用区块链增加酒店与OTA博弈的筹码?我们问了Trip.io一些关于酒店预订的古典问题
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用区块链增加酒店与OTA博弈的筹码?我们问了Trip.io一些关于酒店预订的古典问题

来源:环球旅讯 邹育敏 2018-03-14

至于答案能得多少分,各位看官请自行判断。

【环球旅讯 邹育敏】比特币诞生近10年,支持比特币发展的区块链技术才在2018年变成了商业关键词,或者说,风口。不知道“半夜3点半”,或是不屑于出没在相关微信群的创业者,通通被“古典”。

沈巍有两重身份,他既是古典互联网创业者,又是现代区块链创业者,他曾任艺龙无线业务高副总裁,现任百场汇CEO、区块链住宿预订平台Trip.io的联合创始人兼CEO。

Trip.io是基于区块链技术,通过去中心化的区块链网络链接全球旅游服务商和消费者的平台,以旅行住宿为切入口构建基于信任、激励、零佣金的未来旅行服务生态,并于近期获得亿元级别的融资

“我从2011年左右就开始了解比特币,也购买过。和大多数人一样,最初觉得就是一个虚拟币,和现实世界应用一点关系也没有,直到2017年中旬真正了解区块链的技术机制。”沈巍认为,区块链在今天的商业大环境下已经被讨论了很多,甚至有人把区块链上升到人文哲学层面进行讨论,可以用“夸张”来形容。

在理工男沈巍眼里,区块链技术本身并不复杂,从商业应用角度出发,在技术之外,更应该关心区块链的商业模式,“即采取去中心化的方式,在提高交易效率的同时解决记录、信用成本的问题,使得原来强中介化的商业模式,可以利用区块链加以改进”。

在住宿预订领域,这个强中介的商业模式,很明显指向OTA,比如携程、Booking.com和Expedia等。

“当年在艺龙网的时候,APP业务是公司业务的重中之重,60%以上的业务都在移动端。那个时候跟携程打价格战,打得很惨烈,打得我天天睡不着觉。”沈巍表示,即使自己在产品和移动支付业务上有比较大的优势,但过去一直找不到很好的商业模式去改造OTA流量思维模式下的种种痛点。

“所以我是带着古典创业者的疑惑,进入了区块链创业领域。希望利用区块链的技术,结合对住宿预订行业的理解,用一个区块链创业者的身份去解决古典创业者的疑惑。”

在改进现有的强中介商业模式之前,作为多年连续创业者,沈巍也有区块链创业焦虑。

“区块链技术目前还处于早期发展阶段,基础建设方面不像互联网那样成熟,一是可用的东西不多,交易性能和速度都是比较大的问题,二是现在的这套商业体系在面临技术改变时,也会遇到一些很大的阻力。同时,作为新兴事物在国内外发展,很多地方的政策法规也处于时刻变化的过程中。”

究竟,提出免佣金模式的Trip.io自身如何发展?如何解决酒店预订相关的痛点?酒店、Trip.io、OTA三方博弈如何进行?对此,环球旅讯(以下简称TD)给沈巍提了一些问题,以下是采访实录。

TD:目前区块链在各行各业都没有成熟的商业应用,为什么Trip.io选择切入住宿预订领域?

沈巍:区块链最牛的应用就是比特币,在预测市场上也已经有一些成熟的应用。我们之所以切入住宿预订,有几个内在逻辑。

首先,住宿市场是一个很大的市场,用户量也大。

其次,目前这个市场是一个强中介的市场,中介控制了流量,对行业来说已经没有办法提供更多增量价值,中介只会靠流量赚取中间差价和佣金,没有很好地降低整个行业的交易成本。这些痛点可以用区块链的技术解决。

再者,Trip.io团队过去都在OTA工作,知道OTA的优点和缺点,接触区块链技术又比较早,希望用区块链的技术对行业进行改造,不针对OTA,而是针对住宿预订领域存在的痛点进行改造。

TD:为什么选择2C而不是2B?

沈巍:因为2C的项目更容易被人接受和理解,而且区块链下的项目一定需要比较大的场景。在整个社区里面,参与到社区贡献的人肯定越多越好,这样的商业模式容易被区块链化。2B模式下参与的人数非常有限,区块链对他们的改进非常有限。

TD:旅游业已经有一些企业在试验区块链,比如德国的TUI、日本的乐天、澳洲的Webjet等。Trip.io在对区块链的应用上,和他们有哪些不同?

