何带有AR标志的物品和文创商品，在手机中通过AR视角看到该物品背后的故事。

按照强调AR导览与展示，提升景区用户体验的思路，苏砚与小签科技在曾厝垵AR村后，又完成了中关村智造大街、永定土楼旅游景区、黑龙江省博物馆等众多AR导览合作项目。

关于项目收入，苏砚介绍称，小签科技的项目中，大部分是通过和当地政府或是政府下属企业合作，但项目发展收入只是总体收入的一部分，更多的是后续的增值收入分成。

具体来看，小签科技和旅游景区、机构合作后，一部分资金由景区、机构投入，而后续小签科技还会通过面向游客的整体AR化改造合作来进行增值收入分成，一般是签署5年协议，以保证后续的可持续收入。

从礼品“困局”到“变局”　该怎么做？

根据数据服务公司Gartner的预测，2020年，近10亿消费者会开始使用AR技术来进行购物。所以，尽管在AR礼品的创新上遇到了挫折，但苏砚并未完全放弃礼品业务。

“AR文创品与AR导览的结合，用户才会更容易去接受。”苏砚坦言，AR礼品可以很好地作为AR导览合作模式的延伸和补充。而事实来看，如今小签科技在AR文创产品的销售中，很大一部分是基于用户送礼需求。

苏砚认为，其实国内景区和旅游机构等，对于结合AR等创新科技表现展示旅游资源、文化的形式十分看好。但在具体合作中，小签科技还需要与B端用户反复沟通，用详细的方案打消合作伙伴的疑虑，这不仅体现在AR导览上，AR文创产品的合作也是如此。

对于旅游文创产品的创新开发，故宫博物院（下称故宫）一直走在前沿。2016年，故宫有加入AR互动的想法，苏砚便主动与其寻求合作。她介绍称，沟通接洽时，故宫对于AR技术的需求并不明确，曾经还因为对合作风险与效果的担忧，一度想暂缓AR文创产品的开发。

苏砚随即与小签团队构思制作了AR月历的方案并制作了相关的展示样本。在几个月的时间里，苏砚几次拜访了故宫宫廷编辑室的领导团队，进行演示和讲解。

“其实我特别希望告诉故宫团队，与小签的合作不会产生风险，我们可以做好AR文创产品。”苏砚表示，最后故宫与小签科技达成合作，首度推出了 AR文创月历。

据苏砚介绍，结合故宫属性和资源，该AR月历收录了清、明、宋等各个朝代的古画，用 AR 的形式让静止的古画“动”了起来，用户只需要通过小签科技旗下APP扫描月历，便可让古画成为“动画”，还可通过专业解说详细了解每一幅画背后的故事。

苏砚也表示称，AR月历一经推出，获得了故宫与用户的肯定，3个月内便销售一空。不仅如此，小签科技也成为了故宫的AR技术支持团队，后续将会开展更多AR文创产品的合作。

而这一合作案例也成为了景区AR文创的经典案例，不仅获得了央视等主流媒体的关注，还获得了北京国际图书博览会颁发的奖项。苏砚也笑称，小签科技因为坚持，最终在与故宫的合作中“名利双收”。

在苏砚看来，经过两年多的试错与调整，小签科技已逐步完善了其以AR导览切入，延伸至整个文化旅游行业的AR增值服务的模式。具体来看分为AR导览、AR文创科技衍生品以及AR体验馆三个板块，收入模式为技术服务费用与项目后续收入分成两方面。

说竞争　争取离“钱”更近一些

“做AR创业，技术固然重要，但决定公司成败的是能否找到契合的落地场景。”在经历过一个又一个合作项目的积累后，苏砚感慨称，技术公司不应只讲概念，玩噱头，而是要实实在在地将技术产品化，市场化，争取离“钱”更近一些。而在苏砚看来，由于与旅游垂直行业的深度结合，小签科技在贴近市场方面具有一定的天然优势。

其实面对如BAT、携程等巨头进入AR领域，苏砚显得并不担心。在她看来，这些互联网巨头更多地是从C端领域来发展和应用AR技术，而小签科技在旅游垂直行业的toB属性，未来更可能成为巨头们的合作伙伴，而非竞争对手。

而对于同类竞争企业来说，苏砚认为小签科技的优势在于效率。她介绍称，小签科技从创立之初，就坚持和完善AR技术流程和解决方案的模板化建设；AR识别、构造算法以及景区数据方面也积累了一定的优势。这些都极大地提升了小签科技在后续合作项目的设计构思、沟通服务、技术搭建和制作等方面的效率。

在苏砚看来，虽然像小签科技一样扎根于旅游行业的AR公司并不多，但整个AR领域的公司往旅游行业渗透已经逐渐成为趋势。这种情况下，许多竞争对手往往是提供完整的景区数字化打包方案，AR只是其中一小部分；另一方面，更多的竞争对手会提供跨行业的AR技术服务，旅游行业只是其中之一。

