Travelocity为何与Expedia进行合作？

　　【环球旅讯】Travelocity的吉祥物“漫游的侏儒”很久以前就已经达到了狂热的状态——只要用户在网站上进行搜索，页面上就会显示很多该吉祥物的图片。然而其品牌的影响力是否已经强大到可以消除其他OTA在技术方面的所有竞争优势？

　　近期Travelocity已经与Expedia签署了“战略营销协议”，在此协议下，前者在北美区的运营业务将全部由后者提供支持，它在品牌方面的核心策略将完全依赖于Expedia的技术支持。

　　Expedia使用了Travelocity的东家Sabre Holdings所提供的GDS，它使用该系统来针对其网站上的搜索结果来提供库存。

　　OTA领域的竞争日趋白热化，在线旅游企业需要使用技术来提供拥有一定广度和深度的库存，这是当今的一些精明的旅游消费者所需要的产品。OTA现在需要投入越来越多的资金来维持技术上的竞争优势。

　　Travelocity一直在苦思应如何与资金更雄厚且愿意通过技术创新来维持竞争优势的竞争对手较劲，后来它的想法发生了改变——Travelocity不一定要与竞争对手正面交锋，如果它只是一个营销品牌，那它就能省去所有（或大部分）运营成本。也就是说，Travelocity会成为一个营销引擎，它将来就只是把人们引导至其网站和从事旅游产品零售。

　　技术方面的问题将由其它公司来负责。

　　其它公司实质上指的就是Expedia，这在旅游业是一条大新闻。不少人随即猜测双方会签署期限更长的合作协议，这两家公司已经达成了合作关系，如果进展顺利的话，上述猜测很有可能会成为现实。

　　其它人则猜测Sabre Holdings即将上市，Travelocity与Expedia的合作无疑将提升Sabre的业绩，因为Travelocity的运营成本将大大减少。

　　Sabre最近经历了CEO的更替，它似乎在努力将其领导层和财务状况调整至最佳状态。

　　不少人还担忧大型OTA的运营状况和活力，元搜索网站将来自各种搜索引擎的信息进行整合，它们日益受到消费者的欢迎，因而给OTA带来了很大的压力。

　　Expedia的CEO Dara Khosrowshahi提到，他们持续在技术和库存的广度等方面进行投资，以确保他们在这些方面具备优势：

　　“Travelocity在美国和加拿大已经成为了最知名的旅游品牌之一，此协议在未来将促使它进一步提升其品牌知名度，并为消费者提供更好的旅游产品和服务。”

　　“除此以外，新的合作协议反映出我们过去几年在技术方面的投资卓有成效，因而我们可以提供先进的功能。我们相信这一协议所带来的增量将扩大Expedia的全球供应和顾客服务。”

　　由于Sabre依然是一家私人公司，因此有关协议的条款仍未被公布。相信Expedia将会在其公开的文件中提到有关合作的细节，因为它是一家上市公司。

　　Tnooz的记者与Sabre Holdings的CEO Tom Klein以及Travelocity的总裁兼CEO Carl Sparks谈到了这一合作，双方的合作协议将于2014年生效。

　　尽管采访内容并不长，但他们所提出的一些重点能让读者更深入地了解Expedia和Travelocity签署合作协议的细节。

　　Expedia和Travelocity为何要进行合作？

　　在谈到该合作协议时，Travelocity的CEO Sparks提出，进行合作使其得以专注于核心的竞争力，这是它与Expedia进行合作的首要驱动力。

　　“我们处于一个高度竞争的领域，我们有传统的OTA、元搜索平台和供应商，竞争极其激烈。”

　　“你可以想一下，这些公司拥有类似的营销渠道、库存和产品，这就使得业内的竞争趋于白热化。”

　　“在这样一个市场，你如何形成差异化和扩张品牌？你如何以更高效的方式来提供绝佳的产品？”

　　“我们在营销方面做得非常好，这是我们的优势之一。你可以看看我们在旅游产品、未提示认知度（Unaided Awareness）和消费者偏好等方面的表现，Travelocity和我们的吉祥物其实非常成功。相比其它竞争对手，我们的确做得很出色。”

　　“这使得我们可以将资源集中在我们的传统优势上，而且我们在无需投入过多费用的前提下获得所需的技术和供应。”

　　“通过与Expedia建立合作关系，我们获得了世界一流的平台，它将会持续进行升级，以适应市场的需要。除此以外，我们还有一个完整的供应解决方案。我们就这样获得了这些优势，我们无需进行前期投入，也不需要持续进行投资。”

　　协议的条款

　　当记者请Sparks透露有关协议条款的信息时，他表示：“目前我们不能讨论有关条款的细节，唯一可以透露的就是无论以什么标准来衡量，双方此次签署的都是长期合作协议。”

　　责任归属

　　Sparks表示：“我们协议中有关合法性的部分就是如何分担风险和责任。”也就是说，在这个最有趣的话题上面，双方并未作出任何评论。合作伙伴能在试水阶段将风险降至最低以及在出现问题时有应急方案对一个互信的合作关系而言是非常重要的。

　　为何与Expedia进行合作？

　　Sparks曾任Expedia旗下多个品牌的总经理、CMO和高级副总裁，问题显然在于他的前东家在Travelocity的决定上面发挥了什么样的作用，Klein和Sparks均称Expedia没有对Travelocity的决定产生任何影响。

　　Sparks表示：“Expedia并未对Travelocity的决定产生任何影响，当我们决定选择我们的战略伙伴，以提升竞争力和扩张业务时，一个有效的解决方案是我们显然需要考虑的因素之一。”

