出差住酒店，企业要省钱，员工想舒服，该怎么办？

企业降本增效都快成“老生常谈”了，现在酒店也得跟着卷起来了。

出差住酒店，企业想省钱，员工想住得舒服，这事儿可不简单。

有调研发现，大家最头疼的三个问题是：

淡季时，协议酒店价格比OTA还贵，差旅经理有理难说清

旺季时，协议价虽便宜，但酒店房间紧俏，有时一房难求

出差的打工人不光要住得便宜，更要住得舒心，酒店如何给到贴心服务 

5月22日，在2025环球旅讯数智论坛·上海站，在由资深集采专家刘杨主持的圆桌讨论中，华住酒店集团华住商旅高级副总裁鲍宪微、开元旅业副总裁金杭甬、洲际酒店集团大中华区品质系列品牌商务业绩及销售资深总监尹燕，围绕“企业降本、合规成为常态，如何倒逼住宿业产品精耕细作”展开了深入探讨，给上述问题提出了解法。

以下是对话实录，内容有删减：

刘杨：很多企业在淡季发现酒店协议价高于OTA促销价，导致价格倒挂。协议酒店能否实现阶梯库存和阶梯报价？在淡季，酒店集团能否向企业卖出更多房间并带来更多优惠？

鲍宪微：我们通过数字化能力，在自身平台和合作伙伴平台全面展示价格，让用户选择最优价格。

我们为企业客户提供三种价格策略：企业折扣价、传统协议价和短期尊享价，以应对淡旺季。

同时，我们通过数字化监控机制确保价格透明性和竞争力，若出现价格倒挂问题，客户可随时与我们联系改进。

金杭甬：价格倒挂问题确实存在，但不同类型酒店受影响程度不同。

常年出租率高的酒店，价格倒挂不明显；而出租率低的酒店，尤其是度假酒店，价格倒挂现象较为突出。

从酒店经营角度看，我们需要通过更好的服务和系统优化来解决这一问题。

同时，酒店与企业之间的合作紧密程度也会影响价格策略的灵活性。如果合作紧密，酒店更愿意为企业提供稳定的库存和价格。

尹燕：从国际酒店连锁的角度来看，价格倒挂并不是唯一的问题。

企业采购者更关注员工的出差体验，包括安全、卫生和舒适度等。

对于Z世代的员工来说，他们更倾向于选择有特色的酒店，而不仅仅是高星级的酒店。

因此，酒店需要在产品和服务上不断创新，以满足企业采购者和员工的需求。同时，酒店可以通过与企业合作，提供定制化的服务和产品，提升员工的出差体验。

刘杨：我认为酒店集团从自身经营角度来看，更愿意为企业提供更多的优惠政策和保障。关于LRA（长期协议）能否自己关库存的问题，大家有什么看法？

金杭甬：我们有一个实际案例。

我们在杭州有一个700个房间的酒店，距离华为研究所15分钟车程。从2017年开始，我们和华为合作，高峰期华为员工每天入住量达189间，低谷期也有九十几间，全年接待华为员工18000到19000间夜。

但这个酒店是会议型酒店，出租率低时库存压力大。从收益管理角度看，当出租率达到80%甚至90%时，只剩下高端房型，肯定要卖高价。

但华为是一个公司，如果酒店不接待他们的员工，会给员工留下不好的印象。

所以，在高出租率、低库存的情况下，是否为合作伙伴持续提供固定价格或正常价格的库存，取决于双方合作的力度。如果合作紧密，合作的弹性就越大；合作不紧密，弹性就小一些。

尹燕：从国际酒店连锁的角度来看，洲际酒店在全球有众多品牌入驻，大中华区也有12个品牌。

今年我们还推出了一个新的品牌。在LRA（长期协议）和RLRA（限制性长期协议）的管理上，我们并没有太大挑战。

因为在同一个城市，我们可能有四五家不同品牌的酒店可供合作伙伴选择。在RTCN（协议酒店预订）时，我们鼓励企业采购尽量应签尽签。

企业可以根据价格和不同地段签署不同的协议价格，这有助于企业在年底核算成本（如RY、KPI等）时体现节省效果。

所以，我们最大的优势是品牌多、选择多。

鲍宪微：不同酒店集团有不同的基因，但酒店都有追求收益的目标。

众所周知华住的加盟酒店占比大，店内核心的岗位都是属于华住自己的员工，我们通过这种方式保障每一家酒店的高质量经营和运转，更好地服务客人。

同时，我们在互联网和数字化方面持续投入，不断强化系统和酒店管理系统（PMS）。

因为了解所以专业，在酒店侧的宣导我们强调企业客源是养成性的，是需要培养的。长期稳定的企业客户，是我们酒店收益成功的基石。

在华住酒店不履约固定价的行为比较少，源于我们对酒店的管理标准化，倡导减少线下交易行为；明确差旅出行的本质是管理。

针对高需求的企业我们提供LRA最后一间保留房，库存同酒店剩余可售房间数量；确保差旅预定的合规性。另外在NLRA设置时，我们会要求门店尽可能提供主力房型以及最大可承接房间数，保证企业签约的有效性。

