人人都在讲酒店B2B价格 汇智国际旅游却专注三方收益
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人人都在讲酒店B2B价格 汇智国际旅游却专注三方收益

来源:汇智国际旅游 2017-09-11

不打价格战,强调收益管理,并不意味着价格提高,订单减少。因为成功的收益管理在于精准把握渠道需求,由此实现酒店、汇智、客户的三赢。

在巴厘岛驻点2个月的产品总监刚回到汇智国际旅游的广州办公室,就立即奔向董事汇报巴厘岛酒店签约和采购情况。在她报告的一连串数据之外,“投诉最少,出单最多”这八个字,是她带回来最大信息量的一个反馈,也是大多数巴厘岛合作酒店对这一家成立刚好两年的中国境外酒店批发商最一致的印象。

不要价格战要收益

在酒店B2B公司和OTA纷纷要求酒店给予低价的时候,汇智的表现显得特立独行。其在采购酒店时不以对手拿到的价格作为要挟和投诉,要求同样或更低的采购价格。相反,汇智总是以酒店收益最大化为前提跟酒店合作,建立持久合作关系,源源不断地向酒店输送客源。在泰国、越南等东南亚国家的合作酒店对汇智的口碑中,也是同样的评价和认同。

这样的反馈,与汇智一直向境外酒店强调的自身核心优势是高度吻合的。无论在与酒店的合作洽谈中,还是向公司员工传达的内容上来看,管理层们都强调要帮助酒店做收益管理,在自己最熟悉的市场帮助酒店实现收益最大化。

对于酒店来说,能够获得批发商对酒店价格的保护是合作的基础。而目前一些行家直接采购酒店时虽然保量,但价格裸奔。拉低酒店价格的时候,也让酒店心中有恨,但说不出口。因此酒店更愿意寻求在价格上对其有支撑的合作伙伴。

汇智所走的路,无非就是酒店所寻求的路,专注收益也自然成为这条路上的醒目的路标。能够选择这样的路,并不是独辟蹊径,而是汇智管理层们步步为营的,稳打稳扎的策略。一些竞争公司在没有掌握自己的核心资源和优势的情况下投入大量资本做市场推广,这在董事总经理陈拥军看来是非常危险的。他对于汇智的模式,则是非常有信心,“我们一直在强调先打好自己内部的基础,为酒店的收益着想。如果俘获了众多酒店合作伙伴的心,就能够在资源采购方面拥有更多的话语权。”

不要双赢要三赢的“酒店+”

不打价格战,强调收益管理,并不意味着价格提高,订单减少。因为成功的收益管理在于精准把握渠道需求,由此实现酒店、汇智、客户的三赢。基于跟酒店的深入合作关系,酒店在限时促销、团队政策、取消条款、特殊需求上对汇智支持很多。渠道客户的需求,再棘手,也大多可以满足。陈拥军说:“哪一方都不想打价格战,大家都赚到钱才是王道,因此我们的三赢更建立在产品创新上。”因为有酒店关系这个强大的支点,汇智创新提出“酒店+”的概念。以酒店为基础,搭配更多当地特色服务,既满足了客户多样化需求,也帮助酒店实现更大收益,酒店非常愿意协助。目前汇智“酒店+”的产品有酒店房间加上酒店自身特色餐饮、Spa、高尔夫、接送机、当地游等,也引入了一些优势的旅游产品,如机票,用自身的优势酒店去做打包。

不要无效投入,巧用人工智能实现高收益

目前的酒店B2B公司和分销平台越来越重视技术和大数据的作用,也不乏在技术投入巨大的竞争对手,但普遍在竞争门槛不高的方面投入,并没有形成竞争壁垒。汇智技术团队从建立之初就明确两个目标:“有效”和“稀缺”。陈拥军解释:“比数据堆砌更有用的,是懂得数据怎么用。我们非常懂得哪些地方该投入,哪些地方可以省。不能赚到钱的系统不是好系统。”目前,汇智的间夜平均软硬件及技术成本不到同行业的20%,仍然可以支撑业绩高速增长。另一方面,汇智在行业内率先应用人工智能作为自动运营工具,实现收益最大化。目前汇智有20%的酒店由人工智能系统自动运营,包括谈判、定价、铺货、促销全由电脑决策。基于跟AlphaGo相似的深度学习技术,这批酒店的毛利率现已超过12%,月毛利超过50万元。

深度直采,落地到全世界

作为一个年轻的酒店批发商和B2B平台,汇智在资源开拓方面已经走得超前。其大力铺开做酒店直采,目前在全球6个国家有落地员工,合作稳定的直采酒店数量超过2000家,平台上出自直采酒店的订单比例达到70%以上。这种模式跟目前众多的酒店B2B公司形成了差异化,拥有比其他对手更强的深度合作和持续竞争力。“不成天跟酒店见面,怎么能精准把握市场,这个是我们最常跟产品人员强调的。当然,我们还需要继续努力,全球酒店这么多,还有无限的空间。”陈拥军坚定地说。

亮丽的成绩单,还有更大的未来

汇智2017年的营业额目标是6亿元,目前已经完成超过70%。更难得的是,汇智在实现产量同比增长300%以上的同时,还实现平均毛利率10%以上,是同行业的2~6倍。对于公司的愿景,陈拥军表示:“我们要做互联网时代最懂得盈利之道且能够创造平台型价值的旅游人。

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