从渠道层面优化酒店分销策略

　　【环球旅讯】国际酒店营销协会(以下简称“HSMAI”)最近与Cindy Estis Green（以下简称“C”）进行了访谈，她是《酒店指南：分销渠道分析》的作者之一，此报告由HSMAI出版，探讨了有关优化收入和新兴渠道等话题。

　　HSMAI：酒店在优化分销渠道方面的表现如何？

　　C：酒店一直在优化整体的收入流方面花了很多时间，因此，从渠道层面来优化整体收入中的各部分业务是一种新的思维方式。这就要求酒店专注于渠道组合模式，并尝试各种方法来测试哪些渠道在不同的市场环境下能产生最好的结果。

　　HSMAI：在寻找最优分销渠道组合的过程中，中间分销商成本是主要的影响因素吗？

　　C：寻找最优分销渠道组合需要几个因素，其中包括：(1)了解每个渠道和用户层面的市场需求模式；(2)了解消费者对你的酒店产品和服务的认知以及他们如何评价你的酒店（与竞争对手相比）；(3)对每个分销渠道的表现进行客观真实的评价，并让消费者通过对比你和竞争对手的表现来评估这些渠道（如网站、呼叫中心和GDS）；(4)了解各种渠道组合的成本，以计算这些费用在运营成本和利润中所占的比例。如果酒店确立了分销渠道目标，那他们就可以仔细地对成本进行追踪，以保证他们能寻找到最优分销渠道组合。

　　HSMAI：像Room Key和团购网站这种新渠道在分销决策过程中扮演什么角色？

　　C：在分销策略中，搜索、社交和手机渠道是最大的增长领域。像Room Key和Google Hotel Finder这种元搜索网站（针对旅游内容的搜索引擎）、旅游灵感网站（很多都以社交平台为基础创建）、所有新的手机应用程序和网站等这些新兴渠道将会影响酒店管理层的决策。以上渠道大多是推荐引擎，它们主要将流量引导至预订引擎，以完成酒店的直接预订；而OTA的模式则是用户在第三方网站上完成预订。但这些新兴渠道将因媒体和推广活动而产生各种不同的费用。因此酒店将需要追踪这些成本，并把它们作为酒店全部渠道组合策略的因素纳入考虑范围，以确定酒店是否应将资源长期投入到某些渠道。

　　HSMAI：当你向行业中的受众公布《酒店指南：分销渠道分析》这一报告的结果时，哪些结果最让你感到意外？

　　C：酒店经营者已经准备好从渠道的层面来对酒店的业绩进行评估，这最让我感到意外。另外，无论是经济型酒店还是奢侈酒店，他们都有兴趣通过探索不同的模式来计算各渠道的成本，这一点也颇让我感到意外。这种方法就像财务分析一样，我本来以为营销人员和收入管理人员都会觉得这种方法太难，但越来越多的酒店经营者希望研究这一思维方法，以应用它来引导日常的决策。 (Wing 编译)