此外，我们针对像青岛、烟台、哈尔滨这种淡旺季明显的酒店，设定了淡旺季定价，以满足企业客户在成本管理上的需求，同时确保员工差旅旺季的入住品质。

(*LRA：最后一间保留房，库存同酒店剩余可售。NLRA：无最后一间保留房，可单独设置库存。)

刘杨：企业差旅管理不仅要考虑成本，还要关注员工的体验。酒店行业如何站在用户角度，为企业定制新的产品和服务？

金杭甬：从长期来看，酒店在差旅服务方面相比于十年前、二十年前，无疑有了很多进步。

当下，我们可以从两个方面来看：一方面是普通入住客人，另一方面是与我们合作的公司入住的客人。

比如，我们几乎所有的酒店都增加了洗衣房，配备了洗衣机、烘干机等设备。此外，酒店还增加了宵夜服务，因为很多客人晚上到达酒店后需要宵夜。

以前高星级酒店不允许提供宵夜，但现在我们主动提供。早餐自助餐也可以打包带走，尤其是咖啡，我们将其放在酒店大堂最显眼的位置，方便客人打包带走。

另外，根据酒店客流量的大小，我们还会配置接驳巴士。

这些其实是为了增加竞争力，而为用户设计的更好服务。

更重要的是，我们与产品公司的合作，通过这些渠道了解出差客人的需求。

有时候酒店可能发现不了这些需求，但客人的员工会向公司或餐饮公司反馈。比如，我们曾有一家酒店根据差旅客人的特点，申请为客人购买地铁票。因为有些客人每天需要坐地铁上下班，但无法报销，于是酒店就提供这项服务。

所以，开元酒店最重要的是，能够灵活地为差旅公司和客人提供他们真正需要的服务。

尹燕：对于国际酒店连锁集团来说，我们更关注，如何帮助企业采购者减轻采购方面的负担。

比如，我们可能会在协议价的基础上，为企业采购者提供一些福利。

现在年轻人流行“商务加休闲”，比如出差周五住酒店，周六周日想自己度假，希望能用公司的价格享受一些福利。在这方面，我们和多家企业联手打造了非常成功的产品。

比如，我们和某家企业合作，用他们给员工的生日福利或其他优惠积分，兑换我们洲际酒店的住宿、下午茶，甚至是与我们合作伙伴的产品。

在产品更新迭代和采购解决方案上，我们一路学习，不断进步。

鲍宪微：新一代企业用户，在传统住宿需求上，已经升级到更多个性化体验。这是中国企业，数字化转型和用户需求升级，双向推动的必然结果。

华住一直致力于数字化建设，连接更多企业。

比如，我们通过数字化实现客户自主退改功能，让客户不用再去前台办理，更方便。同时，我们发现很多企业客户愿意自费享受酒店的各种服务，包括一些零售产品。

我们通过企业服务和用户服务积累了很多数据，发现房产销售正在向商务旅居服务解决方案转型。

这个发展方向与我们集团的中高端发展方向不谋而合。比如，我们在广州开业的城际酒店，这个品牌在疫情期间发展迅速。

目前，我们在中国已经开业了六十多家酒店，预计到年底将达到一百多家。

我们发现，传统的酒店服务，如早餐、退改、下午茶水果等，已经不能满足差旅用户的需求。比如，下午茶和欢迎水果的使用率很低，不仅造成浪费，客户也享受不到。

所以，我们为企业客户推出“能量包”这样的新权益。比如，早上出发时提供咖啡，早餐也可以打包带走。

我们还会根据行业属性设定需求，为加班的客人提供加班房和夜宵。在硬件方面，我们做了很多改变。比如，45度倾斜的插线板和开关随处可见，方便差旅人士使用。

我们还改进了拖鞋，采用7毫米厚的防滑静音拖鞋，非常舒适。我们还提供恒温饮水机，满足客人喝热水、温水或冷水的需求。

这些硬件和服务的改进，都是为了让出差人员在忙碌的工作中享受到更好的服务。