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融资、倒闭、转型,目的地向导服务创业的迷思与出路

来源:环球旅讯 2017-08-11

融资的最会游,倒闭的溜溜地球,转型的口袋地陪,坚持P2P策略的8只小猪,向B端输出产品的面包猎人……你在谁的身上看到了自己?

【环球旅讯 邹育敏】在环球旅讯发布了《携程全球向导平台日订单量破千 达人平台的日子更难过了?》一文之后,最会游CEO张睿在朋友圈评论道:

感谢携程入场制造声音,最会游Triploc虽然是创业公司,但跟文章标题恰恰相反,我们的日子越来越好过,首先获得了紫辉创投和民享财富数千万级A轮投资,而且3个月内也会结束A+千万级投资。融资也许不重要,关键在于最会游年内月交易额过千万是板上钉钉的了。


最会游CEO张睿朋友圈截图

在这则朋友圈发出之前,张睿向环球旅讯确认了即将完成融资的传闻。但像最会游这样的,也许在从事当地人导游服务的公司中只是少数派了。IT桔子的创业专辑收录了14家提供预约当地人导游服务的创业公司,目前仅有鲜旅客和丸子地球的网站可以访问,其他不是404,就是域名待出售。

为到陌生地方旅行的用户,提供当地人向导服务,是个伪需求吗?在中国旅游研究院、携程旅游联合发布的2017上半年中国出境旅游者报告中,根据携程行中服务产品“微领队”大数据统计,用户咨询求助的问题包括交通15.9%、景点17.0%、美食18.7%、购物10.0%,天气4.4%、出入境1.4%、外汇1.5%、行李额0.5%、可携带物品1.4%。有意思的是,“结伴”也是旅游者一个很大的需求。

8只小猪CEO黄卓生也认为,这个领域没有想象的那么悲观,如果看不到钱途,携程应该也不会进来。那么创业公司404,是携程的碾压,还是哪里出了错?还在继续提供服务的平台,是否还在坚持最初的商业模型?


8只小猪官网,成为达人的入口就在首页

溜溜地球:一家因资方离场而倒闭的公司

在徐磊联系环球旅讯复盘他的创业经历之前,溜溜地球这家号称拿到5000万元天使轮融资的全球当地华人向导平台,很少曝光。

在踏上旅游创业这条不归路之前,徐磊在新东方任职,负责过国内国际夏令营项目。2013年7月,微博还拥有很强的社交属性时,一个美女在微博发出约伴旅游的信息,引起了徐磊的注意。

“之后我做了一个本地微博号,专门收集微博上这类约伴旅游的信息,然后分发出去。涨粉速度超过想象,一个月就带来了三万粉丝。”徐磊回忆说,“当时,一个做国际青年旅社的朋友告诉我,7天、万豪都在做社交型的酒店,旅游与社交结合,是一个潜在的商机。”

2014年3月,徐磊的第一个旅游创业项目上线“荷心拼游”上线,借势微博红利,在大半年之后积累了十几万用户,但到了2014年年底,这个项目就宣告失败了。

“首先融不到钱,第二社交变现太慢。”徐磊最初设想的商业模式,是通过拼游社区聚人、聚流量,再通过对社区里的人群进行开发,以人为链接提供国内目的地旅游相关体验服务,“这些人就像淘宝卖家一样,服务扩大了他们就需要资金,我就拿融资或供应链上的沉淀资金,给卖家金融支持。”

如此熟悉的配方,面包旅行CEO彭韬在面包旅行这一游记分享社区的分享者中挑选出优质的面包猎人,也是相似的逻辑。

2015年,通过第一次创业在投资圈积累的人脉,徐磊认识了溜溜地球的天使投资方。向投资人递上BP之后,投资人给出的建议是,做出境游目的地服务,模式为“滴滴打导游”。

“这其实很颠覆我的认知,我之前从来没有出过国。”徐磊笑言。很快,深圳前海凡旅科技投资有限公司成立,资方给这家公司划了5000万元,而溜溜地球的实际运营公司重庆凡旅网络科技公司则于2015年7月正式成立。

