中国在线旅游业下一代挑战者
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中国在线旅游业下一代挑战者

来源:环球旅讯 2013-09-12

互联网巨头的进入以及其他新兴的渠道和模式将如何改变在线旅游业的客户购买行为和竞争格局?

  李超:昨天开始的时候讲到,现在各路人马都杀入旅游行业,无论金融、电信、银行都进入了旅游行业,旅游行业的模式是各种各样的所有制、体制、模式、平台,这个行业购买渠道变的更加丰富多彩。下面有一个讨论环节,将对整个在线旅游业发展模式讨论,有请速8酒店集团的高级副总裁徐钊先生作为嘉宾主持。

  主持人徐钊:首先谢谢李超,让我有机会和我们新老朋友大家在一起交流,特别是跟大家来学习,非常高兴有这样的机会,今天我们的课题也非常有意思,但是我们一直讲大数据、小数据,下面这个环节我们想做一点创新,先把今天下午论坛的嘉宾请上台。A组:同程网CEO吴志祥、Travelport中国区董事总经理George Harb、阿里巴巴集团 航旅事业部总经理李少华、一起飞国际机票网CEO黄茂春;B组:德比软件CEO张焕杰、遨乐网创始人林宜范、今夜酒店特价CEO邓天卓、穷游网CEO肖异。

  这些公司(A组)有一个特点,相对在我们旅游行业跟中国其他传统行业来讲,是比较年轻的行业,这几个公司(B租)在我们行业比较时间长的。一般做论坛先把大家的公司介绍一下,我不想走这个过程,先不介绍各位的公司,在我们讨论的过程当中,会给几个问题,你们每个人拿出题板,把你们认为的答案写上去。讨论的题目是我们在线旅游下一代的挑战者哪一位是?我们在讨论这个问题以前,很多人都说我自己是或者某某某是,我们先理解一下,像刚才的那位嘉宾讲,我们要分析这些客人到底怎么样?我们想知道客人是怎么想的?我想听听在座的各位,我们这个问题你们怎么来回答?

  第一个问题是,客户现在对预订平台最关注的是哪方面的属性?A、知名度;B、阐明丰富;C、价格优势;D、预订可靠方便。

  大家记住在我右手这边是相对来讲实力雄厚知名度比较高,左手边是新进的挑战者。吴总是?
    
    吴志祥:C。
    
    主持人徐钊:我看到3个D。张总你是A,请说一下。
    
    张焕杰:目前的旅游市场我觉得太多的选项,很多都是假的,或者说不是那么满足我的需求,我还是需要相信知名度比较高,有一定的品牌,比如说同程。
    
    主持人徐钊:有两个选C。请邓总发言。
    
    邓天卓:现在的用户购买成熟对没有那么高,还是价格敏感性,我们做的很多测试,真正主导的还是价格,他便宜5块钱可能会找到更便宜的。
    
    主持人徐钊:选D的,选其中的一位给我们说一下,请黄总说一下。
    
    黄茂春:因为我们几家做的东西不太一样,如果很简单的东西,很简单的产品价格是唯一的,这个东西产品比较复杂,包含有丰富的关联性的产品,可能这个消费者选择是判断不一样的,这个不能说很简单的能够说是哪一个为优,我们公司做国际机票,我们觉得消费者国际旅行比较复杂,它可能注重这一块,我们基于自己来看。
    
    主持人徐钊:预订可靠方便,机票比较复杂,你希望方便一些。这个问题回答的人比较多,在选择这个选项的人比较多,我再给一个人一个机会,我给George Harb一个机会。
    
    George Harb:我选择D的原因是,我们做了一项研究,我们发现现如今的消费者他们在搜索以及寻找他们所需要的信息方面,具有非常丰富的经验,我觉得D是最重要的,也就是消费者整体购物的体验。

  主持人徐钊:这个环节我们先这样过去了,我想讲的这个问题不见得有一个标准的答案,每家公司针对的客户群,选择不一样,在这个方面大家从这个考虑一下。第二个问题,现在越来越多大牌进入这个行当里面,淘宝的李总(李少华)在,京东商城、苏宁都做这个,他们觉得有大的客户群,我的网站做的非常好,我为什么不来赚这个钱,这些在我的观点里头非主流对他们的专业来讲是非主流的专业,他们不是很垂直的产品,他们进来有可能有很大的不同吗?可能性高各低,你们回答A和B。2个A,6个B,A是非主流的,先听A来讲一下,李总可能有很多话讲。

