在线旅行社与酒店的关系是否应随经济形势而变？

        喜达屋酒店的Devdutta Banerjee谈印度在线旅行社（OTA）的地位：供应商承认，如果不适当控制的话，在线与直销渠道的组合结果会比传统的GDS分销成本更高。

　　存在的成本各种各样，它们与营销/广告、客户服务、信用卡费用、欺诈、交易费用、预订引擎和支付闸道相关。

　　在印度这样的市场，OTA一直都严重依赖于航空产品；但过去几年来，这些中介开始尝试开发酒店库存与预订平台。

　　从酒店经营者的角度，喜达屋酒店与度假酒店集团印度、孟加拉及尼泊尔收益管理区域总监Devdutta Banerjee指出，酒店可以利用OTA加大营销和销售净额。

　　“在当前的经济形势下，扩大分销网络变得更为重要。由于OTA注重一般化搜索，这样能有助于酒店在在线行业中进行定位和获得清晰认识，” Banerjee说。

　　Banerjee表示，缺少强大的品牌地位、在技术和知识方面落后的酒店连锁，可以最大程度发挥OTA现有的、已经确立的地位，因为除了佣金以外，酒店无需再处理所谓的物流和财务的问题。

　　“在如今形势下，OTA通过这样的方式——帮助酒店获取那些重金开展的市场营销活动所产生的需求，向酒店收取更高的佣金，从而为酒店的分销策略做出积极的贡献。

　　Banerjee谈到了价格一体化、酒店与OTA的关系及其它议题。以下是采访摘录：

　　问：价格一体化是一个重要因素，在如今的收益管理和酒店分销策略中发挥重要作用。但利润一体化的概念，忽略了分销渠道的不同会导致需求的价值水平和增长水平各异。在这样的环境下，在线渠道如何能够产生独特的效益？

　　Banerjee：从多数研究中显而易见，许多用户在做出购买决定前经常上网搜索，因此酒店通过在线渠道提高收益很重要。而且在公平竞争的环境中，酒店不仅要在自己拥有实力的经营范围和地理位置方面、而且要通过实力强大的OTA提高客户转化率。

　　缺乏一致性以及价格差异，会对酒店产生不利影响。当OTA从GDS支持的价格转向商品模式、外部网支持的价格时，价格一体化成为一个主要的议题。然而最终重要的是，酒店必须区分自身的分销渠道和第三方渠道的区别，并意识到如果出于任何原因必须在其它所有渠道中促销或实施低于最优可用房价（BAR）的价格时，他们应该适当在自己的品牌网站上也这么做。

　　无疑，OTA通过操控价格差异化，对酒店在自身网站中低价出售客房采取严厉的惩罚措施，试图对酒店的做法加以阻止。OTA在合同中加入了新条款，强制要求酒店为其提供BAR。OTA似乎已经说服了酒店行业，说价格一体化已对酒店自身造成了负担，酒店必须调整自己的净价，以确保与之合作的OTA比其它代理商更具竞争力。

　　问：OTA声称他们为酒店提供的服务是高度针对市场需求因素而定制的。重点在于，价格和促销可以实时针对实际客户进行设计和修改，房价不是季节性的，而是每天更新的。你如何评价在线渠道在当今环境中的实用性和功效？

　　Banerjee：与OTA合作采取激进做法、下调房价试图夺取市场份额的酒店，破坏了他们业务所在的市场条件，他们需要用许多年才能重新让价格恢复到正常水平。OTA以及批发商的地位，不应该根据经济形势而改变。

　　由于技术方面的限制，重要的是酒店充分利用OTA系统，因为越来越多旅行者正在寻求一站式的购买平台。因此，OTA可以在这方面发挥关键作用。

　　问：OTA是否与酒店合作伙伴分享房价调查结果，以便酒店认识到其房价如何在网上销售？

　　Banerjee：在印度，OTA基本上不透露房价调查、其它数据保密的管理信息系统（MIS）以及市场份额数据。然而，酒店正利用各种价格购买工具以监控在各个交易处理系统中销售的房价。另外，像Expedia等OTA会公布每周酒店的业绩排名，以分析谁正在侵蚀他们的市场份额。我认为，是否分享取决于各个OTA与酒店的关系、他们之间每日合作的紧密程度如何以及彼此的利益和了解。

　　问：住宿行业的本质在于，需求会根据任何一个特定市场的供应量经历高峰和低谷。需求可以是季节性的、与发展程度相关或与经济相连，正如我们现在看见的情况一样。你是否认为，企业之间的最佳合作关系，是那种根据不同时期的需求变化和各方需要而灵活调整的关系？

　　Banerjee：变化即是永恒。面临不断变化的市场条件，要取得成功或者通常只是维持生存，供应商必须有能力适应能创造价值的业务合作伙伴、适应竞争，也许最重要的是，适应客户。

 　　的确，这又回到了一个事实：酒店必须每日与OTA紧密合作，提前收集信息和趋势，共同制定策略，令双方获益。

　　总的来说，酒店与OTA的关系不应随着市场供求变化以及经济形势而改变。酒店必须认识到这些变化趋势，据此调整营销投资。由于消费者将支出转向廉价的产品，营销者也应该依此将广告支出投向这一方面，以获得更高的营销投资回报，这符合情理。（Miracle编译）