酒店与在线旅行社：对手还是伙伴？

　　我在上周发表的一篇文章，得到了业界的广泛认可。文中观点与另一位在线营销策略研究人员的有所出入，但却触动了酒店业者心中的几根明显而又敏感的神经。

　　看来，从特许经营酒店到单体酒店，很多酒店业者与在线旅行社之间确实存在着一股爱恨情仇。我从很多酒店同行的口中得知，Expedia带来的订单量之多是毋庸置疑的，但佣金和其它的合作条款却使他们非常不满。然而当被问及是否会终止跟Expedia的合作，他们却有着出奇一致的答案：不会。

　　我想说的其实很简单。当双方在合作上不能达成一致，我不认为其他的局外人有权以此为由来偏袒其中任一方，并且公开指出另一方的不对。我们需要的是公平与平衡。的确有部分的酒店同行告诉我，他们跟Expeda的合作关系非常好，觉得Expedia是不可或缺的，但同时也有其他的声音诉说着Expedia非常不合理的条款。

　　我并没有在这场争论中偏袒任何一方。本身作为一个酒店人，我可以轻易举出任何一方的优势所在。很多独立的因素在影响着每家酒店和在线旅行社，而我最终的结论是综合了很多因素。

　　跟选择其它市场合作伙伴一样，是否跟在线旅行社合作也是酒店或酒店企业的自主选择。我盼望看到被过分渲染的评论能被平息，让酒店业者不再受外界的干涉或主观猜测的影响，从而更全面地评估在线旅行社为酒店所带来的价值，。

　　如果因为谈判一方认为条款是不可接受的，然后就以此影响其它酒店经营者的决策的做法是完全错误的，尤其是这些评论来自于谈判双方以外的第三方。

　　对我来说，这种做法相当于在面试一名销售人员之前，就主观地断定他/她要求的薪水太高，于是公开向其它酒店业者批评诉说那个人的不是，从而让其不被聘用。是否觉得难以想象？但这就是我要说明的问题，而且是有着事实根据和公平性的。

　　包括Expedia在内，在线旅行社并非酒店业者，所以他们会从另外一个角度来看这个问题。然而他们的目标是跟酒店业者是一致的，那就是要把酒店客房卖出去。如果你觉得你能以合作伙伴的身份完成这个目标，那很好；但如果你觉得做不到，也没关系。

　　在我的职业生涯中，我跟很多的旅行社、旅游批发商、协会以及在线旅行社合作过。他们当中有的很好合作，有的就非常困难。我的目标和责任，就是把客房卖出去，使酒店从中获利。我从不认为他们是竞争对手，他们的成功就是我的成功。对于是否跟Expedia等在线旅行社合作，每家酒店都有其自主选择权，不要让流言蜚语或者个人情感阻碍你作出正确的判断。（Gary编译）