酒店与OTA竞合的无数种可能，你有什么想象？| HMC话题预告

酒店与OTA曾经有过一段很甜蜜的日子，但自从携程、去哪儿和艺龙三大OTA企业合并抱团之后，带来的佣金比例上涨15%-20%的后遗症导致两者从手拉手的甜蜜期直接进入了动辄短兵相接的战火期。上帝视角还是黄金右手，两败俱伤还是多方共赢，为市场良性运作的理性之战还是开启新一轮制霸的换主之争，尚无定论。

不过，双方多次的博弈背后其实正是酒店商业模式和运营机制的设计，在现实层面的碰撞引发的火花。无论是指责还是宣战，决裂毕竟是个伤敌又自损的下策，想要有更多的议价权，酒店需要开发更多的渠道或经营好自建平台，“不需要对抗OTA，达成一种平衡即可”，可见双赢才是上策。

酒店的多渠道策略

直连对接渠道是一种方式，建立自洽系统是酒店一直以来的尝试。酒店会员制起源于欧美的高端型酒店，演变至今，各家酒店形成了自己的品牌和特色。据统计，全球范围内加入酒店会员计划的顾客中有 50%的人都忠诚于单一品牌。可见，合理的会员制度更容易让住客对酒店品牌产生较高的忠诚度。酒店打造会员忠诚度计划联合会员体系，可壮大自身固有的直销平台，以减少对分销平台的依赖，最终通过百万级客房的规模，形成一个自洽系统，从而摆脱OTA的挤压。

大力发展直接预订渠道则是洲际目标。2017年，洲际酒店集团大中华区CEO柯明思曾表示，将会不遗余力地发展自己的直接预订渠道。他透露，OTA确实能够给酒店带来很大的预定量的增长，让酒店因此受益，但洲际酒店未来依然会注重开拓自己的预定平台，并在自有的预定平台上给予会员专享价。”不遗余力”可谓一表洲际酒店集团构建直接预订渠道的决心。除了洲际集团，希尔顿、万豪以及中国本土的华住、如家等酒店集团早已开始构建起自己的预定平台，以求再度将酒店集团和OTA的关系调整到平衡状态。

而除了构筑直接预订渠道之外，洲际酒店集团也在去年表示计划提高科技技术对预订业务的发展，拓展微信领域的商业运用。移动端不仅仅是一个新媒介，这是一个在客户购买周期和酒店体验的每个阶段都能与客户交互的渠道。洲际酒店目前正着眼于客户在整个的移动端旅程，包括搜索、购物、比较、预订、确认、行前、到店、入住、退房的全过程。

如果酒店最终想要夺回自主权，新渠道的尝试是不可缺少的。无论是通过微信小程序、短视频营销或直播，都是值得尝试的方式。此外，移动支付也是一个不可小觑的现象级威胁，未来移动支付的比例将达到前所未有的高度，不光是酒店与OTA之争，交互智能的入局，将会使局面更加复杂。自有渠道与外部渠道的多方战略布局将变得十分重要。

管理公司平台化——新的想象

当酒店意识到自有公司平台化的重要性，WeHotel 和盟广就应运而生了。前者是锦江集团“互联网+”战略转型的产物，一个目标市值100亿美金的平台型公司。后者是华住集团IT公司化的产物，一个目标市值300亿人民币的科技公司。其实它们早就存在，也正好是在合适的时间被推到风口浪尖了。

环球旅讯特约评论员朱明生表示，OTA正从营销端往酒店内部服务延伸，酒店集团则从酒店内部服务往营销平台拓展，最终殊途同归，形成一个“营销＋服务”一体化的综合性平台。

设想中的“管理公司平台化”，将是一个覆盖客人出行全程以及酒店整个生命周期的综合智能的行业性平台，它由线上互联网平台与线下智慧酒店强强结合，最终形成一个庞大的、以技术和数据驱动的第三方酒店管理公司。不难想象，当酒店集团和OTA的界限变得模糊之后，这样的平台的出现将是意料之内的事。

酒店平台作为一个独立的商业运营体，应该如何设计商业模式和运营机制以更好地服务平台上的酒店，同时满足自身的核心战略目标，与OTA构建一种“双赢”的合作关系？酒店与OTA的合作在不同阶段不同场景要讲究什么技巧？

6月27日-28日，来HMC现场，听听WeHotel 总裁孟令航、洲际酒店集团大中华区分销策略总监邵子嘉、速8酒店集团（中国）高级副总裁徐钊、直客通业务部总经理金宇锋他们对酒店与OTA的无数种可能将有怎样的想象？

HMC是“中国住宿业峰会”的简称，由“中国酒店营销峰会”更名而来。自2011 年至今已连续举办7届，是中国及全球酒店业最具规模和影响力的盛会。

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