酒店是否会因高佣金而弃用OTA渠道？

　　【环球旅讯】注：本文的作者为收益管理软件提供商Revpar Guru的CEO Jean Francois Mourier。

　　当收益经理看到酒店的入住率达到了他们所预期的特定比例，他们会决定不通过佣金率最高的渠道提供客房产品。根据酒店特定的收益管理指标，收益经理可能会在入住率达到50%或90%时采取上述做法。然而在大多数情况下，结果都是一样的：收益经理会停止在佣金率最高的OTA渠道提供客房产品，但这些网站为酒店带来的预订量往往在酒店总预订量中占据较高的比例。

　　尽管我很理解酒店力图通过每张订单获得更多收入的愿望，然而无论在什么时候，酒店不在分销效果最佳的渠道提供客房产品的做法都会影响其发展，即使这些渠道会针对每张订单向酒店收取30%的佣金。大部分消费者使用OTA来查找和预订酒店，通常访客数量更多的网站的佣金率更高。

　　尽管我知道很多酒店经营者由于高佣金率而对OTA心怀怨恨，但我认为从整体来分析每个渠道的投资回报率是非常重要的，酒店不应仅看重它们能从每间客房所获得的平均收入（减去它们所支付的佣金）。你所获得的收入也许全都来自直接预订渠道，但对于一般的酒店而言，来自直接渠道的预订量在其总预订量中也许只占很小的比例。相比之下，OTA网站为酒店贡献了大量业务，它们的这些预订量主要来自于流量最大和佣金率最高的网站。也就是说，如果你在某一天停止使用那些为你贡献最多业务的渠道，那你在当天销售剩余空房的机会就会大大降低。

　　我经常建议收益经理用与众不同的方式来考虑收益的问题，它们不应该考虑自己向OTA支付了多少佣金，而是应该想想这些渠道为你的酒店贡献多少收入，即使是在你支付了佣金以后。当你考虑总收入和总预订量，而不是极高的佣金率时，你就应该继续使用分销效果最佳的渠道，直到酒店的入住率达到100%为止。

　　如果你还抱有怀疑，那我们来看看其它行业的一个类似的例子。试想你是一家零售商，你在自己的门店销售牛仔裤和T恤。为了增加收入，你决定在其它门店销售你的产品。你和一些由家庭经营的小店以及沃尔玛签署了协议，如果你通过自己的门店销售产品，那你就可以获得全部收入。而那些由家庭经营的小店每销售一件你的产品就要向你收取15%的佣金，沃尔玛则收取30%的佣金。

　　如果你遵循大多数酒店经营者的逻辑思维，那么当你销售了一定比例的库存时，你会停止在沃尔玛销售你的产品，因为它会收取更高的佣金率。但与酒店停止使用OTA一样，你不再通过沃尔玛来销售产品是错误的，因为每天去沃尔玛的消费者比每一家由家庭经营的小店的消费者要多得多。尽管你支付了较高的佣金来在沃尔玛销售你的产品，但该零售企业为你贡献的销售量还是比较高的，因此从长期来看，你的总收入将会更高。

　　与沃尔玛一样，大型OTA可以收取更高的佣金率，因为它们能提升酒店的曝光度，并为它们创造更多预订业务。如果你在酒店的入住率达到100%之前就停止使用分销效果最佳的渠道，那你将使酒店在某个国家市场的曝光度降低，在某些情况下，这种做法甚至会导致酒店在整个洲的曝光度降低，进而导致酒店损失大量收入。因此你可以不必太重视酒店向大型OTA所支付的佣金，而是应该记住一点：它们为你的酒店带来大量的预订业务。在酒店的入住达到100%之前，你每天都要使用最具价值的渠道来销售客房产品，这样一来你将会看到酒店的入住率和收入均实现大幅度的增长。 (Wing 编译)