  李少华:我也相信一定是A,我们其实可以回到在线的路上来,我们看在线的电商,包括我们今天的OTA,他们无不遵循这样一个逻辑,要有流量,我们需要解决有效供给的问题,再比拼运营效率,从这个角度上讲,我只能代表淘宝,显然我们有足够的流量,我们在怎么样满足消费者的需求,通过C2B的模式为消费者找到更高性价比产品、商品的路上,我们运营的效率大家有目共睹,我们需要解决的问题是让更多在场的服务商,包括可能不在场的服务商,让他们认识到淘宝也可以成为在线商旅产品预订场所的时候,我相信我们解决有效供给的问题都是OK的,如果这三个问题都解决的,那我们回到这一点,消费者更看重什么?其实我们在淘宝上可以看到,A、B、C、D选项我们都具备,这些条件都具备的形成下,每天有超过1亿的人会到淘宝上去,我没有理由不相信,我们不可以成为可能的主流之一,但是我相信昨天和今天其他的一些OTA他们也会成为主流,我们会成为主流之一。

  主持人徐钊:李总还是蛮谦虚的,会成为主流之一,并没有堵住别人的路,让别人无路可走,B,我请同程网的吴总看一下,你是B的代表,你阐述一下跟李总有什么不同的看法?

  吴志祥:好的,选B是众望所归啊,在座都是属于相对专业的旅游网站,在这个选项中间,首先说一下,我感觉在你举的例子中间,京东和苏宁可能性会更低,因为它本身已经是相对垂直了,淘宝跟他们相比,确实他的优势在于他巨大的流量,但是凡是有利必有弊,巨大的流量用平台的模式,对于我们这样专业网站,我们也在淘宝上开店,会给我们一些帮助,我们会看到淘宝必须解决好什么问题?当平台模式同样一种产品,有无数或很多供应商上去,大家想拿到客户的时候,大家一定会降低成本,降低价格,这是毫无疑问的,因为低价也是平台非常核心的竞争力,低价背后一般情况下是不完整的或者残缺的服务,残缺的服务一定会对这个平台消费者形成一定的伤害,比如机票退改签,很多淘宝机票销售商,为了在淘宝上活下来,相对而言用各种各样的方法把很低的价格放在淘宝上,一百个客户中间有90个非常顺利买到票登上了机,他们认为淘宝又便宜、方便,有10个产生问题的时候,后续的客服有点难度,这10个人长期以往觉得淘宝上面的机票不稳定,在这条上面来讲,虽然像淘宝这样的平台,有流量的优势,但是在服务端,用平台的模式对于服务质量的控制,从长久来讲,当消费者一次、两次、三次假如是10%,你有10次购买记录,很可能碰到一次不好的,对于旅行这种产品来讲,一次不好的体验,很有可能让用户形成非常大的态度改变,专业的旅游网站价值,他能够持续稳定的服务,我想他会成为主流。

  主持人徐钊:谢谢,我想让张总说一下,你也选了A。

  张焕杰:十年前我们开公司就考虑一个问题,我们继续做我们的数据公司还是做比价的东西,后来我们没有做比价的东西,我们认为谷歌一定会做,因为旅游是最大的,我们认为每一个有流量的公司将来都会做旅游,旅游的产品非常的简单,一个是精流,一个是数据流,有一定流量的公司很难不去做旅游,随着看了很多硅谷、中国,我觉得新的事物层出不穷,任何拥有巨大流量的网站或者是公司,他都会用新的办法进入市场。

  主持人徐钊:因为有六个,穷游网的肖总,没有表达意见,你代表B反驳一下张总。

  肖异:谈不上反驳,从我自己的角度来看,我理解这个问题,因为我觉得客户在淘宝上面做商旅预订产品,我们觉得像淘宝旅行已经成为一个专业的,而且是垂直的旅游提供商,客户选择一个供应商,如果选择淘宝,一定是淘宝成为非常厉害专注旅行方面,有很好服务的提供商,我从客户的角度,觉得这样的可能性比较低。

