嘉宾座谈:酒店分销
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嘉宾座谈:酒店分销

来源:环球旅讯 2009-12-22

中国酒店业的分销渠道正经历着什么样的发展?互联网在其中扮演的又是什么样的一个角色?


  主持人:我们进入下一个环节,大家昨天在会场上可能也看到我们在分销和直销业务线两端的一些争论。我想我们今天可能再把这个环节继续下去,但同时我们也会关注一下我们的互联网在酒店方面的应用,以及我们中国的本土酒店如何更好的使用社会媒体或其他的搜索引擎,能够帮助本土的酒店打造自己的品牌。

  我们先问Robin Edwards一个问题,在中国,你如何在中国进行投资,能够在中国这样一个文化当中,不同的环境当中,非常好的能够坚持下来。
 
  Robin Edwards:我觉得活下来非常简单,因为中国是一个非常无与伦比的国家,发展迅速,是一个非常好的工作地方。对于我来说,我在1983年离开伦敦,此后在11个国家工作。我没觉得文化对我来说是一个挑战,我和很多国家的人进行合作,我觉得中国是非常友好的。

  主持人:你觉得这个企业怎么样?它是一个国有企业,你觉得他们工作的方式、管理方式怎么样?

  Robin Edwards:OCT是国有企业。我们在不同部门都有运营,他是按照国际酒店的方式进行运作的。我们的员工都是符合国际的惯例,我觉得没有多大的不同。我们的运营非常的类似,和国际的趋势非常吻合。

  主持人:非常感谢你的解答,今天我们第一个问题可能还需要大家回忆到昨天的一个场景。我记得崔先生坐在那边抛出了一些很有意思的话题,主要集中在雅高、希尔顿,在帮助携程在垄断方面做了一些工作,以及自己获得自己直销用户方面做了一些工作。我想第一个问题也是昨天晚上很多嘉宾在讨论的,感兴趣的。我们想这个问题请Maria Taylor回答,您对昨天崔先生演讲的看法有什么自己的意见?可以在这儿跟大家表述一下。

  Maria Taylor:直销是重要的,我们认为现在所有的分销商,Expedia、携程、艺龙等等,在中国的市场上,我们没有做不同的事情,我们都是一视同仁的,我们都是朋友,我们有很多项目。目前我们正在考察很多品牌以及如何分销这些品牌。比如欧洲的品牌还没有得到充分的分销,或者零售、批发、在线等等,但是在中国我们还需要进一步的分销,我们需要考虑到预算来进行合理的分销。

  主持人:昨天希尔顿也点名批评,今天希尔顿的副总裁Philippe Garnier到这里,你有什么要表达的?

  Philippe Garnier:我觉得这个还是要这样说,我知道当时我们是在1998年的时候在上海开的希尔顿酒店。从那个时候开始,我们发现从1998年到现在,在线分销已经做了一些很大的变化。昨天崔先生所做的一些评论可能是跟之前的情况是有关的,但是我可以跟大家说,实际上我们这个市场上要做到公平,我们在运营之中并没有特别的一些秘密。

  我们当然有一些自己的渠道,当然我们也希望能做到一些本土化的方法。比如说有中文的网站可以让大家直接跟我们预订。总之我们希望无论客户是来自什么渠道,都可以通过携程或是通过别人跟我们在一起合作,同时我们和艺龙、去哪儿也在合作。我们知道中国是世界上最大的市场之一,仅次于美国。我觉得我们在其他的国家有一些投资运营的方法都是成功的,同时在中国也可以做成功,我们对所有的分销伙伴都是公平的。
  主持人:Philippe Garnier清楚的告诉大家,确认希尔顿在现在,在未来不会支持垄断行为?

  Philippe Garnier:对,我们不会支持垄断的。我想实际上在任何系统里的任何公司都不会支持垄断,因为我们知道市场垄断实际上对我们也不好。我觉得还是回到你前面说到的问题上面,我觉得我们这样做,做到公平对我们自己是有好处的,对于整个分销行业的各个公司都是公平的。

  Maria Taylor:昨天艺龙谈论到客户至上,我们也是同意这一点的。无论客户想通过什么渠道进行预订,我们就是会帮助他们。现在我们的营销策略可能和希尔顿不太一样,同样我们也是看一看,有通过网络直接预订和非直接预订的比例。如果在线预订的比例,比如低于6%,或低于7%,低于某个百分点我们会依赖第三方,如果达到某个百分点我们自己会做一些努力,总之这方面是有一些平衡的。

  主持人:我理解你讲的,在雅高中国酒店里,是否有酒店,无论给携程特别的价钱,还是他们自己有这个权利来随时给一些特别的优惠给携程或是给其他的OTA?没有?