而在与景区的合作中，苏砚发现景区以及旅游机构更倾向于与更加专注某一领域的公司合作，他们并不希望从一开始就花费巨大的成本投资来全面应用这些创新科技。不仅如此，景区及旅游机构会很看重合作公司的资质，曾经的成功案例以及行业口碑都是不可或缺的竞争力所在。所以苏砚认为，小签科技一直走在正确的发展轨迹上，慢慢积累着行业竞争力。

面对竞争的底气　另一部分来自于这个强大的团队

关于融资方面，苏砚介绍称，小签科技2015年8月底获得老鹰基金的种子轮投资，2015年11月初获得天使轮投资。

2017年3月，小签科技获得北京影谱科技股份有限公司的战略投资。双方将从AR视频内容、AR广告营销、AR增值服务等方向展开全面合作，共同探索AR技术的商业价值运用。

2017年6月，小签科技获得由谷银基金领投的千万级别PreA轮融资，影谱科技，老鹰基金，AC加速器跟投。

据了解，影谱科技为挂牌新三板的可视化信息技术服务商，其与芒果TV联合推出视频营销产品“易植”，打造了《我是歌手4》、《超级女声》、《明星大侦探》等多项爆款综艺的广告营销案例。

苏砚表示，小签科技所擅长的AR技术，为影谱科技的信息可视化创新带来了新的可能，而影谱科技强大的新媒体推广、场景化营销能力，也有助于小签科技对于景区AR广告等新业务的尝试，这便是促成双方合作的基础所在。

“未来小签科技会在AR视频内容、AR广告营销以及AR增值服务等领域，与影谱科技展开深入的合作。”苏砚介绍称，小签科技未来会先从旅游景区的AR广告投放开始进行相关营销尝试，提高小签科技品牌覆盖率和服务到达率。

她也总结称，小签科技实际上是将影谱科技的线上广告营销，利用AR技术，延伸到了旅游景区等线下服务场景中。

据了解，目前小签科技团队虽然只有二十余人，但团队背景十分强大。有图像图形领域的大牛、资深企业管理专家以及“自带”旅游资源的合伙人等等。

“大家各自擅长的方面不一样，结合在一起才更有可能获得成功。”苏砚笑称，核心团队的其他几位“大牛”，几乎都是一开始就不看好自己和小签科技，而在漫长的接触以及看到小签科技的发展成果后，慢慢变为理解和认可。

她也认为，其实大家对于AR的执着以及未来的理想和目标有着相似之处，因为小签科技而聚在一起，基本属于“一拍即合”的状态。

“AR是比较‘科幻’的科技，而小签要做的是让AR更贴近生活。”关于未来，苏砚有个十分宏大的构想。她认为AR+旅游仅仅是一个开端，小签科技要完善产品和服务模式，以便未来可以快速复制，不仅将AR技术应用在旅游的方方面面，还可以扩展延伸至更多生活场景中。

具体来看，小签科技目前AR项目运营主要是针对各个景区景点整体方案和文创产品，景区景点的任何地点变化都可以直接在小签科技云端系统里进行更新。而未来会延伸至景区、街区店铺商家甚至是更多的服务场景。

后记：

最后，关于小签科技提供的AR导览服务，苏砚补充称，景区AR导览我们一般有三种体验方式，手机下载app是最普遍的一种，除此之外我们还提供给游客一些付费pad、导览镜、AR眼镜等设备，增强整体体验。她也表示，目前还无法通过微信扫一扫实现，因为技术不通用。

“小签科技让AR技术在旅游行业中落地，是十分正确的方向。”苏砚在采访中表示，作为AR技术公司，用技术手段重现景区历史，改变僵化的旅游文创行业，提升和丰富用户体验，能让其面对广阔的旅游市场，产生充足的现金流，获得长远的发展。

其实在AR项目的实际操作中，小签科技十分巧妙地避免了“一锤子买卖”的情况，不仅通过良好的技术落地创造营收，还通过长达五年的合作周期，为后续合作拓展、营收分成创造了条件。

或许小签科技要做“AR旅游文创领域最赚钱公司”的目标稍显浮夸，但以盈利为导向背后带来的强调技术应用、偏重场景落地的发展策略，或许能为旅游科技领域的玩家们带来些许启发。

其实，在价格战偃旗息鼓之后，旅游业的玩家们开始注重利用技术创新推动旅游产品的迭代。而关于AR如何提升航空业用户体验、如何应用于酒店服务场景、旅游行业如何受益等等方面的讨论愈发激烈。

但是，比起喊喊口号，说说故事，如何让技术革新聪明地落地，让用户叫好又叫座，确实来得更为实在。