悠乐奢旅：在细分领域做加法

　　【环球旅讯】（记者 曾建民）《福布斯》近日发布报告称，中国的大众富裕阶层（个人可投资资产在10万美元至100万美元之间的中产阶级群体）2012年末已达到1026万人，今年预计新增176万人。富裕阶层的快速扩大也在拉动着高端旅游需求的持续升温。无论是传统的旅行社，还是新兴的在线旅游网站，都希望分享这块大蛋糕。环球旅讯此前报道了诸多专注于此领域的创业公司，如遨乐网、赞那度、荔枝选、碧山网和优翔等，他们有的专注于旅行的某个环节（例如酒店为主的打包产品）介入高端旅游市场，有的则把旅游与其他活动（例如医疗）结合起来。但它们都有一个共同的特点：即专注于某一个细分市场中深挖细作。

　　而总部位于上海的悠乐奢旅却在这股不断细分的潮流中反其道而行之。悠乐奢旅的旅游产品包括了度假、健康、修身等多个主题，在悠乐奢旅的创始人兼CEO吴建看来，消费者的旅游需求多样化，决定了旅游企业需要不断设计新的旅游产品，做大是水到渠成的事情。“事实上，对于一家企业来说，做大和做精并不矛盾，即产品需要做大，服务需要做精。” 吴健如此回应记者提出的高端定制旅游规模化与精细化难的矛盾。目前，定制化服务占悠乐奢旅总业务量的80%以上。

　　吴健分别在瑞士和美国读了一年的旅游管理，随后7年一直在瑞士从事酒店、旅游管理方面的工作。得益于其本人国外多年的旅游行业从业经历以及对高端旅游发展理念和模式的深刻理解，悠乐奢旅发展迅速，2009年即已获华映资本第一轮投资，目前在多个城市均设有分公司，其在香港的国际化研发团队，负责绝大部分产品的研发和采购。

　　悠乐奢旅将其目标客户定位为年龄在35-45岁、年收入30万以上的群体。他们主要分布在一、二线城市，大部分时间都忙于自己的事业，基本上不浏览各种互联网社区，他们更倾向于参加生活中一些固定的社交圈子，因此，悠乐奢旅通过一系列线下的推广并结合移动APP（已推出iPad版本）、定期短信、微博和微信获取用户。吴健透露，目前固定客户在4万名左右，虽然通过iPad版本进行预订的用户还非常少，但未来这个渠道会越来越重要。然而，旅游是个低频次的消费，一个用户一年旅游的次数有限，无论是引导老用户重复消费还是不断获取新用户，其高昂的营销成本都是悠乐奢旅面临的挑战。

　　“国内虽已有不少高端旅游的创业公司，但并没有出现拥有绝对优势的品牌，竞争也不算激烈，”对于悠乐奢旅未来的发展，吴健表露出极大的信心，“这是我们的机遇，并且当第二轮融资到位的时候，我们的发展速度会更快。”吴健认为运营高端旅游除了要深厚的行业经验外，更需要互联网化的思维方式，摒弃传统旅行社的发展套路。这一点也体现在了悠乐奢旅网站精美的UI设计方面，整个预订流程的体验也很好。

　　高端旅游无疑是一个朝阳产业，然而这个旅游大市场里的细分市场最大的挑战是规模化成长。而这类公司首先遇到的是消费理念的问题。“我们2006年开始做高端旅游，当时市场上充斥着众多低价团，而后来随着在线旅游企业进入旅游度假市场，并以低价作为卖点，这对以提供高品质旅游的我们来说，存在着不小的挑战。”吴建说到，“做高端旅游需要耐得住寂寞，毕竟用户培养是一个长期的过程。”其次，高端定制旅游是个性化的、非标准的旅游产品，无论是高端旅游资源获取的高难度，还是个性化的精细服务可复制性差以及高端旅游单个用户获取的高投入，对企业的产品研发能力、统筹管理能力和服务质量提出了非一般的要求。另外，高端用户的获取主要来自线下，对于悠乐奢旅来说，除了做好口碑营销外，如何整合新兴的数字营销渠道，为追求个性化的旅行者提供独特的旅行和分享体验，从而持续不断地实现用户群的增长可以说一项长期的挑战。