  Maria Taylor:根本不是这样,实际上每一周都会跟我们的酒店在联系,了解他们的情况,告诉他们我们的分销渠道是什么样的。

  主持人:我们另外转一个方向,在中间坐的是7天连锁酒店高级副总裁林粤舟先生。最近一段时间,7天是我们国家、国际关注的酒店,尤其是在旅游行业。在最近一段时间7天在做什么,未来7天的文化、7天的运作会有什么明确的变化吗?

  林粤舟:其实7天从2005年成立到现在5年的时间,其实7天在五年时间内和预估未来的时间内我们只做几个事情,相比之下我们会更关注客户。就刚才听到几个演讲嘉宾说的,我就插几句吧。因为我们7天也有分销渠道,虽然这个渠道相比,我们自己的渠道来说不是很大,其实我们7天在这方面有我们的看法。我在想,我们最重要的还是客户。7天整个价格是统一的,无论是对我们自己的渠道还是对分销渠道都是统一的,所以我们不会容许任何一个渠道有价格差异。因为相比而言对客人来说他不会接受,当他从不同渠道会拿到不同的价格,所以我们会很尊重客人的这个要求。

  我倒是简单提一点,我也看到有很多分销渠道会有一些趋势。其实这个趋势我相信不是酒店业所愿意看到的,就是很多分销渠道通过返现的方式去破坏整个价格体系。

  主持人:您指的是艺龙吗?

  林粤舟:其他渠道都有,无论携程还是艺龙都有这种行为。其实我们也很关注这一点,因为这一点对于酒店业来说,它已经破坏了游戏规则。这个是我对这个事情小小的补充,不过这个趋势还不是很明显,不过有这个苗头。

  主持人:7天最近发生一些情况和变化,我想大家都知道了,7天下一步的策略分销和直销,您讲了没有太大的影响,对于品牌管理,会不会出现小7天或类似于其他的品牌?

  林粤舟:怎么说呢?7天大概在两个星期前,我们刚刚登录了美国的纽交所,成为第一家在美国主板上市的酒店企业。其实7天在过去以来,像我刚刚说的,我们很关注客人,我们也会把重点放在会员、IT、电子商务上的发展。其实在未来我们也会重点在这几方面,王总刚才的问题我反而不能回答。其实我们公司的律师是不建议我们参加这个会的,因为我们刚好在上市的25天的静默期内。王总的盛情邀请,但是很抱歉我们不能对未来的东西在敏感期做任何的说法。

  主持人:好,没问题了。在座的嘉宾Maria Taylor和Robin Edwards昨天参加了我们的会,对于昨天整个会议所有的环节,我想请你们说你们认为给你们印象最深的是哪一个。哪一个?你还是不愿意说出哪个给你印象最深?我们还是问Robin Edwards。

  Robin Edwards:昨天我们听到了很多信息,讨论了很多话题,因为我们公司也是跟很多的行业在一起合作。昨天有这么多的专业人士来自不同的行业,把他们很好的信息拿出来跟我们分享。比如我们了解航空公司一些的情况,他们对于未来的预测都给我留下了深刻的印象。对我们来说,像OCT像国内一家本地的酒店管理品牌公司,他们肯定也希望能够得到更多的意见。

  主持人:大家都很客气,不愿意直接表达自己的看法,那我就到下一个问题,如果你们一会儿想说的话,可以再表达出来。

  请问Philippe Garnier,你怎么帮助你的酒店,尤其是你在中国的酒店,在OTA获得更好的位置,你对中国的酒店有什么好的建议?
  Philippe Garnier:这是一个很好的问题,刚才Maria Taylor也提到了一些问题,也提到了一些意见,实际上我刚才也说过了,我们现在一些在线还是第三方的预订,这方面我们关注的并不是特别多,因为我们知道在这方面也是有一些机会。前面提到过,有的时候还会增加大家的一些人工的工作。首先我还是想说,如果说是在线的预订方法这是一个趋势,我们还是希望在这方面有所发展。

  第二,我们希望能把我们的中央预订系统跟各个部分很好的联系起来,无论你的公司是使用呼叫中心还是使用分销商,总之最后你还是要提高你自动化的程度。我觉得总之对于酒店来说,你还是要确保你的酒店是不是有房间,能够让客人住进去,要提高我们中央预定系统的能力。

  主持人:Philippe Garnier在自己的旅游时,不一定每个地方都有希尔顿酒店,你通过谁预订你的酒店呢?