沈巍:表面看起来差不了太多。这些公司都是将区块链技术应用到局部的供应链改造,特别是TUI。本质上都是利用区块链技术来提高效率和降低成本,但是像Trip.io这种首次大规模的实践,跟别的商业体还是有些区别,我们是想实现真正意义上的分享,建立一个去中心化的社区。

就像我们修建了一个shopping mall,一开始叫人来开店,别人可能会不相信,所以我们先开一个旗舰店,告诉别人怎么利用区块链技术开展自己的业务,但最终的价值都会体现在shopping mall上面。就像很多公有链开发团队倡导的精神那样,就算团队未来可能会发生很多变化,但是这个链会一直发展下去。

我的意思是指,Trip.io的团队强调真正的分享精神,为酒店预订领域贡献力量,而我们在这里面获取的只是一小部分支持团队运营的收入。

TD:Trip.io白皮书上的计划,将如何推进和落实?

沈巍:在今年Q1、Q2主要是推进产品落地。大的计划主要是完成up chain和off chain的过程,即什么东西上链,什么东西不上链。

上链的信息,比如在Q1、Q2会完成所有的支付系统,这个支付的系统能支持海外的数字币拥有者来预订。

比如开发KYC和Listing,就是把商户和用户信息进行上链,使得客户的身份得以识别,酒店和民宿信息登记能够上链。上链之后就变成一条免费的信息高速公路了,全球所有的玩家都可以在链上获取相关的信息,开展酒店的预订业务。

再之后就是把住宿的单位智能合约化,基于这些智能合约,相当于每个房间进行预订流程的改造,这个跟OTA的模式会非常不一样。

接下来的重点是把酒店的库存带上来,这部分工作非常大。

TD:Trip.io如何接入住宿产品?

沈巍:目前通过互联网搜索和第三方接入的方式获取了大量酒店信息。在这个基础上,我们和酒店采取直连的方式,需要跟每一家酒店进行商务上的签约合作。

所谓的第三方接入,主要是通过改进PMS系统连接。现在国内有比较多PMS厂商,像酒店的石基、别样红,民宿客栈的云掌柜等,他们覆盖的产品比较多,也需要一些渠道帮他们进行直销,或是分销。

TD:和每一家酒店做直连,考虑过成本吗?据悉携程的酒店直连比例都没超过50%。

沈巍:现在的直连体系是实效的,Trip.io对未来如何构建高效实时的酒店库存系统有自己的想法,很快就会公布计划。

TD:目前接入多少住宿产品?什么类型的住宿产品多?

沈巍:现在已经收到全球19000+家酒店及民宿产品的登记,正在进行一一对接。

目前看来高星级酒店多一点,民宿也有。整体看来单体酒店好像更积极、更愿意去尝试。

这点跟OTA很类似。现在酒店都没有意识到区块链会对他们产生什么影响,但是似乎讲到免佣金,他们就很愿意去尝试,看起来我们就像是酒店跟OTA谈判的砝码。不少酒店是这样的心态。

TD:您认为怎样的酒店更适合在Trip.io上分销?

沈巍:什么样的酒店不重要。但是酒店要具备基础的IT能力,同时在营销上处于弱势,更愿意主张直销。

本质上来说,Trip.io帮助酒店直销,并不是一个分销网络或OTA。一开始酒店确实不理解,但是花点时间做工作,酒店还是愿意尝试的。

TD:为了和Trip.io合作,酒店在IT上需要做哪些改进吗?

沈巍:其实不需要太多改进。有的跟PMS合作,我们也会像OTA一样,提供一个ebooking的系统给酒店,以支持我们整个商业逻辑,这个系统我们是免费提供的。

TD:酒店把房间放在Trip.io上,和放在OTA上有什么区别?

沈巍:区别还是蛮大的。我们类似酒店的超级SaaS平台,帮助很多酒店在一起进行直销。过去酒店主张直销,就是自己搞个官网,但是酒店营销能力比较弱,维护成本也比较高。Trip.io就兼具了OTA的优势,把很多酒店的信息放在一起,用户的选择就更多了。同时我们不收佣金,也去除了酒店对OTA的顾虑,因为OTA抓了很多流量,而且收取了很多佣金,佣金的比例也越来越高。

我们会更多地帮助酒店做销售。在技术层面上,除了需要在ebooking或PMS系统里进行维护之外,还需要维护智能合约,这就需要我们的IT和BD团队进行协助。

TD:但是流程上似乎跟OTA没有区别?

