共享短租是门“慢”生意　自称理想驱动的小猪能做什么

不久前完成1.2亿美元E轮融资的小猪短租，宣告估值超过10亿美金，成为了共享短租行业又一只独角兽。但它也无法改变这门艰苦生意的本质，谈起帮房东刷厕所的往事，CEO陈驰仍会说，“这五年是殚精竭虑”。

在很多场合，小猪都被冠以“中国版Airbnb”的名号，这一方面降低了人们的认知门槛，但也多少令它陷入尴尬境地——如果说共享住宿在中国遭到了漫长的“质疑”，那么房东和房客直接对接的C2C模式更是最不被看好的那一类。这一点可以从小猪的对手们身上得到佐证：Airbnb一开始根本不打算在中国开拓本土业务，而途家也选择了从B2C的房屋托管模式入手。

但事情正在发生变化。从每月增加几十套房源、惨淡数据毫无说服力的B轮融资，到房源数有起色，但体验和酒店相差甚远的C轮，再到平台化特质渐渐成型的D轮，陈驰认为小猪所做的工作只是向资本和市场证明了“共享住宿在中国能够发生”。而E轮引入云锋基金这样的主流PE，算得上是一个转折，一个“非常大的认可”。

对于这个商业模式清晰、不太烧钱、却仍需市场教育的生意来说，认可或许比真金白银更重要。

Airbnb追求轻盈的商业模式，也恰好一入场就收割了欧美地区的优质房源。但在中国，小猪不得不从一开始就将线下运营做重。从早期拓展房源，到后来招募培训保洁员、对接安装智能门锁，和厂商一起研发烟雾煤气报警器，如今接近200个运营人员覆盖了全国的七、八十个城市，以解决各种琐碎却关乎用户体验的细节。

这个团队最近的课题，是在大都有小区门禁的南方城市，如何和周边的门店合作，把门禁卡放到带密码锁的盒子里，以便房客自主取用。而陈驰的下一个挑战，是把运营能力铺设到更多的城市，让青海的房东也像北京一样便捷。

当谈到小猪作为一个平台所扮演的角色时，陈驰喜欢用阿里做类比。除了构筑起各自领域的基础设施、促使交易发生和活跃，这两家公司最大的相似或许是人们的怀疑眼光。“二十年前，没人相信网上买东西这件事能做成。”陈驰说。

一些数字佐证了这家公司眼下的成绩和速度：总房源超过20万套；每天自主发布的房源超过1000套；今年9月平台房源数同比上涨350%，整体订单量同比上涨320%；2017年平台GMV的同比增幅超过350%。

这个速度高于共享短租行业60%的平均水平（来自艾瑞咨询），甚至高于陈驰的中长预期，但和小猪立志于颠覆的酒店业相比，以美团2016年过亿间夜量计，它们至少还相差两个量级。

从共享出行，到共享单车，再到共享一切，在这个概念起飞又落地的2017 年，陈驰似乎并不着急。36氪跟他聊了聊，在共享短租这样一个“慢”生意里，一个自称理想驱动的公司，究竟可以做些什么。

领投者与“阿里系”

36氪：之前的融资一直比较艰难吗？

陈驰：到D轮（2016年11月）的时候有些变化，但是主流PE还在犹豫，正好也是资本低潮。但D轮发生了，说明小猪平台化的特质出来了。

36氪：这个“平台化”的意思是什么，具体有哪些表现？

陈驰：小猪为非标住宿建立了大量新的基础设施，预订规则、信用和保险、智能设备、保洁网络，我们为房东服务的能力越来越强，覆盖城市越来越多。更多房东意识到这是一个新市场，主动分享房源，房客看到了短租和酒店的差异，使用频次变高。但是融D轮时说服主流基金还是有困难，到今年这个问题就没有了。

36氪：今年发生了哪些新变化？

陈驰：我们已经有了20多万房源，投资公司去做调研的时候，能充分感觉到这是个活跃的市场，并且市场自身会优胜劣汰，房东就有动力，比如一个北京的房东看到了需求，说我要在国贸做一套高级的房源，把我最好的三居室变成一个让商务客人都喜欢的房子，一天租1500块钱。而且这些房源是跟酒店充分差异化的、保证体验的。所以云锋这样的主流PE开始认可这个团队，对我们是一个标志性的转折。