换句话说,溜溜地球每花一笔钱,都要向深圳凡旅申请。某种程度而言,资方也在用实际行动,对徐磊的商业设想保留了意见。

有了资本的支持,徐磊认为溜溜地球已不需要通过社区聚流量,而是直接开发目的地当地华人向导。

溜溜地球的当地华人向导标准,是必须在当地生活3-5年以上,对当地文化有着深度了解,热爱旅游和分享。徐磊的团队通过微博、Facebook等社交网络触及这些散落在全球各地华人之后,通过私信邀请成为平台的向导,为其提供溜溜地球产品使用、旅游服务标准等相关培训,同时提供一个好的展示页面。到了2016年6月,溜溜地球的向导约有2000位。

“除了南北极,可以说全球各地都有溜溜地球的向导,为出境游自由行用户提供接送机、定制深度游、代订的服务;而且我们建立了向导-用户双向评价体系、客服体系,用户保险等服务保障我们也都有跟上。”这是徐磊为之自豪的地方,同时,在每单服务收取10-15%的佣金、跳单率至少15%的情况下,月流水很快做到30万元。

最让徐磊兴奋的是,溜溜地球的订单有一两千元的,也有上万元的,平均账期26.5天,“用户愿意提前把钱打到平台,最初的商业设想是有机会跑通的。”

就在徐磊准备利用平台的数据分析用户的流向,去热门目的地成立线下服务站点,同时利用融资做高端定制工作室、把平台的品牌、流量和服务体系进一步提升时,资方要求溜溜地球把发展重心转移到国内。

“资方当时买了一些上市公司,把我们也打包进了整体的旅游商业计划中。转回国内发展,资方其他的公司还可能为我们输送流量。资方是见过大钱的人,30万的流水对他们来说可能太小了。”徐磊也很无奈,创业初期亟需资金支持,资方撤资是致命的打击。

胳膊最终拧不过大腿,2017年初,溜溜地球关闭服务,甚至很多人不知道它存在过。

当地向导服务是伪需求吗

徐磊至今依然坚信,通过控制好新旅行方式下的当地人向导及整个服务体系,溜溜地球的商业模式其实可以经历市场考验,只需要多砸点钱就可以运营起来,甚至可以挑战携程。

和徐磊恰恰相反,口袋地陪创始人李昂认为,这类P2P或者C2C服务,或许适合于滴滴所专注的用车服务领域,但可能并不适合于旅游服务,“口袋地陪走了三个月,就放弃了”。

官网显示“日本自由行专家”的口袋地陪成立于2015年3月,依赖微信生态提供服务。最初的口袋地陪,服务可分为行前和行中,线上和线下服务。行前服务包括酒店、景点、餐饮代订和行程定制,行中服务有交通咨询、购物就餐指引、路牌菜单翻译和突发事件指导,行前只有线上服务,行中可以有线下服务。

现如今的口袋地陪只有线上服务,并没有真正的地陪。

“在日本这样的地方外聘达人进行质量可控的服务,人力贵得令人发指。要是把产品价格定低了,没有当地人愿意一起玩,因为按日本最低工资标准来算,去便利店打工8小时都能挣五六百元了。”谈及放弃的原因,李昂如是说,“要是把产品价格定高了,用户不买单,两边无法以一个双方都认为合理的价格进行知识和时间的交易,矛盾很大,利益链条不统一。”

放弃“地陪”线下服务之后,口袋地陪将行前行中的服务打包成299元的套餐,员工在微信端在线服务,最高峰时一个月能够服务4000个去日本的客人。

据李昂介绍,口袋地陪一共拿过3次融资,总金额约为几百万美元。“口袋地陪第一次转型之后,没有盈利,也没有亏很多。我们也不知道这条路能不能走到底,因为流量实在是太贵了。”

这条路,不仅仅是当地向导服务,还包括定制行程、线上代订等。李昂分析道:“旅行的过程涉及太多的场景和变量,一旦用户飞机延误,接下来的接机、酒店、景点可能都得变。而且当平台流量做不起来时,你很难去跟供应商、服务商谈价格、谈条件。”

高昂的流量成本、太多不可控的因素,李昂反思道:以人为边界的个性化目的地服务,到底是不是刚需?

对于这个问题,彭韬也不能给出肯定的答案:“当地向导服务,这个概念是不是太超前了?这样的旅行方式,是不是用户旅行的必需?”