　　“当我们观察那些可以为我们提供上述优势的合作伙伴和企业时，我们考察了Expedia为其网站和其它第三方所提供的解决方案，然后我们意识到该解决方案非常适合我们在北美的业务。这是我们的消费者所需要的解决方案，于是我们就开始着手开展合作。”

　　Klein则声称：“当我们看到该公司所执行的策略时，我们同时也在观察我们可以选择的解决方案。我们一致认为Expedia的解决方案是目前来说最好的，它允许我们发挥Travelocity的优势、打造品牌以及为我们的大量忠诚顾客提供独特的价值定位。”

　　“这次合作还使我们的资金流动性更大，我们可以使用一些资金来在某些业务分支上面进行营销或推动创新，比方说航空公司解决方案部门、酒店解决方案部门以及核心的分销业务。我们打造技术，并将其拓展到所有行业，我们希望把钱花在这些地方。”

　　资金

　　双方的合作将不会涉及资金往来。

　　Klein表示：“与Expedia的合作并不涉及资金往来，Travelocity将专注于其自身的优势，Expedia则将把重心放在技术、供应和媒体上面。我们认为他们有一个绝佳的平台，随着业务合作的进一步深入，双方均将受益。就像我们所宣称的那样，这是一个‘基于绩效’的营销协议。”

　　Sparks则声称：“我们改变了商业模式，现在我们在无需投入终端成本的前提下为Expedia进行营销和为其创造收入，借此来定期获得收入。随着很多企业对投资资金回报率进行考量，上述改变颠覆了该模式的财务情况。”

　　产品

　　通过与Expedia进行合作，Travelocity将在产品方面获得一些优势。

　　Sparks表示：“Travelocity在某些方面的表现将有所提升，首先是酒店库存的深度，由于Expedia的业务规模更大，因此他们的合作伙伴网络更大。在一些相对较小的市场，我们可能无法每天进行大量的信息交互。通过与Expedia的合作，我们在这些市场将获得更深层次的库存供应。”

　　“其次，Travelocity将可以提供更多选择。凭借Expedia的解决方案，我们将提供预付或前台现付选择，这种方式能提升顾客的满意度和转化率。”

　　“最后，我们在某些方面将会实现升级版的功能，比方说一些包含多航段的旅程将由Expedia来提供。”

　　Travelocity的客人怎么办？

　　Travelocity的客人将继续属于该网站，它将负责提供品牌专有的顾客服务。

　　Sparks表示：“Travelocity对顾客服务体验拥有全部控制权，从营销到电话再到电子邮件的过程都将是Travelocity的体验中的一部分。目前我们网站有很大一部分的服务都是由第三方供应商来负责，至于未来服务方面的问题如何解决，这一问题还有待确定。未来的服务水平依然会与我们所设定的高标准保持一致。”

　　Travelocity的员工又怎么办？

　　Travelocity肯定会削减人员，尤其是运营部门的员工。

　　如果Expedia现在提供所有技术支持，那Travelocity在技术人员方面的需求也会大大减小。当然，每家企业必须通过这种方式来进行组织，以确保企业的稳定性，这样才能在未来进一步实现增长。因此合作协议的存在意义在于提供更稳健的基础，以保持和扩张业务。

　　Sparks表示：“如果你看看我们今天做的事和我们在2014年将要做的事，你就会很清楚地看到我们在北美的员工数量将会大大减少。”

　　Klein宣称：“强大的企业为我们的团队创造机会，从2010年到现在，我们在美国的工作岗位的年均增长率约为7%。我们在美国增加了超过1,000个工作岗位，其增长率远高于达拉斯当地的水平。企业在向增长的道路前进之前需要先后退一步，在我们看来，学会后退将使Travelocity在长期阶段不断实现增长。”

　　酒店经营者是否会被Expedia进一步压制？

　　答案是肯定的，至少从表面看来确实如此。初始阶段当然会有一些过渡性的协议，然而当Expedia负责提供Travelocity的全部库存时，情况将会非常奇怪。如果Travelocity想在协议的具体条款方面维持控制权或影响力，那么从逻辑上来看将是非常困难的。

　　Sparks表示：“Expedia将负责获取所有库存，因此在如何开展对话方面，我们将会与我们的供应商沟通，他们则很可能与他们的供应商沟通，这些讨论都将是私密的。”

　　酒店经营者很可能会认为这种情况让人不安，因为这意味着Expedia手握更多权力。毫无疑问，这很可能正是Expedia与Travelocity签署合作协议的主要原因之一。他们不仅消灭了一个竞争对手，而且还在合约的谈判方面拥有更大的权力。这是非常关键的，因为OTA日益面临着来自元搜索网站的压力，它们需要提供最相关且最大量的选择。

　　总的来说，这是OTA领域的一个重大事件。随着一家OTA将其运营业务拱手让给其竞争对手，该市场中的玩家又少了一个。

　　在此合作协议下，Expedia有权在未来收购Travelocity的未被公布的资产，这就意味着Travelocity品牌有可能被收购。在最终阶段，向潜在买家出售Travelocity将是很困难的，除非该买家是大型的数字媒体企业，它正在寻求将品牌化的旅游库存引入到企业当中，而且更倾向于把Travelocity的技术外包出去。

　　在这方面明显处于领先的企业是Yahoo，他们一直在寻找一款产品来强化其在北美的旅游业务，尤其是在预订方面。尽管Sabre只是改变了Travelocity的商业模式而尚未出售它，但出售该公司将使Sabre再无后顾之忧。

　　在Travelocity与Expedia的技术合作协议下，其北美业务分支将有机会被单独出售，那Sabre就能以更好的价钱将Travelocity的欧洲业务卖给一家专注于欧洲市场的公司。

　　无论结果如何，这一合作关系反映了OTA市场的潜在挑战，而且它还可能预示着一种更创新的“非合并”模式的来临。 (Wing 编译)