酒店打折不是解决问题的好办法

       当酒店经营者遭遇无眠之夜时，关于他们是否应该根据当前的经济环境降价打折的争论还在继续进行。事实上，目前是重新考虑你的收入及价格策略最关键的时刻。研究表明降价打折既有长期的也有短期的消极影响。

       当一家酒店打折时，其它酒店就会紧随其后。这就会使得打折变得无意义，而且还可能会影响酒店将来的盈利能力。这并不是说酒店收益经理不能通过其它精心计划的方法来正确应对下滑的经济形势，从而确保在充满挑战的时期酒店的可持续发展。当然有创造性的思维及营销方法是关键---但是酒店经营者应该如何把精力集中到这里呢？

       根据不同的预算及客户类型，酒店经营者通常会采用不同的方法来实现“特别优惠及推广活动”的理念。一家在墨尔本的酒店最近推出了一个新活动，如果你选择在这家酒店举行你的会议、聚会或展览会，你将有机会赢得SMART car（斯玛特汽车）。这项促销活动是用于激励潜在客户在该酒店而不是其竞争对手那里预订会场。当然，很多酒店都没有足够的经费来提供这种奖励，但这并不意味着“特别优惠及推广活动”这个理念不适用小规模的促销。泰国的一家Spa度假村目前正推出在雨季为所有在该度假村入住的旅客提供气候保证。如果某一天整天都下雨，旅客们就可以有权获得在该度假村的Spa服务的全额退款。

       创造辅助收入是一种创新的方法，可以进一步优化酒店的利润--使酒店从现有的预订业务中获得最大利润，而不是降低价格以试图获得更多的预订业务。提供本地旅行及相关活动已被证实可以增加收入，同时也可以为你网站上的内容增加价值。请记住一点，旅客们在选择酒店前会先选择目的地。因此，在你的网页上加上目的地（你的酒店和这些旅行及相关活动的关系）的内容，会对你潜在旅客的选择产生积极的影响。这些新网页也可以通过搜索引擎检索到，同时也可以因这些新的搜索词汇而增加你的网站的整体曝光度。

       使用隐性的渠道是减少不能销售的产品库存的一种简单的方法，最重要的是你可以保持价格的一致性。使用一个隐性的渠道是可以帮助你隐藏网上销售过程的一部分，比如掩藏酒店名称。通过使用隐性的渠道，你提供的价格可以大大低于对外公布价。酒店可以针对两类客户中间的客户层进行区别定价并从中获益：对服务特色比较敏感的旅客、对服务不太敏感。对于如何处理折扣及特殊优惠，好好观察你的客户群同样是有益的。不同的顾客对价格的敏感度不同，甚至有些旅客不希望打折。你要确保考虑到这部分潜在旅客。

       酒店经营者必须采用收益管理及价格策略，以充分利用顾客行为及分销的新趋势。为此，如果在GDS（全球分销系统）和IDS（互联网分销系统）渠道进行合理的分配，相应的酒店就可以增加来自这些电子渠道的销售额。通过这些渠道产生的预订量就会稳步地增加。GDS和IDS占了在线预订业务的60%，对于某些合适的酒店而言，这是再好不过的投资时机。酒店经营者必须谨记：大部分旅客都不是品牌的忠实者；他们也没有一个固定的预订模式；他们只会预订为他们提供最优惠价格的酒店。旅客预订酒店行为的不确定性意味着，如果酒店想在在线市场中获得一个可观的市场份额，他们就必须充分利用所有可能的分销渠道。

       创新的想法、促销方式和营销方案是代替打折的有效办法。从已有预订业务中获得最大限度的收入以及为旅客的体验增加价值，可以赢来更多的回头客，同时优化利润。（Sophia 编译）