旅游供应商的电商战略如何独辟蹊径？

　　【环球旅讯】（记者 姚健君）进入2014年，在线旅游领域的价格战愈演愈烈，但携程、艺龙等OTA之间的剑拔弩张却没有影响另一家旅游电商——锦江电商对价格战的淡定态度。

　　“锦江作为资源拥有方，并不怕他们打价格战，只不过是怎么应对的问题。”近日，环球旅讯记者对上海锦江国际旅游股份有限公司CEO包磊及上海锦江国际电子商务有限公司副总裁夏轶进行了采访。对目前在线旅游领域硝烟四起的价格战，包磊如是表态。

上海锦江国际旅游股份有限公司CEO包磊

　　互联网用户关注价值而不仅仅是价格

　　在很多业内人士看来，上海锦江国际电子商务有限公司（以下简称“锦江电商”）算是旅游电商独具特色的一个。不同于携程、艺龙的OTA模式，亦不同于去哪儿的垂直搜索平台模式，锦江电商是锦江国际集团的线上直销平台，负责整合锦江国际集团旗下包括酒店、旅游、汽车客运等业务，通过技术手段实现各产业链用户消费数据的共享，从而最大程度地拓宽了用户服务范围。有鉴于此，锦江国际电商平台自2012年4月底正式上线以来，一直被业界认为是传统旅游企业利用其资源优势进行O2O产业联动的领先之举。

　　夏轶解释道；“价格战是渠道与渠道之间的争夺，渠道方销售产品有10-15%的佣金，这是他们价格战的最大空间，但渠道方跟我们玩价格战是没意义的，因为我们是产品供应方。我只要算好成本，拿出部分利润，价格下降空间比渠道方来说大得多。”

　　从理论上说，锦江电商打价格战游刃有余，但它一直远离旅游电商的价格战漩涡。“我一直不认同‘互联网客人对价格敏感’这种说法，他们其实是对性价比敏感，我们要从纯粹的价格便宜转换成如何提供更多的附加值，这是锦江电商考虑的角度”，包磊告诉记者。

　　交叉营销的市场魔力

　　包磊的这番表态显得底气十足，经过两年的发展，锦江电商已经更加了解用户，也做好了为用户提供更多附加值的准备。自上线以来，锦江电商一直保持着年销售增幅300%以上的佳绩。

　　这是锦江电商打造O2O通路闭环的重要一步。在贯穿酒店、旅游、租车等产品体系的电商平台下，会员信息、消费历史等关键的营销数据被整合在一起，使得锦江电商可以对客户的消费行为和习惯有更深度的理解。包磊认为，锦江电商已掌握了完整的消费者信息图谱，在此基础上，做数据挖掘，在各业务单元间进行流量互换和交叉营销，很容易刺激出新的消费。

　　这是锦江电商后台进行数据库营销的思路，这个思路的基础是数据层面的整合。虽然锦江内部的数据还够不上大数据的级别，但数据的集中存储和处理会为锦江在营销、运营等各方面起到积极有效的支持作用。在此基础上，锦江电商还整合了会员资源，重新建立了锦江国际会员俱乐部“锦江礼享+”，通过分析会员的习惯和偏好不断激发会员在锦江国际集团下属产业内进行交叉消费。包磊说：这个习惯和偏好的分析是基于锦江国际集团每年2500多万客户的消费数据，这些数据来自锦江酒店、锦江都城、锦江之星等所有品牌。

　　包磊提供了一组数字说明了会员体系整合后其消费的增长势头：“锦江礼享+”目前的会员规模逾1300万，2013年新增会员550万。2012年“锦江礼享+”会员的消费仅占到锦江国际集团三大核心版块业务的6%，而2013年该数字已飙升到15%，预计到2015年会员消费占比将超过30%。

　　如何达到30%？包磊的答案是“会员的交叉营销”。夏轶表示，对锦江电商来说，会员体系的整合和优化有一个重要目的，就是通过交叉营销把各业务单元的会员引到其他板块进行消费。因为客人的需求是多样性的，同一位客人，出差由于公司预算控制时可能住在锦江之星，在自己休闲旅行的时候就会更容易选择锦江星级酒店，交叉营销瞄准的就是客人在不同消费场景下对旅行产品的不同需求。

　　包磊描绘了交叉营销展现出来的市场机会：未来，通过数据分析，我们将从客户实际需求出发，向其推送相应的服务，例如：向住客推荐租车服务，向旅行者推荐酒店服务等。在线下，锦江的服务推广资料就放在房间的书桌上，客户可能通过扫描二维码或打电话就可能促成一单旅行生意；未来，1000多家锦江酒店的商务中心可能提供Mini旅行社业务，对接住客们的旅行需求。有此基础，针对性的营销也不再是骚扰，而是贴心的服务。交叉营销顺理成章，锦江系的合力便显现出来。夏轶说，“2013年整个锦江会员交叉消费的贡献达到了9%，也就是说有15万的会员是通过我们的交叉营销进来消费的。”

　　APP从重营销转向重服务

　　锦江电商迥异于同行的发展思路不仅表现在上述方面，就连电商的“未来牌”——移动端战略，包磊的打法也是与众不同。

　　“对于酒店这样的供应商来说，我一直觉得App只做预订没有任何意义”，在谈到多家旅游电商都将低价促销的矛头对准了移动端市场时，包磊下了这样的判断。虽然目前通过锦江电商的酒店预订APP——锦江旅行家预订酒店的客人，已占到锦江电商的酒店预订量的37%。

　　在包磊眼中，APP不应该仅被看做是电商的营销工具，而更应成为用户“贴身、贴心的商旅服务中心”。他说到：“酒店的很多服务其实是可以通过APP去实现的，比如订餐，控制房间的空调、开关、电动门窗、电视等，只要界面做得足够友好，那就很容易了。”包磊透露，他的这种思路已经落实到锦江电商的未来两大重磅APP应用——智慧酒店和智慧旅行的开发中去。

　　电商促进传统旅行社的O2O改造

　　贴心的APP服务体验，将带来用户忠诚度的提高，这种思路体现了包磊的互联网思维。他说到：“我认为互联网思维不是做成一个电商网站这么简单，而是你如何从用户的角度去考虑更多的问题，把原来我们没有想到怎么去发挥作用的资源利用起来。”

　　在互联网这个制约最少、又新又平的地方，包磊认为锦江系的资源利用充满着无限可能。

　　去年底投入运营的锦江国际旅游中心就是一例。锦江国际旅游中心是一种新概念的旅行社门店，店面高科技感十足，设有镜面电视展示旅游产品目的地视频。同时配备自助终端机，客人不仅可查询世界各地天气和汇率等旅游相关讯息，对感兴趣的旅行产品可通过视频对话找到当地旅游顾问实时咨询，也可进一步探讨定制旅游产品。它强调的是一种互动体验式的店面服务。

　　这被认为是锦江国际集团在电商基因注入后，用互联网思维对线下旅行社门店进行O2O改造的尝试。包磊预见，未来这种有着丰富想象空间的改造还会更多。