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直销与分销历来是在线旅游业争论不休的话题。近日，“盲目直销会伤害旅游业”等打压机票酒店直销的说法再次引起业界轩然大波。然而，全球最大的中文在线旅行网站去哪儿网副总裁张泽认为，中国在线旅游行业直销和分销一定会是长期并存的，只是两者之间的比例会有不可逆转的改变和新的平衡。
按照发达国家的经验，酒店航空公司直销应占在线旅游预定领域40%至50%市场份额。机票酒店直销是趋势，不是时尚。
先直销后分销
从国外发展经验来看，几乎所有欧美酒店业包括日本、韩国等，在发展过程中都在大力提高自身的直销能力，边际效益无法继续提升的时候才借助了分销商渠道。目的是扩充渠道，保证收益。而国内酒店业情况却相反，大量的宾馆、酒店由官方的招待所转变经营的时候没有建立自身直销渠道的概念，使分销渠道在中国迅速蓬勃的发展起来，进而形成少数企业垄断的格局，进而反过来对酒店进行控制。
近年来，航空公司、酒店业不满分销渠道成本过高的例子越来越多，格林豪泰、七天因不满高额佣金，退出携程分销渠道，东航更是抛出“不愿为携程打工”的言论。航空公司以及酒店集团纷纷推出自己的“常旅客计划”和“会员卡”，希望利用忠诚度来抓住自己的顾客。从另一个角度来说，航空公司和酒店业推广自己的B2C网站发展直销，既可以掌握消费者信息、消费行为和习惯，又可以为自身的二次市场营销带来巨大商机。
直销更节省成本
近年来，无论是国航、南航、东航等各大航空公司还是格林豪泰、七天等连锁型酒店都纷纷加大了直销投入比例。七天酒店更是提出“直销率达到99%”的旗号。
究其原因可知，在线渠道成本比传统渠道低2-3倍。在线旅游代理商每售出一张机票向航空公司收取4%至5%佣金，以国内机票平均价格800元计算，航空公司通过分销渠道售出一张机票的成本为40元。而通过去哪儿网的垂直搜索进行航空公司官网直销，以点击付费，营销成本可以节省80%以上。
去哪儿网副总裁张泽表示，从2006年至2009年，酒店房间平均每个间夜支付给携程的成本为75元左右。而通过去哪儿网平台进行直销推广，无论是网上预定还是通过酒店直通车电话预定，大约每一百个点击或者预定电话，就可以生成60余个订单，实住可达80个间夜，为酒店节省高达90%的传统订房佣金。
张泽介绍道：“酒店只有掌握自己的直销渠道，才不会轻易受制于分销渠道。酒店本身应该是酒店房间销售的主体。”张泽认为，酒店建立自身的直销网络是势在必行的，而且这样做的核心目的正是要提升收益。建立直销不意味着要完全关闭分销，在直销达到边际效益的时候维持分销会是非常不错的选择。所以，酒店方要做的正是去调整直销和分销的有效比例，分销比例从20%以上下调至10%以内，价格也就自然不会受到第三方分销渠道的控制。
去哪儿网机票产品高级总监杨威表示，过去一段时间内，机票分销占主导地位的原因，是建立在机票物流配送和电子支付不发达的基础之上。但是现在这两方面的问题都得到了解决。电子客票普及后，航空公司售票的物流问题不再是瓶颈。即使消费者需要报销打印行程单，也可以到机场再打印，只有极少量消费者需要寄送行程单服务。物流成本并不会为航空公司直销带来负担。此外，随着专业支付越来越发达，消费者完全可以实现网上购票并直接支付。
直销和分销长期并存 最终将达成新的动态平衡
在美国，四大在线旅行代理商（等同于携程模式）Expedia、Orbitz、Travelocity、Priceline共同占据美国在线旅游领域38%的市场份额。而航空公司以及酒店的直销网站占据在线旅游领域40%至50%的市场份额。
发达国家航空公司在线B2C直销平均比例在30%以上，最佳比例在40%至60%之间。其中亚洲航空直销比例最高为100%，美国达美航空直销比例为50%至60%。香港国泰航空直销比例也达到了25%。
然而在中国，航空公司和酒店的直销比例远远达不到发达国家的平均水平。据航空公司财报统计，2007财年，航空公司在线B2C比例平均仅为2%至3%，2009财年，在线B2C比例达到7%至10%，预计2012财年，航空公司在线B2C比例将达到30%，接近发达国家水平。
评论
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游客
2010-06-11