  主持人徐钊:第三个问题,我左手边都是创新的公司,你们也一样有这个权利替他们考虑一下,这些专注细分市场的创意公司他们生存之道,他们可以选择一下,现在选择开始,A、B、C、D。我看到三个A,一个D,四个C。只有一个D,是林总,你非要跟我作对,因为是D,要说的太多了,我把你留在最后。刚才有三个A,四个B,A我还是请天卓。

  邓天卓:简短地说,我觉得就是专注。
    
    主持人徐钊:你稍微提一下你们公司是怎么专注的。
    
    邓天卓:任何公司经历都很有限,有些东西一年3倍增长,有些东西是一年10倍增长,所以要专注于一点上。


    
    主持人徐钊:其他有四位是C,我请黄总讲一下为什么是C。
    
    黄茂春:我觉得这个问题我们来讲很合适,十年前我们一起飞租了小房间,六个人做起卖国际机票,这个问题里面关键是生存之道,作为中国代理行业的小公司,我选的是C,要生存肯定得赚钱,十年前没有谁给你投钱的问题,你赚钱就发工资,下个月没钱发工资就不知道怎么样?刚开始不可能专而精,个性化和附加值是唯一可以赚钱,我们生存方式跟国外的公司不同,资金一进来就可以升天,再把其他的金额搞进来变成他的吸收、壮大,变成黑山老妖,个性化和附加值是唯一能赚钱养活自己慢慢壮大的原因。
    
    主持人徐钊:蛮典型的,天卓讲专而精,你们讲附加值,林总你们是不大的公司,你把三项全部包括,你解释一下为什么选D?
    
    林宜范:我们专门做高端,尤其是境外的,从服务来讲,高端本身客户需求比较多,附加值需求比较高,我们的产品并不多,我们就几百人,我们是少而精的理念,不是量大,每一个产品十几个套餐,很精的挑选,曼谷只选了12家曼谷酒店,我们就精挑细选,产品本身要好,互联网本身是价格敏感的市场,刚刚天卓有说,你只要比人家便宜五块钱,客户就会跑到这一方购买,价格不是比人家低,性价比要高,我们的产品绝对比去哪儿上面还便宜,我们卖的产品比较复杂,可能三天两夜包括机场接送,包括SPA,不典型的产品,但性价比非常高,价格是我们吸引客户的方法,因为这个行业跟用户群的原因,我们必须少而精,价格不可以高,我们做高端,客户有需求我们就要服务。
    
    主持人徐钊:林总的遨乐网要结合三项。刚才比较巧吴总和天卓两次不约而同选择一样,这个上面我觉得一个小公司,一个大公司,你们俩怎么看法一样。
    
    吴志祥:我们刚创业的时候,规模很小,几个人,我们的想法公司就这么大,就这么多钱,只能聚焦在针尖大的地方,彻底做透,所有的资源集中在B2B上,我们做到B2B第一名,国内B2B市场太小,我们公司活下来了,我觉得小公司在最初的时候,一定在细分市场里面成为第一,要活下来,为什么不选价格优势,你小的时候进入红海市场根本没有办法价格竞争,也没有办法提供个性化服务,在小的时候要把细分市场做透,这是小公司的生存之道。
    
    主持人徐钊:继续下一个问题,昨天梁建章说他们移动端的预定量超过了50%,你们觉得在未来两年内,通过移动客户端的预订比例,我主要讲的是酒店机票产品超过50%的可能性大还是小?请选择,这个只有两个选项,或者是A,或者是B。请亮牌,我看到5个A,3个B,我先让李总代表A讲一下。
    
    李少华:我自己在过去的两年看支付的业务,我看到的是说手机端旅行支付的增长率,数十倍、数百倍PC端的增长,李超的会议办了很多年,以前办这个会议的时候,大家把PC打开浏览东西,今天举目望过去大家拿着手机看新闻,消费者的模式在变化,决定了你不选择移动成为主流的消费模式,供应商将会被淘汰,我相信市场是残酷的,我个人的看法会更激进,会远远超过50%。
    
    主持人徐钊:选B的人,哪一位愿意PK一下?林总先阐述一下。
    
    林宜范:越简单的产品越有可能是A,产品复杂的时候,难用手机端来做。我们订单价非常高,很多人在做这个决定以前,他们需要做很多的了解,你在电脑上做研究会方便很多,你要购买高单价产品的时候,你不会在手机上直接下订单,你会考虑很多,到时候下订单,支付本身还并不是那么的方便,以这两个角度来看,短期之内不会达50%。
    
