手握千城万店，华住要在商旅领域下盘大棋？

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做酒店的华住看上了一门新生意。

近日，在滴滴企业版出行峰会上，华住集团商旅业务高级副总裁鲍宪微抛出了一颗炸弹：华住与钉钉合作推出了“差旅通”，这是酒店行业中首个全场景数字化差旅管理样板。

简单说就是，华住商旅整合了滴滴商旅的机票+用车+火车产品，再加上自身的11600多家酒店，面向企业客户推出了全线商旅预订平台，正式踏入TMC这个大蓝海领域。

难道华住要在商旅领域下一盘大棋？

米森实验室发起人朱明生认为，华住此举，相当于给其他大型酒店集团或差旅资源方打了一个很好的样板。

“首先，华住在数字化能力方面本身就比较强，有条件将自己、滴滴和客户企业的系统有效对接，在企业之间完成预订到报销的闭环。如果其他酒店集团效仿，有望推动各参与方标准化自己的数据接口，不仅丰富了商旅生态，也让企业之间的连接更顺畅。”

“其次，华住以酒店为基础，其门店覆盖度之广，完全能够满足企业客户在不同层级城市的差旅需求，哪怕是五六线城市也能覆盖到，这是它最大的优势。”

事实上，华住对于商旅市场的布局已久。他们覆盖全球1000多个城市，从高端到中端，到经济型酒店的全产品线布局，使其成为了众多企业和商务旅行者的重要选择。

此外，华住集团创始人季琦多次强调要降低对OTA的依赖，挖掘商旅客户便是方法之一。这在去年的财报中就曾秀了一把商旅业绩的肌肉：

Q2商旅预订量超过了600万间夜，同比增长了31%；到了Q4，商旅预订量已超2760万间夜，同比增长了39%。半年时间净增超过了2100万间夜，相当于每天增加了20万间夜的商旅预订。

Q2活跃企业客户数超过了3600家，同比增长了47%；到了Q4，活跃企业客户数超过了5300家，同比增长了49%。半年内净增客户数超过了1600家。

在商务需求疲软的背景下，华住商旅为什么能逆势走强？

在财报电话会议上，华住高管认为中高端市场仍有改革机会，可以通过产品和服务创新、销售和营销优化、会员计划升级等方式，提高产品认可度和接受度，增强竞争力。

其中最重要的战略，就包括要加强低线城市的布局。

截止2025年Q1，华住在全球1394个城市拥有11564家在营酒店，其中一线城市占比17%，二线城市占比41%，三线及以下城市占比42%。

这些低线城市，恰好是中小企业商务旅行者活跃的地方。

华住做商旅，最大的想象力也在于此。试想，如果我们假设每家酒店拥有一位全职或兼职的销售人员，那华住在全球将拥有11000多名销售人员，这个数字可能远超中国所有的TMC的销售人员之和。

可以说，华住进入TMC市场，手握千城万店就是他们最大的优势。

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那么，华住以广泛的酒店布局作为销售渠道，能否在中小企业商旅市场掀起风浪，又能给OTA市场带来多大影响？

朱总告诉环球旅讯：华住一有技术，二有覆盖，三有体验，不仅能做成，而且可能会做得相当好。

“推广方式很简单，可以要求全国各地的门店都采取考核或分润的形式去执行，还可以推出‘机票+酒店+火用车’等组合套餐，只要性价比高，就能比TMC更有优势。后期生意慢慢做大了，可以当做一个相对独立的板块去运作。”

“从业务逻辑上讲，现在大厂以及国央企都在严控差旅，五星级酒店甚至成为雷区。以中低端有限服务酒店为主的华住，其酒店在价格、品质和服务上，整体算是超出行业平均水准，入住并不掉价，反而更符合国情。且入住后，华住、滴滴、航司等相关方的积分若能打通，客户在某一个体系内的会员等级提升更快。”

如果真如朱总所言，那华住就相当于在原有的酒店体系之上，水到渠成地开辟了一个新业务。

但也有业内人士持有不同的看法。

某TMC负责人Q君认为，华住以这种方式推广业务会比较困难，甚至做差旅通这件事，能否做成也不一定。

“一方面，中小企业可能也就老板或者销售总监出差次数比较多，其他员工基本不太需要出差，整体出差频次还是偏低的，这块市场可能并没有想象中的那么大。”

“另一方面，现在很多公司的差旅预订都必须通过规定的渠道，比如某家TMC公司、某家OTA商旅，公司才让报销。华住做这个事，更多适合那些本身没有受差旅政策硬性规定的公司。”

Q君的担忧不无道理。去年，环球旅讯就曾调查过商旅市场的发展趋势，发现约有72%的公司表示差旅预订由专人负责，差旅集中化在国内已经越来越明显。华住能否打入市场，关键在于这些企业的态度。

更为关键的是，华住推广这个APP，最大问题可能是来它的老对手--OTA，而不是更为对立的TMC公司。

Q君透露：“大型的TMC公司，最多只在重要的几个城市设立自己的办公室。中小企业因为分布过于分散，无论是获客成本还是维护成本，对于TMC公司来说都不划算，自然放弃了这块市场。”

“但OTA不同，特别是某头部OTA商旅，疫情期间很多独立的商旅供应商和票代公司倒闭，那些中小企业后来出差找不到供应商，自然而然都倒向头部OTA，而头部OTA吸收这些客户后，也推出了面向中小企业的商旅出行方案。”

换句话说，华住一直努力摆脱对OTA的依赖，如今想开辟商旅业务，却发现自己的目标客户，在差旅场景下，仍可能面临来自OTA的渠道竞争压力。

另一方面，尽管中国中小企业数量庞大，但像华住这样试图打造一站式商旅预订平台的企业，似乎还没有先例。如何改变用户的使用习惯，也是一个不小的挑战。

“国内用户早已形成分场景使用APP的行为习惯--例如用滴滴打车、携程订机票、12306买火车票。就算是预订酒店这同一个场景，也习惯在不同的APP里面进行比价。”Q君补充道。

当然，若往好的一面讲，有滴滴在专车方面的加持，华住要补足的可能就是在机票业务和运营方面的短板。

假以时日，华住能否成为中国商旅市场不可忽视的颠覆力量？欢迎评论区留下你的观点。