明显的偷换概念。航空公司付给携程/艺龙40块钱，这里面已经包括了银行支付费用，行程单配送费用，中航信PID费用，人工接线费用，等等。航空搞直销，这些费用都得自己付。
如果航空公司卖价跟携程艺龙一样，航空公司的直销根本没有竞争力，一站式选择、服务质量等方面航空公司都不是携程艺龙的竞争对手。为了直销，只好人为地卖低价，降低航空公司收益。
比较准确的数字，国航直销的机票，不含固定折旧摊销，仅计算机票直接成本和票价低折扣造成的收益减少，每张有效出票的实际成本为95元。最高曾达到150元（疯狂压低价）
游客
2010-06-11
酒店会员制营销
在酒店中，顾客的忠诚度尤为重要。顾客的忠诚度主要取决于他的满意度，当客人尝试一个酒店的产品及服务的时候，他可能感到不满、一般、满意、非常满意、喜出望外甚至惊喜。获得非常满意以及更高享受的客人，重复消费的可能性是90%。
会员制的实施无论对企业还是客户来说，都是双赢的选择。对于客户而言，不但可以享受到比其他消费更为优惠的价格，而且在服务等方面可以得到特别对待；而对于企业来说，因为会员得到了更多的实惠，从而增加了持续消费，使企业可以拥有更多的固定客户群体。
会员制的精髓在于通过客户忠诚计划将服务、利益、沟通、情感等因素进行整合，为客户提供独一无二的具有较高认知价值的利益组合，从而与客户建立起基于感情和信任的长久关系。
但在现实中推行会员制成功的酒店却不多，因为其客户忠诚计划有90%是建立在诸如折扣、折让和特价优惠的基础之上的，这些方案说到底只是变相降价。单纯给会员购买价格上的优惠，这样的“会员价”从严格意义上讲只是一种促销手段，是会员制为客户提供的利益组合中最初级的一部分，无法与客户形成长久的关系。
会员制应该是企业战略的重要组成部分，它能够更好地、更有针对性地与客户沟通，为数据库提供详细的、有价值的各种客户信息，这些数据信息是企业营销的一个有力的战略武器，将为企业带来无穷的商机。建立和推行会员制对于企业来说，是一项庞大的系统工程，是一项长期、细致的工作。
酒店的经营者和营销政策制定者常常把5p（产品product、价格price、包装packaging、渠道place、促销promotion）作为五大要素，为了形成有竞争力的营销组合而绞尽脑汁。而在现今普遍供大于求的酒店市场中，不充分考虑客户感受恐怕难以在行业竞争中胜出。那么以客户为中心的4c理论（客户的欲望和需求customer、满足需求的成本cost、方便的购买环境convenience、定时双向沟通communication）强调客户服务和客户维护，力争实现客户价值，从而建立顾客忠诚度。
在培养客人的忠诚度方面，会员制应该是比较理想的选择。很多酒店以大额的储值卡作为会员制的替代品，既稳定了部分客户的消费，又提前实现了一部分销售收入。也有酒店用积分卡招徕回头客，辅以疯狂的折扣和赠送。其实这些方式并没有真正的重视会员身份，其本质还是用低价竞争的策略争取暂时的利益。
酒店实行会员制若比较成功，可以产生这样五个方面的效果：
1、会员会十分乐意的向他的亲人、朋友推介这家酒店，产生链式销售。
2、会员的消费频率明显高于一般散客，愿意接受本酒店新推出的产品。
3、会员对酒店的失误有较高的容忍度，能够心平气和的对酒店的相关服务和产品提出自己的意见和建议。
4、会员之间有相互交流的空间，并通过交流实现一定的价值。
5、会员不会因为周边有新酒店落成，或其他酒店推出诱人的促销措施而改变他在本酒店消费的习惯。
很多酒店管理公司都有会员组织，比如香格里拉的金环会（golden circle）、洲际集团的忧越会（priority club）等。但是对于单体酒店来说，设立会员组织的成本和专业性，以及对专职人员和数据库的要求，还有宣传推广方面的投入，都是较难解决的问题。在这种情况下，可以考虑同专业营销公司合作，以期在最小投入的同时，获得完整的营销组合。
有的酒店管理人认为同专业营销公司合作开发市场，是被合作公司瓜分了自己的利益。其实这种互补性的合作，应该是双赢，而不是零和。酒店借助专业公司，开发自身销售力量涉及不到的细分市场，完成酒店业务范畴外的专业性操作，所产生的收益是增量，而不是原有的市场份额。
同时，酒店与专业营销公司的合作，在酒店自身产品的差异化和服务的差异化方面，相对于同城的竞争对手，可以有比较大的空间。