    吴志祥:我选B的核心原因,是想提醒一下作的创业者,昨天大佬们讲移动,我心里很是忐忑,如果跟着大佬做移动,又要有一批兄弟姐妹不见的,这两天我接触了很多传统业,他们活的很好,流水有过几千万的,我们掌握高科技的在线同仁们,我们为什么不能跟下的业者好好研究,在未来的时间里面,移动会成为非常重要的渠道,但当所有人的眼光、资金、注意力集中在移动身上,移动也只是一个工具。我觉得选B的核心原因是想提醒一下,不能够跟着大佬们走,不然明年又有很多人看不到了。
    
    主持人徐钊:也有移动端带来的量超过50%。我想听一下天卓的话?
    
    邓天卓:我选择A,我想清楚一件事,移动端有一个APP,叫电话。我觉得吴总分析的有道理,购买短的产品非常适合销售,中国移动互联网的普及率远远高于PC互联网,这两个叠加,整个量非常大,我原来在中国移动工作过,我们原来看过很多其他国家的案例,好像赞比亚,他们移动支付远远高于其他国家,他们很多村里面发一条短信必须爬到树上,他们可以把移动支付人群的渗透率达到90%几,像吴总说的,风险特别大,任何看得到的的甜头都是属于大公司。
    
    主持人徐钊:下面这个问题,在座很多都是面对客户的,我们要把客户和我们的产品供应商连接起来,恐怕靠你自己一家不够,我们要用系统连同技术,有传统的GDS,现在有第三方的资源服务,张总是其中一家,我想问一下大家,也是做一个统计,这种连同技术当中,哪一个是你们认为在中国比较有前景,这个选项四个,A、GDS;B、第三方服务,像德比;C、我自己做酒店直接给你们联,不要有这样的中间;D、很难下结论。两个A,四个B,两个D,我们请George Harb谈一下。
    
    George Harb:我是为GDS工作的。今年,消费者在GDS思维方面发生了很大的变化,他们把服务提供给了航空公司和旅行社,我们也打造了一个新的连接方式,不只是航空公司合适,还有非航空的服务也能做,比如旅行社。GDS理念发生了巨大的变化,GDS过去某一段时间相关性不强,现在GDS与时俱进了,我们选择GDS。
    
    主持人徐钊:黄总,你也是选的A?
    
    黄茂春:以前我也是做航空公司的,我觉得我对全球GDS了解的比较多,GDS在中国的话,中航信是代表,但也不完善,其他的GDS一直没有进入中国,中国有很多的企业需要GDS,或者对GDS底层很深入的东西,了解的不一定很透彻,我们长期做国际业务,跟他们接触比较多,我觉得他们的系统从稳定性跟广泛性还有可扩展的,还是非常的有很多东西没有发挥出来,我觉得属于以后他们有这种机会发挥,包括中航信也在发展,我感觉做质量比较高的旅游产品的渠道,我个人感觉从全球发展来看,如果能发挥的好,从技术层面,不知道这种机会存不存在,应该有这种时间给他们。
    
    主持人徐钊:你有好多条件在这里,有条件的A,另外张总你专注他们的讲话,你的选择是?你是B。

    张焕杰:我首先认为GDS有巨大的问题,你前面问的问题我们不擅长,我们不做C,十年以前我在硅谷的时候,中心系统会成为行业发展的障碍,互联网是无中心,是张扬的社会,我们用中心系统套社会,个性发挥很难发生作用,大家把产品放在上面交易,交易的数据以GDS数据为准,随着社会的发展,实际上交易的数据应该以供应商的数据为准,以酒店、航空公司数据为准,GDS的模式显然会存在问题,刚才这位先生讲到可扩展性,其实GDS非常难扩展,今天我们面对的客户群是网上的用户,这个客户群是很大的。其中另外一个选项,能不能直联,我们开公司的时候把这个问题想透了,直联有非常大的问题,当你的数据量非常大的时候,比如一个很大的酒店,他们跟自己的公司联好,从一个地方到一个地方,他没有巨大的流量,现在全部转到我们这里来,直联连一家、两家可以,直联要面临这个世界,数据量非常大,会给直联带来巨大的痛苦。
    
    主持人徐钊:刚才有没有人选C?没有人选C。我是连了很多第三方,我们现在在直联,有的时候有长处,你刚才讲数据量特别大,联的比较多可能有问题,技术量不太强可能困难非常多?
    