36氪：为什么拿云锋的钱？这样就是半个阿里系了。

陈驰：它除了非常有口碑之外，还能给公司带来一些独特的战略资源。比如涉及到数据和信用、金融的打通，他们有蚂蚁金服，他们研发的一些新技术，比如人脸识别、烟感报警器和煤气报警器这样的物联网技术，放在短租场景里都是非常好的。当然阿里也有流量，有飞猪，我们都可以慢慢做。

36氪：流量对你们有多重要？

陈驰：它是加分和帮助，但不会是决定性的。其实我们现在的转化率，就是从用户进来到最后下单，已经有了四五倍的提高。

36氪：这更多是一个综合因素的结果，还是你们用了一些促进转化的方法？

陈驰：评论的积累发挥了很大的作用。一个房客上来，哪怕没有看到具体的房，浏览点评的时候很多担心就会消除掉，卫生，安全，房东的亲和力。心智就改变了。再去深度决策的时候，交易效率就会变高。

36氪：说到房东，小猪平台上单纯经营自己房子的房东还多吗，是不是大量C变成了小B？

陈驰：我可以告诉你一个平均数，三年前我们每个房东是1.1套房源，现在是1.8。的确在上升。

36氪：这会不会违背了小猪的初衷，你们会甄别房东吗？

陈驰：我们不用甄别。因为你会发现，这个市场一定是颗粒度越小越有竞争力的。

当你有200套房子，变成短租公寓的时候，你拼不过那些小房东。我们的理念一直没变，建立一个去中心化的市场，让个人参与到住宿业务里来，最后在体验上、成本上会战胜工业化的方式。

早期为了不让自己定位模糊，我们不要公寓式酒店上线，但我现在不怕，因为即使上来也很可能拿不到订单。当然我们的目的不是在平台内部做比较，而是让用户未来每次出行、开会、带着家庭休假的时候，首先想到不是酒店，而是能不能找到一个有特色的地方去住。

今天我觉得第一个目标达成了，那就是小猪自己的平台已经做到这种效应，酒店房间可以被比较，短租公寓可以被比较，但用户更喜欢这种有特色的、温馨的，更像家，甚至比自己家还好的房子。

36氪：这可能是因为选择来小猪的，本身就是接受非标住宿的用户，至少是想试试的。怎么才能说服更多人？

陈驰：还是持之以恒地教育用户。一个低频的、体验为主的业务，要新用户进来，就需要持续的广告投入。尽管对决策来说，有时候花钱也很心痛，它不像在线上打效果广告，马上可以看到转化，评估效果。广告在这个低频领域其实蛮痛苦的，但要咬定牙关。

36氪：去年你们品牌的slogan换成了“居住自由主义”，没回过头看这个定位选的怎么样？

陈驰：宣传用语或呈现方式上还可以精进，但整体方向是对的。工业化时代所有事情都被公司，集团，大卖场，大渠道，大通路垄断掉，今天个人可以去做这样小而美的事情。我们有的房东真多很喜欢这种模式，他感觉更轻松，更自由。另一个，他们可以全程体验到当信用和道德开始回归，人开始变得利他的那个趋势，他们是最早体会到这个东西，你我都不一定。

对房客来说，大部分人在旅行中其实是姑息和忍受，当你在另一个城市，可以获得比你家更好的体验，而且成本不高，对人的选择也是一个自由。

36氪：品牌上的投入会影响你们的盈利目标吗？原计划是明年？

陈驰：我们收入还不错，战略上没有盈利问题。2018年底，我们应该可以全面盈利，唯一的变数是看那时我们对品牌的想法是什么。

“app以外的工作”

36氪：大家说小猪是中国版的Airbnb，您在一些场合也表达过不认同。所以事实上，哪些工作是Airbnb没有做或者认为不需要做，但是小猪在做的？

陈驰：我们跟Airbnb基本理念一样，就是相信人和人通过直接分享房子，最后让住宿业得到一个颠覆性的改变。

但不一样的是，Airbnb更多是做一个app，特别是在欧美，因为基础设施很好，比如说信用体系、房屋设施，接受这个理念的房东基数也比较大，你不需要做太多工作，就能够推到一定的房屋数量，把体验进化到一定阶段。但是仅此而已，再往下深入，想让那个市场变得跟酒店一样庞大的时候，基础设施还是要建。Airbnb因为前面的红利太多，就忽略了能力建设。

