有效的销售技巧帮你赢得酒店上门客

　　进店咨询的上门客算是其中一个。取决于你所在酒店的市场定位和品牌，尤其是地理位置，上门客带来的销售将会占绝一个相当大的比例。

　　不过遗憾的是，整个酒店业在向上门客销售方面做的还远远不够。比较典型的是，停在酒店前面的车门打开，走出一个人，有时是一个母亲，有时是个父亲，而有时又只是一个12岁的小孩。但是不管走进来的是谁，他们都会问一个相同的问题“多少钱一晚？”几乎所有的前台销售人员都只是简单的答道“99美元一晚”。除了价格他们不多说别的。你知道销售中所犯的最糟糕的错误是什么吗？那就是：只报出个价格而并不阐明它的价值所在。

　　当你开始考虑这个因素的时候，向这些上门客推销优于其他分销渠道之处也开始显现。第一，销售人员可以从视觉上判断顾客的需求。他们的穿着看上去是要去出差呢还是度假？多大年龄？独自旅行还是全家一起？他们处在哪个消费层次，是开车还是拖着行李箱走进来的，他们是不是只是进来询问下价格？

　　另外一个好处在于，这些有希望成为客户的人可以亲眼看到产品，形成第一印象。（这也是酒店要保留临时停车服务的原因。）第三个好处是这些“希望买主”要货比三家的话，则要更费一番心思。要知道，客户在网上预订或电话预订的话，他们很容易就会浏览另一家网站、拨另一个电话，而要让他们重新发动汽车、开上马路、寻找下一家实体酒店则要困难的多。

　　如果你希望抓住这些上门客，努力说服他们选择你的酒店，下面有几招可以帮到你：

　　主动和顾客交流。最基本的客户服务准则会帮你取得竞争优势。在他们和你打招呼之前就要主动向他们问好，注意眼神交流，保持微笑，使用积极的肢体语言来表达你的热情，这些都有助你区别于竞争对手。

　　提供房间选择。根据可选择的房间类型，你要给出两到三种房间选择，而不要只是给个较低的房价。例如，先给个传统的客房，然后再给个高规格的房间，或者有景观和没景观的房间；或者给个套房。如果酒店房型有限，你可以多提供几个价格选择，例如提供“仅限房间”的价格，然后再给出“含其他服务”（包括早餐、停车、或上网）的房价。列出这些选择，可以将客户由“我该选哪个酒店”转向“我要不要住在这家酒店”。

　　向你的客户描述房间或房价选择。一般的行业术语像“标准房”和“含早餐”对客户来说，几乎没价值，也不足以吸引他们。相反，要通过你对房间设施、风景、礼宾服务、大陆式早餐等的充分描述帮他们在心理上接受你提供的房间。记得要善于从他们身上总结他们的需求，再有重点地向他们提供有价值的信息；而不要一直用描述性的语言来吸引他们。    

　　避免把客房说成仅剩的房间或者房价很高的类别。当遇到高峰期，只剩下最贵的房间或不大令人满意的房间时，怎样将这些房间描述的尽可能吸引人是很重要的。不要说，“哦，我们只剩下套房了”，而应该以一种比较急切的口吻说，“哦正好，我们还有些套房…”. 不要说 “我们现在只有小景观的房间了”，而是应反复提及房间“尽管景观有限，您仍可以享受和其他所有房间相同的服务和待遇，说实话，现在这种房型真的是物有所值”。

　　除了培训前台销售员工使用这些或其他的销售技巧外，衡量个人和整个部门的销售业绩也是非常重要的。如果你的酒店管理系统允许的话，你可以为上门客的销售单独设定一个代码。或者是，制作一张表格，手工纪录员工的业绩。当然，也可以随时公布员工个人业绩来激发他们的工作热情，然后再通过员工激励制度和奖励制度来表彰他们的工作成绩。

　　运用这些基本的销售技巧留住上门客，即使市场低迷，你的前台销售团队仍然可以不断提高你的市场占有率。（Ivanka编译）