有迹象表明印度廉价航空正在加强与GDS的合作

        2008年3月28日：印度的廉价航空公司（LCC）正在稳步地加强与GDS的合作，并将其称之为使业务在竞争中处于上游的必不可少的步骤。

　　最近，印度的德干航空与Amadeus签署了一项协议以扩大前者的分销网络，后者的市场份额超过50%，渗透程度将近2万家预订代理商。德干也已经与Abacus签约，成为了印度廉航市场中首家启用GDS系统的航空公司。

　　分享与GDS签署协议的观点时，德干航空销售总监Sagar Rathod表示，德干航空与Abacus的合作是该航空发展与未来计划的一个重要里程碑。

　　“我们相信GDS为德干创造了一定的价值，而且Abacus是为廉航设计并提供技术方案的首家公司，而且价格极具竞争力。我们希望合作将带来不错的效果。我们把这次成本看作一次机遇成本，其将使我们有能力在Abacus拥有强大市场影响力的整个亚太地区销售机票，”他说。

　　Rathod在接受Eyefortravel记者采访时表示，GDS认为与廉航合作是提高市场份额的大好机遇，因为廉航市场的份额在3年内就从0一直增长至33.5%（截至2007年12月）。

　　“如果这个趋势继续下去，销售廉航内容就是GDS的利益所在。另外，德干航空效应以及其它廉航对这个增长机遇的充分利用，已使得乘客数量激增。在印度，德干航空在廉航市场竞争中首屈一指，而且处于创新销售的前沿。因此，展望未来我们相信，通过GDS向商务旅客提供适当的产品，策略业务单位（SBU）和企业都会发现预订的吸引力所在，”他表示。

　　在印度，像Amadeus这样的GDS正在每年加强其代理商网络，而且一个重要进展是许多代理商正从相对不那么出名的城市里涌现。对此，他表示：“我们计划将以上因素利用于管理商务旅客。在来自二级/三级市场的旅游代理商和航空旅客方面，我们的直销力量以及市场渠道将对其进行管理。”

　　谈到如何削减内容收集的成本以做出有效的分销选择时，Rathod表示，他在产品选择方面非常挑剔，除非销售渠道是向交易开放的。在管理成本时人们必须有创意。

　　“航空公司正在迅速将他们的最低价格机票转移到自身网站中，目的是从非直销转向直销以控制日益增长的分销成本。使用信用卡在线购买的经济型客户的比例低于那些通过代理商、愿意多付钱的用户比例；再加上人性的因素，即旅客通常从一位负责管理重要的商务旅行或假期的代理商身上感到安慰，并且与代理商保持联系，这些都是航空公司面临的两难选择。旅客最终将意识到，最优惠的产品来自于航空公司，因为它们了解如何最优管理成本、管理选择性的产品服务，生产以客户为中心的产品并通过适当渠道提供给客户，将有所成效。”

　　谈到客户，Rathod认同当今旅行者并非廉航型客户或者传统客户，而是一种现代型旅客，他们根据旅途的需要以及他们对于待售产品价值的理解进行混合型选择。

　　“这些是新时代的航空旅游消费者。我相信和航空业的其它方面一样，机票销售也应该以客户为核心。我们利用一种补充我们客户购买行为的策略，来迎合我们的销售需求。我们的销售应该根据产品进行定型。10年前，航空公司都有4个销售终端，即ATO、CTO、旅行代理商，有的航空公司还有电话预订中心，多数用于客户服务的反应销售。分销渠道有力支持着我们的增长策略，而且我们一直专注于开发创新产品并开创分销渠道，”他表示。

　　Rathod透露，在线旅游代理商在印度整体廉航机票份额中占据25%的比例，而廉航的网络直销也占相近比例。印度的代理商为廉价航空的销售贡献了最大的力量。（Miracle翻译）