旅行社应考虑的七大要素

　　【环球旅讯】注：这篇特邀文章的作者是Gimmonix-Carsolize公司负责战略合作开发的Nikolai Avrutov。

　　暑假结束了，孩子们回校上学，你也该回来工作了。

　　旅行社老板需要反思行业在2012年旺季中的表现，并思考应采取什么样的措施来确保企业做好一切准备工作，以充分利用2013年的旺季来拉动收入。

　　撇开复杂的技术性策略不谈，我在下文中列出了一些应被纳入考虑范围的基本要素。一方面，旅行社能快速而简单地采取这些策略；另一方面，这些要素在长期以来能产生巨大而积极的效果。

　　1. 多渠道销售 – B2B、B2C、B2B2C以及合作

　　• 为你的预订工作人员提供简单的工具以及更多高质量的内容，使他们可以为客户提供更多的产品。

　　• 确保你的网站不仅能吸引更多流量，且真正地简化在线销售流程（OTA的框架并不管用）。

　　• 允许国内其它地区或全球范围内其它国家的次级代理使用你的系统和分销你的产品。

　　• 考虑与企业客户和当地体育组织等顾客群体进行合作，以满足他们的旅行需求。很多公司都需要专门的旅游代理来管理他们的行程。

　　2. 预付vs. 前台现付

　　如果你和第三方供应商、批发商和中间商进行合作，那你可能需要研究一下预付和前台现付这两种不同的支付选择。

　　很多客户更倾向于在完成旅行计划后进行预付，而另一些客户可能会选择前台现付。你应在销售产品的同时提供灵活的支付选择，那你的客户肯定会感到满意。

　　3. 支付方式

　　无论你是专业的当地服务提供商还是专注于服务海外顾客，你都应该能支持各种不同的支付方式，以提升你的销售转化率。你还应确保自己了解客户的需求，并提供相应的工具让顾客通过以下方式付款：

　　• 信用卡

　　• 手机

　　• 现金

　　• 银行转账

　　你还需要研究你所在的市场上普遍被采用的奖励积分和里程奖励计划，如果你的企业有机会与这些项目进行合作，使你的客户也可以兑换积分和获得里程奖励，那将会对你的销售业务带来重要的影响。

　　4. 控制操作成本

　　交易处理成本在你的利润中占很大的比例，因此你也应该定期分析这项费用。

　　• 分析你的企业如何管理汇率，如果你的系统允许你控制汇率，那你就要确保对汇率的浮动情况进行监控，并避免受到不可预期的影响。

　　• 分析你的信用卡操作费用，你应该与你的支付服务商进行沟通，并对各种支付选择进行评估。如果你可以将操作费用降低1%，那就会对利润带来很大的影响。

　　5. 为预订人员和客户提供奖励

　　• 追加销售——你应该想方设法鼓励预订人员根据客户原来的需求提供更多产品。一方面，追加销售会极大地影响你的利润；另一方面，帮助客户解决另一个头疼的问题。

　　• 提供绩效奖励——向预订人员提供佣金是一种很好的奖励方法，但与其它人一样，预订人员同样希望他们的出色表现能获得认可。因此你可以开展提供奖品、抽奖以及评选每月优秀员工等活动，从长期看来，这些活动将可以激励你的预订人员提升业绩，并为顾客提供更好的服务。

　　6. 专业化

　　产品和目的地vs.开放式超级市场

　　• 成为专业的当地服务提供商是一件好事，但当消费者联系你并询问你的专业领域以外的服务，那你应该怎样做呢？与其建议顾客寻求其它渠道来获得信息，你还不如为客户提供更多不同类型的产品和服务。

　　另一方面，你应该考虑一下你的企业在哪些细分市场能提供最好的服务：

　　• 你是否具备一些能说外语的工作人员？你是否能向一个当地的外籍移民社区提供服务？你应该在企业内部寻找具备独特技能的员工，并安排他们参与新的业务发展计划，这确实是一个让竞争对手难以企及的强大竞争优势。

　　7. 市场研究

　　你应该时刻关注新兴技术，旅游科技领域不断在演变。更优秀的新型工具不断出现，你需要研究你的代理所使用的工具、考虑企业的需求和寻求各种不同的工具选择，以进一步提高企业的效率。

　　缩短销售周期、简化获得资源的流程以及提升分销能力都是你应该考虑的关键要素，尤其是在经济环境不稳定的时期。

　　总结

　　不稳定的经济、竞争对手、分销渠道和技术都是你所要关注的要素。你需要花时间分析企业的优势和不足、利用淡季的时间来进行下一阶段的规划和及时做好准备工作，以充分利用即将到来的机会。

　　旅游业的周期性使得决策者可以花时间回顾过去的成就、分析目前的挑战和展望未来的机遇。

　　提前计划不仅使你可以确定企业准确的需求是什么，还能让你有充足的时间来找到和实施应对下一个旺季的解决方案。 (Wing 编译)