和其他的向导服务平台不同,面包猎人重心在国内及入境游市场。彭韬认为,出境游目前来看还是低频市场,没有大流量平台支持是很难运营起来,“携程做全球向导平台是符合逻辑的,作为上市公司需要不停增加利润来源和激活生态体系,不停地拓展边界,另外也有着创业公司没有的优质商旅客、机酒流量。”

而从面包猎人运营的情况来看,彭韬发现本地化的向导产品更适合于一线城市、国际化程度高或旅游业发达的城市,“很难下沉到三线城市,而且用户对于产品需求的强烈度也还有待验证。”

张睿则认为,当地人服务的风口还没有起来,至少还需要2-3年的市场培育。“长远来看,自由行是大势所趋,但是单纯的达人陪游或向导平台,可能会像当年千团大战那样,要么被并购要么被消灭。”

控制目的地资源是最重要的环节

“最会游只是看起来像是向导服务平台,但从来不定义自己是这样的平台,就像美团点评从来不定义自己是一个美食团购网站。”张睿向环球旅讯强调,“最会游一开始就排斥向导平台的概念,我们想做的是连接全球当地人、全品类的跨境消费平台,就像淘宝那样。”

“就像淘宝那样”,徐磊这么说过,黄卓生也这么说过。但这句话的背后还有一碗毒鸡汤:淘宝还不是今天的淘宝时,阿里巴巴借着B2B业务的好业绩在香港上市,现金流、供应链都有了强大的基础。

对此,张睿分析,“万能的淘宝,是赋能个体户、小商家,帮助他们互联网化、电商化、数据化之后的结果,不是一个原因。这条路淘宝走了好几年,最会游也正在为之努力。”

在2016年3月完成2700万元的Pre-A轮融资之后,最会游强化了系统连接能力,上线了游侠版App,与最会游PC\App端、游侠PC端互通互联,相当于让B端的游侠有了一套更好的自我展示、行程定制和订单管理的工具;同时,开放当地机构游侠的注册,个人游侠与机构游侠的账号可以绑定连接。


最会游旗下App的应用

目前,最会游平台约有200多家机构游侠,近万名个人游侠。无论是机构和个人,最会游都不要求独家签约服务,同时也不取收任何服务费和佣金。

在张睿看来,个人游侠和机构游侠,代表着两种最重要的资源,最会游也已经走上了淘宝+天猫的模式。

个人游侠的数量和质量的提升,是支持最会游平台发展至今的一股重要力量,对于个人游侠,最会游和面包猎人、8只小猪相似,愿意独家提供服务的当地人,平台会提供更好的展示位置、流量倾斜和营销推广,比如成为视频营销、公众号文章的主角等。

“但未来机构游侠所能发挥的潜力将更大。”张睿表示,“个性、小众从来不是最会游的追求,我们追求的是信息传递和交易的效率。而且,个人游侠对于资源没有强大把控力,让他们去搞定一家特色酒店的订单或一张特色活动的门票,可能很困难。但是机构游侠,就拿地接社来说,本身就有很多特色资源,但需要转变服务思维,从以前服务大团,到现在服务个性化自由行的用户。”

思维容易转变,但是资源的积累、供应链的打造并不是一时半会就能搞定。旅游是一个供应链定价的生意,目的地服务有那么多场景和不可控的变量,李昂也认为,专注于海岛资源的趣旅的模式可能更有竞争力。

而现阶段的口袋地陪,也已经开始在日本做起了民宿品牌“椰子民宿”。在机票资源和酒店资源两个出行必需中,日本的酒店资源长期处于供不应求的状态,椰子住宿与非连锁快捷酒店、公寓楼、中小房东合作经营,合作方提供房源,椰子住宿负责输出内饰标准、房态管理、销售、清洁等运营工作。

而除了独立服务之外,口袋地陪也是椰子住宿所免费提供的附加服务之一了。


口袋地陪现在的模式

目的地服务的个性化和标准化之争

口袋地陪的后台,有一套行程定制的工具,有POI,有数据库,也有常见问题集锦。员工利用后台现有的数据为用户服务,李昂说,口袋地陪做的不是高端定制,也不那么个性化。

对于个性化的产品或体验,张睿看来,这是连接了各种当地人和当地机构的结果。最会游鼓励当地人发挥想象力创造其他平台没有的产品,比如觉得某家咖啡店很不错,就可以通过游侠App,包装成两个小时的体验类的产品在最会游上线。