36氪：比如门锁这种事他们是不做的，房东自己解决？

陈驰：对。他们不做平台型的工作。但我们如果不做，房东参与这个生意的门槛就太高了。

36氪：像智能门锁这种服务，你们向房东收费吗？

陈驰：最开始是不收费的，还要一个房东一个房东去说服，推动成本很高。到今天房东就开始付费了，他们觉得没有这个东西会很不方便，他可能要多花几个小时去亲自接待房东，保洁阿姨要进门，还得再接待。当然，我们也不从这里赚钱，都是按成本或者比成本低一点价格给到房东。

36氪：我想了解你们的运营究竟深入到什么程度，比如就智能门锁这一个单项，你们的配备率到多少？

陈驰：大概30%。比如广州、深圳一些南方小区有门禁，换门锁没有意义，那么是不是能够用一些盒子，放到的周围便利店里面，再把门禁卡放进去，再设一个密码锁，这样的基础设施都需要一点点去建设。

36氪：你们的线下运营团队有多大？增长快吗？

陈驰：接近200人。我们刚开始的时候，线下100人，五年涨了一倍，增幅不是那么大。因为一些工作是演变的，早期我们线下以拓展房源为主，现在每天自主发布的房源就有一千多套，这些人员就不需要再去找房源了，转去管理摄影师、管理智能锁的安装团队，对接保洁阿姨，和厂商一起研发智能设备。

36氪：接下来运营还会扩大吗？

陈驰：会，这轮融资的很多资金会用在运营团队的增加和覆盖上。现在我们覆盖20个核心城市，辐射50多个城市，明年会再增加50多个。

共享边界与信用回归

36氪：今年共享概念在投资圈非常火，但你们五年前就在提了。这个概念有帮到你们吗？

陈驰：共享当然是我们的基本理念，就是用自己的闲置时间和沉没成本拿来做分享。这个时候成本变化了，并且让个人参与到一个大的产业里面来，把原有规模化、工业化方式重新解构一遍。

36氪：就是连锁酒店的模式。但是在很长一段时间内，工业化都是最有效率的。

陈驰：这个很有意思，工业化之前都是本地的，小作坊似的个人服务，工业化把它打破了。但是后工业化时代，个体某种程度上又回来了，但它是建立在新的信用体系上的，这就会产生不一样的商业模式，成本不一样，体验重构掉，进化的速度重构掉。我们没有选择在酒店上做信息化处理，做一些微小创新，而是把酒店扔开了。所以它的颠覆性会很大。创业就是搏一个最大的事情，做一个最了不起的事情。

36氪：也是饱受质疑的事情。

陈驰：而且是长时间受质疑。这个很正常。

36氪：共享被炒到后来，大家也觉得里面泡沫是很严重的。比如共享雨伞，共享篮球都出来了。

陈驰：共享是有边界的。它会对工业化产生一些改造，但不是所有领域都会战胜工业化模式。如雨伞，现在分享成本太高，所以不能做。但未来十年、二十年，当社会信用体系到达非常高的程度，就可以做了。当然它不一定有商业模式，也许就变成一个社会公益，政府拿100万把放那儿就可以了。

共享单车也是一样，未来它会变成城市中的水和空气，当然也不一定有商业模式，因为它借用了大量的社会公共资源。

36氪：但房子需要有公司来运营，更能支撑商业模式。

陈驰：对，因为车和房子是重资产，房子是更重的资产。而且中间的分享成本跟使用成本之间的差异蛮大的。一旦能够分享成功，它让出来的利益，比如说跟酒店比，价格足够便宜，体验足够有差异，大家就会愿意用。

36氪：所以一味去嘲笑这件事似乎也不正确。

陈驰：不正确，未来会自然地发生。想做一个颠覆性的东西，首先要有洞察，中国未来5到10年一定会变成一个高度信用化的社会，信用化之上会是道德的一个非常漂亮的回归。