航旅纵横OTA化：打不过就加入？

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这几天机票行业最大的事情，莫过于航旅纵横高调宣布自己加入战团，推出“源头直销”机票。虽然机票款仍然是先付给航旅纵横，严格来讲并不符合直销的定义（并非直接付给航司，账务路径和携程无本质分别），但总而言之还是为市场带来了一些新的竞争。

仔细想想，今年航旅纵横已经十三岁了——2012年上线的时候，航旅纵横最早是作为一款查询航班信息的工具。2012年是中国移动互联网行业比较早的年份，由于手机用户和飞机乘客的身份高度重叠，因此那个时候用手机查询航班信息的需求并不低，行业内有很多人都意识到了这一点。

因此，当时在航班信息查询工具App这个领域，其实竞争非常激烈。除了航旅纵横以外，2009年由郑洪峰老师（民航业界的老前辈）成立的飞常准，也是一股重要的力量——2012年携程宣布入股飞常准，此后飞常准就一直为携程提供航班和飞机信息。

这里的核心在于，单纯提供航班信息，其实不是一门特别好的生意。因为一个是航班信息很多公司都能提供，就像刚刚讲，竞争很激烈；另外一个是单纯的航班信息，对于旅客的作用有限。事实上，除了面向飞机摄影爱好者等的Flightradar24能够通过收费会员赚一点钱以外，还是需要企业服务（面向航空公司等提供服务）等别的渠道。

航旅纵横之前给出的另外一个持续至今的功能，是线上值机和选座。电子登机牌和自助选座本是一个降低旅客排队时间，降低航空公司工作人员工作强度和人力成本的双赢事情，但是在航空公司“锁座”的背景之下，航旅纵横的选座功能变得非常鸡肋：靠窗位置不能选、靠走道的位置也不能选。

航旅纵横原先的计划，是和航司合作推出“付费选座”功能——通过和航司分账选座手续费，就可以将使用电子登机牌的泼天流量，转化为实实在在的真金白银。但是，每次航司试图开展付费选座，都会遭遇消费者的口诛笔伐，甚至带来负面舆情。因此，这条变现的路子，一直走不通；座位也是一直被锁着，只能等到现场办理或者托关系刷人情。

因此，在单靠航班信息无法盈利，而付费选座又被客观条件限制的背景之下，航旅纵横要想盈利，显然有一定的难度。之前航旅纵横其实推出过不少付费项目——甚至说把“查看历史行程”这个功能也单独捞出来收费。但是虽然大家说着“我的飞行里程超过99%”很开心，不过真正为了这个功能付费的人，大概率也是少数。

这使得航旅纵横不可避免地OTA化——只有卖东西的佣金是实实在在的、成熟的商业模式。如今航旅纵横的App首页，和其它OTA并无二致——机票、火车票、打车接送机、酒店、免税特产、租车、签证、保险，只要能卖的几乎都在卖，可谓说是包罗万有。

这种现象叫做“蟹化”（Carcinization）。甲壳类动物尽管起源不同，但在环境的强大影响下，不少最后都长成了螃蟹的样子。同样的，飞常准、航班管家、航旅纵横、甚至滴滴、高德、美团、京东，虽然起始背景不同，但在中国的市场大环境下，也都慢慢长成了OTA的样子。

我们再把话说回航旅纵横本身。航旅纵横最大的难点在于，它的用户（用它看电子登机牌的人），很多不可能成为它的客户。真正需要频繁手机值机的人，往往是商务旅行者；但常看旅讯的朋友都知道，现在企业推行差旅集中管控，订票都要统一从TMC订购以便执行费用控制策略，别说航旅纵横了，就算个人版的携程和同程，也开始做不了这个生意。

这就带来了核心问题：作为用户的我是很支持航旅纵横的，但是作为老板的我想支持，也支持不了——总不能让员工自己在航旅纵横买机票，再自己贴行程单报销吧，那我要给员工骂死了。

这么看来，航旅纵横自己做个TMC，或者和TMC合作（这是更加靠谱的选择），可能是一个比做OTA更大的蓝海（笑）。这并不是玩笑——TMC实际上需要靠谱的航班信息和退改签服务，而这些服务最终会转化为他们向企业收取的价外手续费。换言之，航旅纵横的产品力，最终可以通过服务企业（和他们的商旅人士）进行转化。

但这就有点类似当年携程入股飞常准的故事了——携程通过入股飞常准，将飞常准的航班信息能力整合到了携程这个OTA当中；而今天回到商旅领域，航旅纵横的综合能力，能够顺利整合到TMC当中吗？