塑造“专属感”　独角兽旅行专注于私人订制

澳大利亚大堡礁附近，有一个Hayman岛。当你踏上岛的时候，你会以为岛上只有你独自一人，这正是该岛的神秘之处。其实，这里配备了数百名服务员，但是，他们大多数时间都在1.6公里的秘密地下空间工作。如果需要，短时间内，你要的香槟酒就会送到门口。

这是独角兽旅行的联合创始人兼CEO李涛给我描绘的旅行。定制游向来强调个性化和深度，独角兽旅行则希望在独特与深度的同时，营造一种“私密”的感觉。

具体做法上，根据李涛的介绍，最主要就是体现在独角兽团队拥有的一些独特资源上。依靠团队的行业人脉和资源，并且与一些海外旅游机构合作，独角兽积累了私人别墅、私人海岛、私人游艇、私人飞机、私人野生动物园等资源。同时，独角兽旅行还提供私人旅行管家、私人保镖、私人厨师、私人摄影师等服务。

这些资源的特点是，不是所有人都能去或能有，进而塑造了一种“专属感”。李涛介绍，就像马云的湖畔大学需要就读过的校友推荐，独角兽旅行某些独家产品，也需要曾经体验过的用户推荐才能消费。围绕“秘”，独角兽旅行正在开发“秘食”、“秘玩”、“秘宿”等系列秘制游产品。即便专属，但不一定有我们想象中贵。李涛举了个例子，十个人组个私人飞机的价格，可能比坐公务舱更便宜。

明星可能是最为注重私密的群体，独角兽团队就曾经服务过黄渤、林心如、Angelababy等多位明星。李涛发现，在经过独角兽服务后，有的客户可能会提出把婚礼、月子、小孩满月请等全盘交由团队打造。因此，他认为未来可从定制游延伸到中高端用户的出行和活动需求，包括B端的企业高管团建和闭关等需求。这也有利于提高客单价和利润率。

目前，独角兽旅行在亚洲周边国家和欧美澳新等地，共有超过一千家供应商。公司每月流水近百万，毛利率在15%，客单价从数万到数十万不等；在宣传推广上主要通过口碑和朋友圈营销。

独角兽旅行团队现有约10人，李涛之前在蚂蜂窝担任高级市场管理岗位、曾是住百家战略部分析师；其他团队成员主要来自高端定制游企业，从事市场、产品、销售等职务。

虽然“私密”这个概念能打入的市场规模有多大很难统计，但很明显中国游客对出行已经患上了人潮恐惧症，非常渴望能够去到一些人少而独特的地方。尤其对中高端用户来说，对定制游这类“专属”服务的需求会扩大。国家旅游局数据显示，2015年，中国出境游达1.2亿人次，同比增长12.2%；定制旅游更是出现了高达500%的增长。

旅游市场规模增长的同时，消费者的需求也在变化，他们需要的不再是简单的“到此一游”，而更看重旅行的品质，希望深度体验当地的特色。只是，跟所有定制游公司会遇到的问题类似，独角兽旅行的模式难以规模化，“私密”和“专属”这个概念，跟规模化天然就是冲突的，独角兽旅行未来盈利不难，但很可能会是个小而美的公司。