    张焕杰:这不是技术量强不强的问题,像Booking.com是技术量很强的公司,洲际有一千多个工程师。
    
    主持人徐钊:没有人选就不去争了,刚才有人选D。请肖总讲一下为什么选D?
    
    肖异:选D很简单,我们在社区、旅行灵感、旅行计划很专注,我们很难下结论,这是为什么选D的原因。
    
    主持人徐钊:下一个问题,我们把今天想要讲的事做一个结论,刚才讲谁是下一个在线旅游的挑战者,其实我们现在来看,不管是以前还是现在,有这些类型的预订渠道,我先声明一下,作为酒店来讲,我还是希望你们到我们的直销渠道来,用我们的APP、网站,今天讲在线挑战者,我们列了几个,有几个选项,你认为以下哪种模式在未来两年内最有竞争力,A:在线旅行社;B:垂直搜索,像去哪儿、酷讯;C是平台;D是点评网站。 

  George Harb:我觉得答案不标准,垂直搜索和移动有相关性,我觉得不能说哪一个单一有最大的竞争性,他们之间是互动的,我选择F,有的时候你用这个,从移动可能会到OTA,平台,昨天我们谈到在线预订,有的时候用手机、平板、PC机。
    
    主持人徐钊:哪一位选D。
    
    肖异:在线社区包括点评、旅行计划,有非常高竞争门槛,一个好的社区需要蛮长的沉淀,我们很容易举出做的很大的OTA,这里面提到旅行计划,对用户来说旅行计划非常难,也有国内、国外做旅行计划,很多都失败了,穷游经过的接近十年的沉淀,我们也是今年的下半年正式推出我们旅行计划,从实际的反响效果,包括大大超出我们的预期,我对D非常看好。
    
    主持人徐钊:客户体验的分享,现在在大家选择哪一个平台的时候,是一个蛮关键的词,你是D,C我想请李总,因为你们家也是做C的。
    
    李少华:我也只能选C了,我看一下无论是A还是B、D、E,其实都可以成为C的合作伙伴,现在在台上的嘉宾都是阿里的合作伙伴,我们可以把他们的优势和他们能为消费者服务好的地方,通过平台的竞争法则,自然的呈现给消费者,所以从我们的角度来看,消费者要什么,平台上就会有什么。满足消费者的需求,可能才是最有竞争力的,或者是追求竞争力不断提升的方法,我坚信不管是现在还是两年后,平台是最有竞争里的。
    
    主持人徐钊:有没有人选B的?
    
    黄茂春:我是B+A。
    
    主持人徐钊:吴总你说一下?
    
    吴志祥: 说到商业模式这个东西,我想起一个比喻,像翘翘板一样,好不容易我们做OTA觉得这个不错,现在我们搞平台、搜索,作为创业者来说,你能够做到不跟风,不动摇,你就死死盯住有没有帮助客户创造价值,你突然发现所有人跑对面的时候,你就起来了,你现在看到垂直搜索也在OTA化,你只要盯住自己的点,把自己的点做透,模式本身是动态的过程。
    
    主持人徐钊:我知道大家还有很多话要讲,我今天早上起来在微博上做了一个小调查,我四万多粉丝,我说今天主持这样一个论坛,有这样一个问题,你们觉得你们出行,你们怎么预订?正式回我合适答案的,在线旅行总共有20个有效回答,有9个人说OTA,有4个人提的垂直搜索,他们觉得去哪儿比较便宜,有两个平台模式,还有一个是讲的在线点评,肖总你们也是蛮有希望的,在我小数据的调查里头,最有意思的有两个人,一个人说我是在去哪儿,我去做搜索,做完搜索以后,我去到到网上看点评,然后我在跑到淘宝上看销量,看完以后我跑到OTA下单,因为OTA的服务比较好,你们可以看看客户到底关注哪些?还有一个人希望有一个平台把预订、服务、查询、点评这些东西全部有,我可以到他那里选。我们今天下午的讨论到这里结束,我们没有讲清楚谁是今天的挑战者,我们要关注我们的产品、服务,我们要注重我们自己的技术配套,今天我们创新论坛方式讨论到这里,谢谢各位配合我们的创新。

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