去哪儿网张泽：互联网时代酒店如何聪明你的“营销”

　　5月12日，由中国旅游饭店业协会主办的 “中国旅游饭店业协会第六届三次理事大会暨饭店服务品质提升大会” 在上海召开。

　　本次大会结合“十二五”旅游发展规划和国家旅游局对饭店行业的新要求，以推动中国饭店业健康和可持续发展、促进饭店服务质量的有效提升为目标。会议围绕中国经济发展展望、饭店业发展走势、新版星级饭店评定标准的运用、饭店软硬件产品品质提升等议题进行研讨交流。去哪儿网副总裁张泽在会上做了题为《互联网时代——酒店如何聪明你的“赢销”》的演讲,现场反应热烈。

　　张泽认为，一个旅行者在出行过程中，一般用四周时间来规划他的行程，并提前一周进行决策，整个旅行者预定的环节是有五个，第一个阶段是观望，第二个是研究，第三是计划行程，第四是产品比较，第五是采购。酒店方只有更早更全面接触到这些旅行者，更好的营销自己，他们才能获得他们的青睐。

　　根据去哪儿网超过100万条原创中文酒店点评数据显示，商务出行和休闲度假出行的客人对酒店的需求不同。商务出行旅客更关注酒店位置与设施,休闲度假旅客则更关注服务与价格。

　　张泽表示，帕累托的“二八法则”告诉我们，20%的客户关注东西给我们带来80%的收益，但我们也要学习一些互联网长尾理论，因为20%的内容几乎所有的酒店都已经关注了。酒店把任何一个小细节做好，都会成为他的特色，也都将是吸引客户最重要的因素。例如手机信号，很少酒店可以保证自己酒店所有范围都有信号，甚至五星级酒店也是如此。另外，现在越来越多的人养宠物，但在中国主人和宠物一起住宿的酒店屈指可数。

    　在整个互联网海洋中，怎么样让消费者找到你的酒店？首先，消费者会进行一系列的搜索，在互联网时代酒店就等于一连串的关键词。另外，消费者在选择酒店时关注点特别多，包含地图、网友上传的图片等等。图片尤其是一些高清的有效的图片对于酒店的最终预定有非常重要的意义。今天的营销模式和过去有很大的差异。传统的营销是锥形结构——“关注、兴趣、渴望、记忆、购买”，但是新媒体的营销模式形成了哑铃形的结构——“关注、兴趣、搜索、购买、分享与口碑传播”。比如微博和点评的传播。

　　根据去哪儿网数据统计，一个普通消费者出行你要选一家异地酒店至少看五家酒店，每家酒店至少看五篇点评。通过点评消费者明白他关注的酒店的位置、交通、价格等主要信息筛选。

　　张泽表示，现在的点评已经不是过去的大众点评，入住过酒店写一条点评就结束，去哪儿网现在越来越关注酒店官方信息的回复。当酒店发现一条负面点评时，很多酒店希望把这条点评删除掉，但其实删除对酒店没有任何好处，如果酒店方主动对点评进行回复，让其他消费者看到酒店的积极反馈，反而会有不错的营销效果。此外去哪儿网平台上还有很多“砖家点评”，“砖家”并不是真正的专家，但是是从草根的角度，代表大多数消费者需求对酒店进行详细深入的点评。

    　现在有很多网友带出行前会有很多疑问，没有办法通过任何渠道进行疑问的解答。谁可以让网友获得详尽的酒店信息？就是网上点评过这家酒店的网友。当网友和网友之间产生了互动，就形成了360度点评平台。这也是去哪儿网一直以来致力于打造的全方位的“360度点评平台”。

    　最后，张泽总结道，“酒店进行网络营销的致胜方程式就是搜索加分享”。