酒店如何做好开业准备—分销、收益管理和销售策略（二）

　　【环球旅讯】在本系列的第一篇文章中，我们讨论了酒店如何利用公共关系、网站和SEO等方面的策略，以做好开业准备。

　　在本文中，我们将会探讨酒店开业前在其它主要方面应实施的策略，包括收益管理、分销、预订和系统。

　　收益管理

　　对任务的控制应该在什么时候开始进行？酒店中主要负责数字统计和分析的人员从一开始就应成为上述计划的一部分。

　　我认为，负责数字统计和分析的人必须比总经理（或运营经理）更早加入上述计划。他/她会帮助你处理数字，并帮助投资者做出一个现实的商业计划。

　　酒店最迟必须在开业前12个月开始实施收益管理。

　　酒店需要完成市场细分策略、需求日历、定价框架、竞争对手价格调查和很多其它工作。这是一项繁琐而费时的任务。

　　如果酒店很迟才开始实施收益管理策略，那它将面临一定的风险，而现在很多酒店涉及的投资规模都很大。

　　分销

　　酒店要完成的另一项任务是与分销商签订合约。酒店必须在这项任务上花费大量的时间。

　　你不仅需要依赖酒店自己的团队，你还需要依赖于OTA在其系统中添加新的酒店的速度。

　　与分销商签订合约以及将酒店添加到其系统的过程很可能至少需要3个月的时间。

　　一家城市酒店需要在开业前3个月开始销售客房，如果一家度假酒店位于一个夏季的目的地景点，那它就需要在开业前6个月做好销售客房的准备。一般情况下，酒店需要提前12个月开始与旅行社签约。

　　你还要记住，你需要完成一项比较冒险的任务：说服分销商与酒店签约，并让它们在其平台上显示酒店的客房，即使你还没有在酒店的消防安全等方面获得最终许可。

　　预订

　　酒店需要在开业前3个月开始销售客房，在开业前12个月推出网站。那酒店又应如何安排员工接听顾客电话呢？

　　我们建议酒店安排一位助理来初步解答顾客的问题。当酒店的工作准备得较好的时候，你可以打电话给那些感兴趣的顾客。但在酒店开业前3个月，酒店必须设立和开始运行预订中心。

　　很多人经常把这一部门视作一个运营部门，但实际上它是一个销售办公室。

　　当你在市场上推出一家新酒店，你不能错过任何一个吸引顾客预订客房的机会。在开始创造收入之前，酒店就已经面临着巨大的市场压力。

　　因此你要确保这个销售点的员工是训练有素的，他们都已经完成了所有准备工作。

　　销售

　　如果你的酒店旨在吸引商务旅行者，那你将需要开始与酒店周边的所有本地公司建立合作，以吸引更多的顾客入住酒店。

　　如果你在酒店开业前9个月每天安排时间到这些公司与他们进行洽谈，那它们很可能将不再使用或推荐他们现在的合作酒店，而是选择你的酒店。

　　你可以赠送免费的咖啡和蛋糕优惠券或折扣券给这些公司，让他们能到酒店来看看，并了解更多有关酒店的信息。

　　向你的潜在顾客推介酒店的服务，包括餐厅、会议室和宴会厅。

　　如果你还需要吸引国际公司和会展及奖励旅行（MICE）公司，那你就需要确保酒店有足够的差旅费用预算。

　　你将需要安排一位销售经理进行业务拓展，他/她需要向潜在顾客解释他们为什么要入住你的酒店。

　　业务拓展的工作并不简单。

　　系统

　　当然，酒店还将需要在技术方面的支持。你将需要一个PMS系统、在线预订引擎、中央预订系统、GDS、渠道管理系统、定价工具和顾客关系管理系统。

　　你需要在酒店开业前3-6个月内选择、购买和安装上述所有系统和工具。

　　试营业

　　酒店离开业只有很短一段时间了，那它们应该已经做好了一切准备工作。然而，我们通常会选择进行“试营业”，低调地使酒店开始营业。这一做法能检验员工是否已经准备好、系统是否能正常运行，如果出现问题，酒店可以相应地进行调整。

　　“试营业”还能为酒店提供一个绝佳的机会，让媒体和业内具有影响力的博客作者参观和入住酒店，它无需考虑正式开业时所面临的业务运营压力。

　　记者和作者准备撰写有关市区内一个新热点的文章时，你如果可以为他们提供力所能及的帮助，他们也会赞赏你的这一做法。

　　销售人员应邀请一些企业的决策者来对酒店进行评价，把他们当成是酒店的VIP，为他们提供美酒佳肴，并让他们成为酒店的宣传大使。

　　如果你用难忘的体验征服了这些决策人，那他们很快就会开始向其他人推荐你的酒店。

　　招募团队

　　人们总是以为要找到一个好的管理团队是很简单的事。但按照酒店经营者的经验来看，这并不是一项简单的任务。

　　如果你想要在开业前找到很好的团队，让他们开发、制订和执行你的策略，那就更是难上加难。

　　你需要在酒店开业前两年开始招聘这一团队的成员，以寻找到适合这些工作的能人，并让他们及时开展工作。

　　总结

　　正如你所看到的，在开业前，酒店没有时间可以浪费。

　　开业前的预算必须反映上述准备工作所需的必要投资。酒店应把这些预算视作投资，而不是费用。

　　收益管理、营销和销售人员必须在酒店开业前12个月或18个月开展他们的工作。

　　很多酒店老板认为他们是高水平的管理者，因此他们能在非常短的时间内完成开业前的准备工作。但如果酒店在开业前3个月才开始准备工作，那它所面临的结果将是花费更多的资金。

　　另外，你不能将所有的营销预算都用在开业典礼上！

　　酒店开业只需一天的时间，这并不足以使你的酒店在长期保持很高的业务量。营销是一个持续和长期的过程。

　　如果一家新开张的酒店拥有大量的员工，却没有任何顾客，那该酒店的整体投资将面临风险。因此你必须在酒店开业前及时开始准备工作！

　　如果你能提早开展工作，并以酒店的整体绩效为目标，那就更好了。 (Wing 编译)