但张睿也坦言,在最会游平台上,标品的销售占比确实比较大。“现在用户不知道什么是更好的产品,因为卖家的东西都差不多,携程背后的供应商跟最会游的可能是同一家。同时,随着机构游侠的入驻,最会游不可避免地会产生更多标品。”

这样偏标品的体验或服务,在黄卓生看来,似乎和当地人平台有些格格不入,“这样的产品放到携程上卖可能更好。”

黄卓生也承认,每一个产品都绝对个性化对于规模化而言确实有难度,但现如今市场上有许多行程规划工具,只要达人的层次足够丰富,把产品的颗粒度做得足够细致,POI足够多且独特,对于用户的个性化需求,还是可以快速满足的。

“个性化旅游体验是大趋势,不会因为我们平台感到难做而改变,这是以客户为导向的产业升级和变革,不然传统旅行社也不需要转型。”黄卓生很冷静。

2015年3月,拥有腾讯和UC背景的黄卓生创立了8只小猪。经历了两年半的发展,8只小猪依然坚持着P2P的策略,只是现在换了个说法,叫做“分享式旅游”。

去年8月,8只小猪完成Pre-A轮融资之后,除了加速全球达人数量和质量的提升,还进行了产品的品类升级。

“所谓产品品类升级,并不是说8只小猪会自己卖产品,而是根据市场的热度、用户的需求,与达人进行匹配,定期把这些达人及其服务的内容做成专题对外推广。比如现在是暑假,这个阶段我们会重点推出分享式游学的主题产品。”黄卓生解释说。

对于8只小猪而言,主题产品的出现,一方面是对平台上现有的注册用户进行细分,在某个场景进行深度的挖潜;另一方面也帮助用户更好地管理需求。

“这是当前平台的运营策略,用户对于平台提供的内容,会更有直观的认识,也更信任。但这只能代表当前的一波潮流,未来平台还是鼓励达人提供标准个性化产品,标准是指服务流程上的标准,比如接机要提前多久到机场,但玩什么、怎么玩,这才是个性化部分。”黄卓生说。

而彭韬的面包猎人,同样在打造标准个性化的产品。

“面包猎人中,很多都不是导游,我们跟Airbnb的Trips很像,入选的房东可能也不是专业的旅游达人,就是熟悉当地文化、能够分享技能的人。”彭韬表示,面包猎人的很多产品还需要有一段时间的标准化打磨,“会玩和会服务是两回事,服务的标准、调性都需要调整,优胜劣汰之后,产品的价格也需要市场验证。”

跨界找流量、变现

对于已经足够标准个性化同时兼具高客单价、高毛利的产品,彭韬准备把它们打包输出,卖给旅行社、酒店、甚至是其他企业客户。

彭韬表示,面包猎人的模式既是P2P,也是P2B2C,目前按产品价格分等级向猎人收取佣金,从5-20%不等,“我们现在有一些项目已经盈利了,暂时不太缺钱,已经过了几个难关,算是比较幸运的。”

至于面包猎人未来的发展重心,彭韬表示,一是输出可重复、高客单价、高毛利的产品,以支持平台的发展;二是打造企业团建的标品,比如在创业企业和金融机构中比较受欢迎野外求生训练等产品;同时也正在挑选一部分猎人、培训、深度合作,独家签约并输出,主要服务高星酒店、高端旅行社的入境客人,也不排斥和携程合作。


面包猎人向B端输出的产品

但向B端输出产品就能减轻创业公司的流量压力了吗?黄卓生认为,除非转向2B之后有天然的流量优势,否则依然是2C的业务,“流量是逃避不了的问题,不管做什么。”

黄卓生还透露,今年以来8只小猪开始向平台达人收取5%-10%不等的佣金,还发起了“百万达人扶持计划”,将投入百万奖金扶持达人市场,帮助海外达人提高服务质量。近期也独家签约了一批网红KOL,“这是双赢的方式,很多当地达人本身就具备网络影响力。”