  Philippe Garnier:这是一个很好的问题,我知道的情况也一直在变化。实际上希尔顿在中国是第一个国际品牌入驻,但是过去几年我们发展不是很快。我们在接下来还是有很宏大的计划,在中国是有11家酒店,再过几年会有17、18家的酒店。到明年的时候,因为我们很多的地方都有酒店了,都有我们的希尔顿的酒店了,所以你的问题也就不相关了。同时我们也在跟艺龙、携程、去哪儿都在一起合作。

  主持人:下一个问题到Maria Taylor这里,因为在国际的酒店来说,像分销的管理,市场、销售、收益管理,这些都是一体化的管理,非常有效的把他们整合在一起,对于中国的酒店来说怎么操作这样的事情,怎么样获得最大的收益?

  Maria Taylor:实际上我们在做营销的时候,我们是做一种收入管理。我们会有收入管理的经理,他们每天会做一些预测,在中国的每一个酒店他们都会做将来的预测,将来的情况会是怎么样。他们告诉我,比如说在将来的某一天我们会有多少个房间可以卖出去,根据他们的一些计划,我们可以做出一个整合的促销计划。

  有的时候可以通过在线的方式做一些促销。我们在中国并没有很多经济型的品牌,现在我们在在线这块也在做投资。在国内我们也是有比较大的增长,但是对我们来说觉得很有意思的是,就是昨天听了很多人在这方面的讲话。如果我们看一下中国以外的亚洲市场,中国出境游增长得非常快,达到40%。我觉得这一块实际上有很多的潜力,他们可以做很多在线的预订。

  主持人:您是住在这家酒店?

  Maria Taylor:没有,我们在深圳有自己的酒店。

  主持人:对于这家酒店来说,你有什么特别的建议,对他们的online销售来说,这个是Robin Edwards先生想听到的。

  Maria Taylor:我觉得对于很多酒店来说,如果说是他们没有在在线预售这方面做很多投资的话,他们都可以让大家知道应该在什么地方投资,可以找一些在这方面的人才。总之就是你花钱要花对地方,你现在在追求数字的一些管理方法。可以说接下来在2010年的时候,你可以做一些改变,过去的做法可以不做了。比如说你可以减少你的销售人员、比如说在一些传统的印刷媒体上少花一点钱,在数字媒体上多花一点钱。

  Robin Edwards:实际上我想说跟7天是差不多的,我们也是2005年的时候成立的,所以我们还是一家比较新的公司。我们主要的收入还是来自于一些经济型酒店,2005年开始我们逐渐建立起更多新的酒店,所以现在我们还是需要我们的投资者给我们继续投资,让我们做更多的营销和促销的工作。

  实际上我们70%的管理人员都是来自国际品牌的酒店公司,都有这样的经历。对于我们来说,我们也是一直在关注在线预订这块的市场,我们也是跟GDS刚刚签完了合约。华侨城在广东也是非常知名的,希望接下来让华侨城不仅在广东、不仅在中国,在全世界都变得非常知名,让大家可以访问我们的网站,会非常了解我们。

  主持人:所以你们的客户主要来自周边省份吗?

  Robin Edwards:我们的客户很多都是来自深圳,我们在深圳有很多商务酒店。

  主持人:能不能告诉我们,你们跟艺龙和携程合作的情况,能介绍一下吗?

  Robin Edwards:比如说我们跟他们还有芒果网都有合作。我们的确给他们有一些特殊的套餐,争取通过这种方法让客人在我们这里可以停留更长的时间,这一块占我们很大的一部分。在深圳主要还是一些商务客人,有很多都是国际的商务客人。

  主持人:如果携程明天走到您这里,问您:我可以把艺龙的量和我们的量再加上20%,你可以给他一个特别的价钱吗?

  Robin Edwards:不行。

  Philippe Garnier:我觉得主要取决于我们的商务关系。

  主持人:不这么说,不是增加20%,增加两倍,我的量是携程加艺龙的两倍。

  Philippe Garnier:我觉得实际上这种情况我们以前也碰到过,市场行为必须通过竞争形成,我们必须要有不同的分销渠道。我们认为某一个渠道可能给我带来比较多的价值,但是其他也要看。

  主持人:我觉得昨天崔先生说的都不一样,这里嘉宾讲的是另外的看法。

  Robin Edwards:我回答你这个问题,我觉得有句老话就是说,你不要把所有的鸡蛋都放在一个篮子里。

  Maria Taylor:前面我们说过了,有一些客户想通过芒果网,有一些想通过艺龙,有一些想通过携程,我们要满足客户的需求。

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