如何成功地销售目的地旅游服务？

　　【环球旅讯】注：这篇特邀文章的作者为策略咨询公司Vital Wave Consulting的顾问Christina Heyniger，她专注于旅游、全球业务发展和技术等领域。

　　Tnooz最近发布的一篇文章探讨了为什么大多数目的地和活动产品（如观光巴士）在在线预订领域的发展仍停留在“石器时代，”这篇文章分析的重点在于运营方面的问题，例如旅游供应商对收费凭据的使用。

　　大多数的运营商逐渐不再使用凭据，而基于互联网的新型零售商也许会为全球众多的“长尾”活动产品供应商提供支持，让它们更快速地以自动化的新模式来运营业务。

　　我一直在观察旅游业中所谓的“长尾”产品，例如在埃塞罗比亚的塞米恩山脉徒步旅行，或者在哥斯达黎加的巴瓜雷河乘坐木筏漂流。这些产品的重点在于吸引那些愿意以较高价格获得“充满异国风情”体验的小众客群。以下我将分析新一代在线零售商在面对在线预订流程中的运营和营销问题时所采取的解决方案。

　　一些难以克服的挑战包括：

　　• 长尾产品市场很难吸引销售商，因为很多销售商并没有对其长尾旅游活动产品或服务进行正规的库存管理：30%以上的旅游和活动运营商甚至没有建立在线业务平台，由任何形式的零售分销所创造的收入在总业务收入中仅占不到8%的比例。

　　• 长尾旅游活动供应商在技术应用和适应性方面各有不同，旅游产品中的目的地越偏远，相关信息在网上显示的可能性就越低，或者说相关产品信息很可能不是最新的。

　　• 在细分旅游活动的产品购买的可信度和可靠性方面，还没有明确的衡量标准，这导致旅行者认为进行在线预订会具有较高的风险。

　　尽管存在这些挑战，但探险旅游领域预计将达到17%的年均增长率。文化旅游一直被认为是一个小众市场，但在1997-2007年，该领域实现了翻倍增长。2007年，这一领域在全球旅游业中所占的比例为40%。

　　联合国世界旅游组织秘书长塔勒布•瑞法,10月9日在瑞士卢塞恩举办的探险旅游世界峰会上表示，探险旅游业融合了文化、自然和体育活动，它是旅游业的“未来。”

　　面对着长尾目的地和活动产品的在线销售所具有的巨大机遇和众多挑战，Adventureus.com、Gidsy、Localyte、Lonely Planet、Peek、Tourdust、TourRadar、Vayable、Xola和WHL.travel等整合各种细分旅游体验和活动的网站应采取什么措施，以避免重蹈长尾活动产品零售商TripFab的覆辙？（TripFab在上线时专注提供美国中部地区的旅游产品，该网站在9个月后就关闭了。）

　　我观察了其它行业中销售长尾产品的在线零售商（Amazon、Netflix和Google）如何获得成功，并提出以下建议：

　　问题1：如何寻找到提供引人入胜以及偏远区域旅游活动产品的供应商？（很多这类型的供应商目前都没有建立在线业务平台。）

　　• 整合长尾产品库存

　　长尾旅游活动产品的零售商可以考虑采用一系列不同的方法来发掘和整理长尾产品，例如：

　　• 创建工具，让零售商可以自行添加有关服务的信息

　　• 通过专注的研究和直接拓展客户来寻找销售商

　　• 吸引旅行者更多地访问网站内容，这将促使销售商发布特别的、难以寻找到的长尾活动产品库存。

　　问题2：如何在长尾产品市场获得足够多的产品，以使业务在利润方面具备吸引力？

　　• 发现和培养“具有市场潜力的产品。”

　　无论一个长尾市场是否集中于销售目的地、住宿或旅游体验，重要之处在于需要意识到这当中哪些产品是“畅销的”而哪些产品是“冷门的”。

　　尽管现在市场上有各种不同的、认知度不高的产品可供选择，但受到主流消费者欢迎的一系列产品依然很有可能创造更多的收入。

　　在新的长尾旅游市场具有潜力的产品将拥有稳定的、常规的库存（住宿库存和旅游产品），且对导游提供的服务需要实行特定的准则，尽管提供这些产品的人是受情感影响、多变的以及人性化的。

　　问题3：如何解决旅行者对在线购买长尾旅游产品的担忧态度？

　　• 使用传统的渠道和技术来减少消费者所认为的在线购买的风险以及利用搜索。

　　在线零售商可以利用此通用的技能——在线下环境推介他们的在线交易平台，成功的长尾产品零售商Netflix通过邮局来寄送CD，尽管可以在线访问的多媒体将成为分销的主流渠道。

　　旅游分销领域也有类似的例子，Expedia在一些主要酒店的大堂（如夏威夷的希尔顿酒店）设立了咨询中心，以营销其在线体验。

　　展望未来

　　新技术也将为旅行者提供多种方法，让他们获得更多信息，并降低他们对在线购买细分旅游产品会产生的风险而引起的担忧。

　　通过充分利用互动性技术，旅游产品供应商在为旅行者设定适当的预期方面可以获得相当大的进展。这些技术使得旅行者可以收集到所需的全部信息，以帮助他们在进行在线预订前做出有关产品和目的地的、最全面的决策。

　　另外，随着数据的规模、种类和传播速度不断的增加，企业可以通过传统互联网搜索优化以外的其它方法来获得对用户需求的理解，并通过手机数据和信用卡购买记录来为销售提供支持。

　　提供“推荐引擎”将与通过搜索引擎增加细分旅游市场销售极为相关，“推荐引擎”允许旅行者查看与他们具有相似需求的人所选择的其它产品。

　　鉴于旅行者对长尾活动和目的地产品的需求正在快速增长，我认为在线预订的问题首先可能会由于长尾效应而得到解决，因为新型的在线零售商和旅游供应商正在不断变化中。 (Wing 编译)