和8只小猪一样还没有盈利的最会游,在今年6月也推出定制游引擎Make。据张睿介绍,Make在过去不到两个月的时间里已经为机构游侠带去了上百万元的交易额。

与现在定制游市场上2B的路书、妙计等工具不同,Make背靠的是最会游积累的近万名个人游侠和数百机构游侠,相当于给第三方旅行社和机构提供了定制工具、定制师及旅游资源,帮助他们拥有定制化收单、内容引擎、电子行程、旅行电影、路书和定制师服务的综合解决方案。

“最会游的定制游业务不打算直接To C。”张睿如是说,“定制游业务应该很快就可以拉来现金流,它会是一个现金奶牛,交易佣金迟早也会收,目前最会游处于持续投入的状态,盈利可能还需要时日。”

后记

谈及目的地向导服务创业,不得不提伴米网。

在创立伴米网之前,刘畅是腾讯副总裁,因在3Q大战上流泪宣布腾讯的“艰难决定”而被行业人士熟知;2015年4月,创立了模式与8只小猪相似的伴米网,数月之后,一名在Facebook工作的伴米,因为收费带人到公司参观吃饭等,遭遇公司解雇。

据媒体报道,当得知伴米被Facebook调查的消息,刘畅即立马下架了所有公司游类的个人服务。但事情并没有因此结束,之后包括Facebook、苹果、Airbnb等在内的多家公司开始调查员工行为,以致多名在伴米“兼职”的员工被解雇,或不能顺利拿到公司的Offer。

在伴米还没有走出这次公关危机时,刘畅在朋友圈发言“What doesn’t kill me makes me stronger”。在之后,伴米网很少出现在媒体视线中。


伴米网创始人刘畅的朋友圈

伴米网还好吗?环球旅讯搜索伴米发现,伴米的官网已换成全英文界面,主要的中文服务阵地已迁移到微信和App。

今年2月,迎着小程序启动的热潮,伴米网上线了小程序“伴米说”,从约当地资深玩家“玩”,到听当地资深玩家人“说”;今年6月,伴米旅行App上线,第一批产品30条严选日本自由行攻略上架,同时,伴米旅行集成了路线规划、智能地图、景点介绍语音等功能,用户还可以按自己的兴趣获取相关伴米攻略。

无论是伴米网,还是8只小猪、最会游、面包猎人,无论从创始人的背景来看,还是从投资方来看,都属于明星级别的创业公司,他们刚刚发展时都是极其相似的,而现在却渐渐有了不一样的方向。

或许不能推断出他们最初的模式不成立,但确确实实需要思考,商业模式不是创新一个概念就可以,目的地向导服务如何规避各地的法律风险、文化冲突,保障平台-向导-游客多方安全,这些都是必须解决的问题。

在服务上,如8只小猪、面包猎人都在探索标准个性化,面包猎人甚至还让热门服务产品相对标品化。旅游沉淀下来的不是物质,而是感性的认知,但用户千人千面,对品质和标准的判断也不尽相同,用户和向导的匹配,也许无法单纯用几个标签实现,就算如最会游那样赋能当地人,但向导的质量如何去提升,突发事件如何应急,从当地人变成一个有当地特色的服务者,这还是一个长期的过程。

同时,在携程全球向导平台发布之后,创业公司如何稳住阵脚,能不能等到张睿口中的“当地人的风口至少还有两到三年才到”的那一天,也是一个极大的考验。

产品的差异化、流量的可持续性、供应链的打造、线上需求匹配与线下交易的矛盾化解,创业公司需要走的路太长,需求匹配早已不足以成为核心竞争力,即使是共享经济鼻祖Airbnb,也传出造房子、收购支付公司、收购消费者背景调查公司Trooly追踪住客和房东之间的线下交易等消息。

环球旅讯在采访过程中发现,几乎每个受访者都会有类似“创业需要激情,太理性的人无法迈出那一步”的表达,但事实上呢,迈出那一步之后,融资完成之后的商业化,创业者几乎都需要靠着敏锐的市场观察和理性的判断,去解决如何活着,怎么活得更好的问题。

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  • 占童 2017-08-11 13:45

    是不是好多在线旅游创业偏服务的方向都是伪命题,线上旅游有一个天然的本质就是资源不在平台手里,本质还是一个中间商平台,所以最好的体验是不是就是持续用技术优化用户获得资源的体验,比如机票、酒店,至于游客在拿到资源后的体验和服务,其实是受制于目的地的接客水平,和游客的心理期望。

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