沈巍:流程上是的,这个搬石头的过程少不了,就是把所有酒店信息智能合约化。

我们也不希望在流程上跟OTA有太大的区别,如果区别太大或是完全做了一个很奇怪的东西,别人可能不想跟我们合作。别人都不知道怎么操作,那这个项目就完蛋了。

TD:酒店上线到Trip.io之后,可以进行收益管理和声誉管理吗?

沈巍:酒店可以对价格信息进行更改,但是每家酒店的收益管理,其实在我们给酒店的终端软件上已经管理了。这个问题跳过吧,毕竟有些酒店有自己的收益管理系统。

至于声誉管理,这是一个非常好的问题。在开发Trip.io的时候,恰好声誉管理是上链的,就是我们会把用户对酒店的口碑和点评的信息放到公链上,所有人都可以看得很清楚。

TD:但是很多酒店希望对声誉进行管理,而不是用户说什么就是什么?

沈巍:酒店是希望管理,但要允许用户对他所入住的酒店进行点评。如果有恶意点评,酒店可以启动冲突解决系统。总之,我们不希望酒店单方面想把差评删掉就可以把差评删掉。

TD:酒店启动冲突解决系统的话,需要付钱吗?

沈巍:要的,酒店付出的费用主要是生态社区维护的一些技术费用。这笔钱支付给Trip.io平台,但是否支付、支付多少、怎么去解决,这个规则由社区中所有的参与者来决定,不由Trip.io单方面决定。

TD:冲突解决方案和现在OTA的解决方案一样吗?

沈巍:是一样的。但关键是,现在OTA的解决方案对于用户来说并不透明,但在区块链上是透明的,这能取得客户更多的信任。

TD:关于酒店超售问题,Trip.io具体如何解决?

沈巍:Trip.io会把酒店里每个房间智能合约化。今天我们用以太坊的协议解决,未来会升级到更高性能的协议。基于以太坊的协议,用户订的不是一个房间,而是在一个协议下的交易行为。这就不存在任何超售的可能性。过去在OTA上预订酒店以人工的形式确认,未来这种形式就会慢慢消失。

TD:只是减少人工确认这个环节吗?

沈巍:这么说吧,假设Trip.io和OTA平台上酒店的价格一样,但是在Trip.io上酒店的权益更多,因为没收酒店佣金。另一个本质上的变化,是Trip.io会大大提高交易效率,把过去OTA预订的审核、确认、反馈种种环节完美地解决了,在大多数的场景下不再需要人工确认和审核。如果说发生了冲突,也可以启用冲突解决系统。

TD:关于区块链技术解决双边不信任问题。现如今,成熟酒店品牌和用户之间还存在不信任吗?用户就算不信任OTA,在OTA上查完酒店信息仍然可以上官网预订。

沈巍:这是一个好问题。Trip.io和酒店之间,解决的更主要问题,除了信任,是交易成本和效率问题;跟民宿之间,解决的更多是信任问题。

OTA有几个优势,一是把所有的酒店都放在一个页面下,让用户有更多的选择,二是OTA有很好的服务,让用户省心。

Trip.io也展示了很多酒店信息,同时在预订流程中,利用区块链的技术,保障了交易的真实有效安全,具备OTA的优势。酒店官网的劣势,某种意义上我们也能很好地解决。

你说可以直接去官网上订,为什么还要Trip.io?这么说吧,我们创造了一种新的经济模型,用户对社区的贡献可以拿到相应的激励。

过去在官网上,每个酒店都会有会员计划,但是会员积分使用范围相对狭窄,每家酒店的积分不打通,而且解释权只归于酒店,并没有第三方机构去定义积分的价值。Trip.io通过智能合约,发代币(Token)来体现用户的价值。首先代币在以太坊协议上,权益和价值被大家所信任,另外代币在Trip.io整个社区里都可以使用,解决了单一酒店积分的使用价值和范围小的痛点,对用户来说,体验改进巨大。

TD:您多次讲到免佣金,理论上酒店可能会因免佣金而愿意在Trip.io提供更优惠的价格,但却可能会违反价格一致性受到OTA的反对。您怎么看待三方的博弈?

