酒店直销两大难题：产品丰富度和销售成本

　　去年三月，港中旅集团旗下的芒果网完成了对低价酒店预订平台易休网的并购，并在其基础上推出全新品牌——青芒果网。一年半以后，青芒果网已凭借着愈60万的会员规模，以及约8千家加盟酒店，成为了全国规模最大的低价酒店在线预订平台。在酒店业倡导网络直销的今天，青芒果网将如何把低价酒店分销市场的蛋糕做大做强？针对低价酒店这一细分市场，青芒果网有什么特别的经营策略？近日，环球旅讯记者带着以上问题采访了芒果网电子商务部总经理周源邵先生。

　　酒店直销之势愈加猛烈　预订平台向营销平台靠拢

　　青芒果网提供预订的低价酒店主要包括：经济型连锁酒店、青年旅舍、特色客栈以及持牌的港澳宾馆。说到经济型连锁酒店，不得不提拥有1300万会员的7天酒店。最近，7天酒店也宣布实现100%的直销，而如家、汉庭等国内知名经济酒店集团也通过加大会员制的发展力度，从而壮大酒店的直销渠道。周源邵先生也认为，旅游供应商发展直销，有利于培养旅游供应商的忠诚会员，这是一个有利于行业发展的趋势。

　　无可否认，直销已经成为整个酒店业、旅游业的发展趋势。对于旅游供应商而言，它们缺的是一个让其展示产品的营销平台，让他们可通过广告投放来吸引更多的忠诚客户。Expedia 2010年第二季度财报显示，其广告和媒体收入增长最为强劲，第二季度广告收入增长了39%，远远领先于酒店和机票收入的增长速度。而在国内，也出现越来越多依靠广告收入盈利的“零佣金”在线旅游网站。现阶段客户预订酒店时支付小部分费用作为预订服务费为青芒果的主要收入来源，但周先生透露，“今后青芒果还计划在收入模式方面做更多积极的探索。我们可以免费的为游客和酒店提供服务，但是从其他方面获得收益，比如广告费”。

　　提高产品丰富度　弥补直销缺陷

　　周先生在采访中提到，经济型酒店直销面临的不足主要体现在销售成本和产品丰富度两个方面。

　　面对旅游供应商的直销趋势，国内在线旅游网站巨头携程网选择了把更多的精力投放于差旅管理产品和度假产品上，从而减少与旅游供应商的直接较量。芒果网凭借港中旅集团的资源支持，也把度假旅游产品作为发展的重头戏。目前，青芒果网的产品核心仍然是低价酒店，但周先生表示，随着青芒果会员量的增加，会员出行会有更多的需求。“我们会尽量为会员提供更多更好的一站式旅游服务，但是我们所有提供的产品都会坚持走低价路线，为游客旅行节约每一分钱，”他补充道。

　　酒店进行直销不等同于闭门造车，仍然需要投入大量资源进行搜索引擎优化、购买付费链接、和网页广告投放等营销方式。除了一般的市场推广成本外，周源邵先生认为，一些沟通和效率成本也非常重要，比如从咨询到入住之间的转化率会直接影响酒店的投入产出比。“如果这个转化率不高，企业就等于投入了大量的无效付出，”他表示。周先生还指出，由于青芒果的目标客户群是学生、白领、驴友等网络活跃用户，他们拥有较强的自助意识，较少需要人工沟通和引导，同时通过预付订金的模式确保订单有效，青芒果网只把真实的订单交到酒店，这样就节约了酒店直销的主要成本。

　　定位清晰 打造100%纯网络预订平台

　　据悉，青芒果网目前的订单是100%通过网络预订的方式实现的。然而纵观国内各大在线旅游网站平台，还没有一个综合型的在线旅游网站能实现用户100%的网络预订，携程、艺龙的在线预订量约为其总预订量的三分之一。而青芒果网采用独家的确实纯网站预订+预付订金模式。

　　周源邵先生表示，虽然青芒果网与传统的在线旅游网站一样设有呼叫中心，但青芒果网的呼叫中心主要是用作处理客户问题，而不会接受客户订单。“当青芒果网客人下订单时，整个订单的处理全部都是系统内自动完成的，除非产生了问题订单，否则，青芒果网是不会介入交易过程”，他说道。

　　周先生认为，这种模式有两大好处：“一个是效率高，所有过程都是自动、实时进行的，可以即时确认订单；另一个好处是节约了人力，可以让青芒果拿出更多的资源回馈游客。”

　　另外，清晰的客户定位也是促使青芒果网成为纯网络酒店预订网站的重要因素。周源邵先生表示：“这种模式是青芒果独家的，运行以来吸引了大量有自助操作意识的游客，我们认为相比传统的商旅客人而言，白领、驴友、学生等自助游客具有更强的自主操作意识，也更习惯网络交易服务，因此跟青芒果的目标定位是完全相符的。”

　　周先生还预计，随着青芒果市场推广速度的加快，到2011年青芒果会员数将达到300万，加盟酒店达到2万家。