驴妈妈旅游网:旅游景区在线营销
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驴妈妈旅游网:旅游景区在线营销

来源:环球旅讯 2010-09-16

网络营销势不可挡,作为中国最大的景区门票销售公司,驴妈妈旅游网通过案例分析对如何利用互联网打造中国最好的景区精准营销平台和散客购销平台进行剖析。

  洪清华:大家下午好!非常感谢环球旅讯能够提供这样的机会跟大家做个交流。我觉得这个命题非常好,好在哪里?景区与网络有一个较大的差距。大家都知道景区的营销其实是很粗放的、很原始的,并且90%以上的钱都用在传统营销上,但今天在线营销已经无处不在。正因为两者之间有着巨大的落差,才显得分销更有价值。

  我在景区咨询和营销这一块做了10年,驴妈妈旅游网之前我们有一个非常知名的景区咨询和规划设计公司。我们做了统计,景区传统营销里有五大绝招:“节、会、展、演、赛”。“节”,每一个景区都有一个自己的节庆,所以每年节庆下来平均下来投入的营销费用大概在400万到1000万甚至到2000万不等;“会”是各种各样的会,大的包括奥运会、世博会;“展”就是各种各样的展览会;“演”,大家都知道张艺谋先生引导的印象系列,每一个地方都在追求;第五是“赛”。主要是三个“一”,即一个很好的故事,一大群人,一组最好的声光电。大家也都知道,青海湖每年会花巨资打造环青海湖自行车赛,我们的景区也在做各种各样的赛事。简单的讲,景区传统营销的技巧我们归纳了60种。

  2009年我们评选的十大最佳创新营销中都离不开网络,从王老吉开始到民生银行到阿迪达斯到魅力成功的整合营销。2008年最佳的旅游案例就是澳大利亚的昆士兰,只花了170万美金就给澳大利亚旅游局带来1.1亿美元的公关价值。都江堰的捐款仪式上要封杀王老吉,王老吉捐了一个亿,幕后是有推手的,说我们要支持国货,以后都喝王老吉。这是今年最热的一个帖子,相信凡客是一个意外的收获,但现在在我们旅游圈子里讨论的也很热。韩寒成为了凡客的形象代言人,公交车很多的广告都是这样的,以80后的个性,调侃的口吻说,爱网络爱自由爱赛车爱夜间大排挡,也爱29元的T恤,我和你一样,我是韩寒。

  网络营销为什么势不可挡?现在很多景区的营销费都由我们来帮他们做每年营销计划。景区的效益是非常好的,为什么旅游分销做门票?因为门票是景区主要的收入来源,一般的景区一年的门票收入都在几千万,管理人员只有几十个。所以广告是非常重要的投入。

  网络营销势不可挡,因为时代变了,70%的西方人是自由行。去年中国旅游的人次是19.4亿左右,通过旅行社出去的大概是1个多亿。中国游的时代已经全面来临了,市场变了,资源变了,以前资源都是稀缺的,现在是非常丰富。如何在海量的信息里给游客一个好的筛选信息,这是在线渠道能够做到的。网络应是一场最具颠覆性的革命,我经常去省市的旅游大会上做介绍,我经常说旅游营销是如何重要。内蒙古有一个景区以前从来不重视网络营销,非常重视旅行社营销,当然这是对的,旅行社在中国一定是存在的。我跟他们说完以后,现在它们很重视网络营销。

  大家都知道,网络群体中有11种身份,在一个100人的网络社区里通常都是一个人在发布新内容,10个人在进行互动,8到9个人处于潜水观望的状态。目前根据在线营销和传统营销里面相结合的创新营销技巧大概有24种,包括社区营销、博客营销、低碳营销、知识营销、标准营销、评选营销、团购营销等等,我们也做了几款团购产品,一天能有几百个人来抢购。中国第一博徐静蕾的博客,南非旅游局免费邀请徐静蕾去旅游,回报就是帮我们写几篇博文,没想到非常火爆,最后还出了书,书也非常畅销。驴妈妈跟全国2500多家景区形成了比较良性的互动关系,明年大概有5000家左右的景区跟我们合作。一年以前我们还要跟景区进行沟通,说为什么要加入驴妈妈,现在每天都有几家景区跟我们谈合作。

  数据库营销也是景区非常喜欢的营销模式。这是前段时间炒的很热的,张家界很擅长用话题来炒作,《阿凡达》播出之后他们马上以此做炒作,炒的很火。低碳旅游活动我们目前主要是以长三角景区活动为主,人们到各个景区进行低碳旅游的活动。这里还包括创意营销、团购营销……很多景区也对电影的植入式营销非常感兴趣。

  主持人:很多人知道,驴妈妈是携程旅行网的CEO范敏进行的天使投资。我想知道一点,您可以为在座的大家做什么?大家如何跟您进行合作?驴妈妈的未来是什么样的,会不会成为携程下面的某一条业务线?

  洪清华:我想把驴妈妈做成百年老店,不会被任何的机构收购,至少我的脑子里现在没有任何这样的念头,我们也在寻求上市,大概3年左右。今天上午听完百度的刘总介绍之后,我想明年我们会跟百度合作。我们现在网上订购的回头率是70%,我们给游客提供的一是游票,比如你去“印象西湖”,220元一张票,从某个网站预订可能只要60元。二是便捷,比如上海欢乐谷,我们现在是它唯一的线上分销的平台,每年都给上海欢乐谷带来几千万的收入。每一次只要打一个电话,就能省下100多、200多,甚至1000多。

  主持人:你说跟很多景点在进行市场营销方面的合作,您在产品方面的价格优势是非常大的。您认为您的这种模式在中国市场下是可以复制的吗?

  洪清华:最早做驴妈妈的时候,我们真的是凭以往的经验和客户关系邀请他们加盟,现在真的是市场在推动。门票预订的模式是可以复制的,但复制的门槛还是比较高的,毕竟要有一定的量。就像挖水一样,1000米出水,你只挖到999米还是没有水,因为你需要有大量的业务支撑和平台。

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