沈巍:这是一个非常大的问题,我尝试回答下。Trip.io想帮助酒店更好地直销,让酒店完成去中心化,不需要受制于OTA。目前来看和OTA不会有很强的竞争关系。

至于酒店会不会产生一些倾斜力度,这取决于酒店的想法,未来是不是能给用户带来一些直接上的价值传递,一些优惠和促销?这是一个过程,我觉得这个过程会相当漫长。

但是我们内部主张一个观点,就是在今天,互联网信息程度非常高的商业社会,只是单方面靠聚拢流量的方式来谋求巨大的利润,这种商业模式从长远来看一定很难成立。

当Trip.io的体量足够大之后,跟OTA还是会有比较大的竞争。但现在,我们坦言,还是在一个边缘的市场做事情,还没有到主流的战场。比如说,用户会因为我们优惠的价格,牺牲一些体验,因为我们的体验没有携程的好。

也就是说,我们的产品出来后,并不会成为市场里最主流并且马上能替代OTA的东西。这并不符合逻辑。

TD:正常情况下,上线酒店到Trip.io需要任何费用吗?

沈巍:酒店不需要交钱给Trip.io,同时免佣金,我们只是收取预订金当中的少量交易费用。

TD:这是Trip.io赚钱的主要方式?

沈巍:是的,每笔订单会收一些交易服务费,不超过3%的手续费。我们会用比较强技术驱动型的模式,来做这个住宿生态社区,降低公司本身的运营成本。

TD:白皮书上说,预订交易需要用代币支付?

沈巍:代币和法币都可以。我们在中间做了一个支付网关,有接入第三方的服务,所以人民币支付也行。

在平台上,用户和酒店大量使用代币交易是有问题的,会在项目推进过程中带来很多阻力,包括用户和酒店的不愿意或不习惯使用代币。

TD:Trip.io发了几百万的代币,那这些代币主要的作用是什么?

沈巍:发币是为了激励用户预订,培养用户习惯。我们总共投了750万的代币,这其实很像酒店集团给用户的积分奖励一样,类似于优惠券。

TD:发币也要成本,这部分成本Trip.io怎么回收?

沈巍:对于商户来说,他们会购买一些币来解决冲突,也会购买一些币来加强投票和决策权,我们在未来运营上会有很多手段去平衡。包括未来会有很多用户购买代币,来形成一个比较好的商业循环体系。

TD:用户端APP什么时候上线?

沈巍:按照白皮书的计划会在今年Q2完成。

TD:现在已经有模型了吗?模型所呈现的内容跟OTA所呈现的内容有哪些区别?

沈巍:目前已经有模型,ios和安卓系统的开发都在进行中。我以前在艺龙,正好带队无线端的应用开发,我们的团队非常专业。

Trip.io是商业模式上的创新,用户被OTA教育了很多年,为了顺应用户的习惯,目前在设计和流程上并没有做很大规模的改变,尽可能兼容现在市场上有的产品体系。APP的重点在于清晰地传递我们的价值,比如说比较优惠的价格,让用户感觉非常惊喜的激励,一些高效的预订流程。可能服务会差一点,没有OTA的服务那么好。但是用户会为了比较好的价格和激励,牺牲一些体验。

当然产品改进需要一些时间,不可能一蹴而就,甚至一开始看起来就是非常边缘化的产品。比如说住宿产品覆盖度并没有那么高,因为并不是所有酒店都愿意和我们合作;再比如价格上也没有那么多优惠,有些产品价格甚至和OTA一样,但是当越来越多的酒店接受了我们的价值主张,才愿意把更优惠的价格给到我们,让利用户。还有一点,Trip.io平台上的交易速度也没有那么快,因为以太坊的协议,有时候会发生拥挤的现象。

但是这些都不是问题。虽然一开始是边缘产品,但是价值主张正确,我们帮助这个行业提高交易效率和降低成本,没有任何力量可以阻挡我们。

TD:所以预订体验上总的来说跟OTA相比不会有太大的差别?

沈巍:对的。当然,我们团队有一些很好的设计和产品经理,我们就会给用户一个看起来蛮新的东西,展现出一个蛮高科技的东西。但是基础的预订流程不会有特别大的变化。

TD:用户在Trip.io预订酒店,多长时间可以确认?

