腾邦国际欲拓展渠道　与低成本航空携手共赢

2017年10月17日，“第四届中国低成本航空高峰论坛”在重庆正式开幕，腾邦国际作为重要嘉宾受邀参加了本次会议。会中，腾邦国际与来自全球的数十家低成本航空公司（以下简称“LCC”）及数百位行业人士，共同探讨在全球化浪潮下低成本航空的发展现状及未来蓝图。

腾邦国际副总裁霍灏在会上分享了题为“拓展渠道，携手共赢”的演讲，同时表达了腾邦国际希望与更多LCC建立不同方式合作的意愿。另外，腾邦国际产品事业群总经理刘兵也代表腾邦国际参与了峰会第二天议程中的座谈，针对“中国和北亚地区航空分销的现状和趋势”的论题与国内外嘉宾进行深入讨论。

众所周知，出于降低渠道成本的原因，网络直销一直是LCC的天然属性，LCC和代理之间的合作桥梁没有通过合适的方式搭建起来。但近几年，越来越多的国际LCC进入中国市场，与此同时，国内LCC也在逐步开拓国际航线，并在代理商这一环节中，在LCC的销售模式当中找到了切入点，从产品、渠道、服务等方面，双方之间开始存在着互利共赢的合作想象空间。

腾邦国际作为国内目前最大的机票B2B代理商，也发挥着行业引领作用，正通过多方面的积极尝试，促成和LCC之间的合作。

以今年8月，腾邦国际旗下的腾邦旅游与印尼狮航合作开通深圳直飞美娜多包机航线为例。深圳机场鼓励新的国际航线拓展，不少国际的航空公司也借助这个契机抢占一席之地，狮航选择了腾邦旅游作为航线运营商，以合作的方式开通了他们在深圳市场的首条航线。这种方式将大大降低作为LCC在新市场的运营成本，还在一定程度上缓解了新航线所面临的上座率压力问题。

无论是国内还是国际的LCC，在推出新的跨国航线时都会面临着一些难题，从目前看来，代理商的切入将会起到一些良性的作用。

1.补充销售渠道

国际LCC进入中国市场，如果仍然坚持直销的模式，需要付出巨大的营销成本，以建立足够的C端品牌认知，因此如果同时寻求B端渠道的分销，则将大大降低前期的营销投入。

腾邦国际拥有立体的分销渠道，目前覆盖30万B端客户，其中包含了传统机票代理人和旅游分销商，2016年的整体收客人数超过了3000万人。而腾邦国际旗下的腾邦旅游，则从去年年末开始铺设线下渠道，目前在全国范围已落地了逾千家门店，形成了规模非常可观的C端客源流量入口。因此，腾邦国际也将是LCC寻找分销伙伴的最佳选择之一。

2.服务与产品整合，为LCC留住更多客户

LCC在面临以下情况的时候，有可能会造成客户的流失。第一种是价格构成复杂，由于飞机餐和行李等配套服务的单独报价，对LCC不够了解的旅客在官网预订时，往往需要花费很长的时间阅读收费标准，到最后什么都没预订。第二种，则是旅客需要预订多航段机票的情况，发现LCC没有办法提供联程机票，最后还是转投别家。

代理商的优势，正好就是产品整合能力与服务，通过客服人员对行程方案的建议及引导，这些问题就都能引刃而解。同时，LCC也在积极拓展“机+X”产品，拥有众多目的地资源的腾邦国际，在这方面也存在与LCC合作的可能。在支付方面，腾邦国际可通过线上线下的解决方案为LCC解决跨境支付的难题。

自2012年开始，腾邦国际先后收购了以重庆新干线国旅为代表的一批机票销售代理和旅行社，建立了覆盖全中国的机票销售渠道网络，并投资欣欣旅游、八爪鱼、喜游国旅等。与此同时，还出资成立了腾邦旅游集团，贯穿了旅游全产业链，构建“以机票为入口、以旅游为核心、以金融为翅膀、以互联网为手段”的大旅游生态圈。

这当中，“以机票为入口”体现了腾邦国际在其根基“机票业务”上并没有松懈，而是踩在行业发展的趋势节奏上，借助腾邦国际系内各平台的优势，与航空公司拓展更多元化、更深层次的合作模式，而不仅仅只是旧有的佣金合作模式。

随着低成本航空在中、短途航线中优势突显，腾邦国际自然也一如既往，向航空公司敞开怀抱，谋求互利共赢的深度合作。