沈巍:这个取决于以太坊协议支持的程度。以太坊交易的话,用户给的小费多一些速度会快一些。一开始会为了保证用户体验,为了让用户感觉比较好,在预订或激励过程中,我们会给用户一些补贴。

TD:以太坊的交易速度听说一秒内只能完成7个交易?

沈巍:对的,而且付小费越多的人,交易就越排在前面。

TD:除了发币,还有没有其他方式获得用户?

沈巍:跟传统的OTA不一样,Trip.io采取社区化的运营,消费者就是股东。用户在社区上有行为,受到激励之后,能直接成为股东,用户对平台的忠诚度相当之高,平台上线短短两个时间里已经吸引了18万注册用户。

其实从应用场景上来看,用户其实也不用了解什么区块链。你跟用户讲什么区块链干嘛,你只需要用价格、交易的可信任性、酒店的点评口碑、交易效率吸引用户。

另外,Trip.io的激励机制,能够保证早期参与的用户,在未来获得更高的收益,这会提高用户忠诚度。比如给用户一些代币激励,而未来代币的价值越来越大,那用户其实并不愿意离开。

TD:但如果OTA为了针对Trip.io这样的新模式,启动大规模的返现或打折,打算如何应对?

沈巍:Trip.io的商业模式并不是大规模的返现和打折,而是建立一个高效的直销平台,让酒店真正把价值传输给消费者,这其中包括优惠的价格、有效的激励。Tripio不会打价格战,任何杀敌一千自损八百的价格战都不可持续。Tripio的商业价值并不会体现在公司的高额利润上,这和传统中心化商业运作方式不一样,未来我们也会把自己革命掉。

TD:据了解Airbnb以及某些OTA都在试验区块链项目。从区块链技术应用的角度来看,是大公司成功率高一点还是Trip.io成功率高一点?

沈巍:除非大公司真的愿意自我革命,把基于佣金的体系摧毁掉,我觉得在这个前提下大家都在一条起跑线上。但是问题是,那几百亿美金的市值,怎么可以左右互搏呢?这是一个蛮重要的问题。

第二,区块链技术的商业应用还在早期阶段,成熟和发展还需要很长时间,这不是一个大商业体可以来做的一件事情,因为大商业体的人才、组织、运营成本太高了。

所以,任何时代都会赋予那个时机出来的公司一些特定的任务和机会,并不是谁钱多、谁嗓门大就能抓住机遇。从产品上来说,这是一个从product到marketing的一个过程,你的产品和市场现在的容量,和你整个公司的组织要非常协调,所以就不存在谁的成功概率高一些或低一些,你也能看到我们公司现在融了不少钱。

此外,如果把区块链技术的应用当作竞争来看,就真的想错了,那是一种中心化的思维。如果真的了解区块链,就会知道区块链是在搭建免费的信息高速公路,未来不管是谁都可以分享当中的数据。比如当我们把全球所有住宿产品都搬到公链上时,那么全世界所有的人都可以来分享这些信息。区块链技术的应用不存在谁来做的问题,而是说谁能第一个把信息搬上去,并贡献给所有的人去用。正是因为这样,我们的整个心态都很开放。

后记

一直以来,旅游就是供应链定价生意,谁的资源多、流程更高效、流量更活跃,谁就有更多的话语取。

对于Trip.io而言,在OTA强势的今天想要支持酒店直销,就必须解决酒店直销最大的难题——怎么营销,如何获得流量,流量怎样转化。

同时,目前仍然是第三平台的Trip.io,如何获取酒店的信任,用最高效的方式与酒店直连,还未有清晰可见的计划。从OTA的经验来看,与每一家酒店直连并不现实,成本高、效率低,OTA也会寄希望于德比这样的公司协助操作。

更关键的问题在于,就算区块链技术所倡导的愿景再伟大,现阶段Trip.io想要正常运营,就必须有合理商业模式让自己在竞争中活下来。Trip.io主张从每笔交易中收取不超过3%的技术服务费,仍然容易被理解为与OTA佣金模式无异,毕竟羊毛出在羊身上。

酒店与OTA相爱相杀多年,若Trip.io真能改变食物链的走向,酒店未尝不愿意倾斜天平。在这之前,作为新兴的区块链技术应用,维持生态运作所发的代币如何不被恶意应用,确保在监管范围内有序运作,Trip.io要面临的挑战还有很多。

区块链 Trip.io 酒店
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