“2014酒店创新营销奖”:途家网
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“2014酒店创新营销奖”:途家网

来源:环球旅讯 2014-05-15

途家网从体验式消费入手,推出体验房,消费者买多少,送多少,充分利用自身的闲置资源。

  大家下午好,我是途家网联合创始人兼CTO。这里给大家介绍一下我们的创新产品,主题是更多分享,更多体验。


途家网 联合创始人兼CTO 杨孟彤

  在座绝大多数同事都是在酒店业,所以我想大家在酒店做了好多好多的促销,或者各种各样的活动。我想跟大家说一下,这样子的促销或者产品你们听说过没有?这是叫做买多少,送多少。如果在途家花一千块钱预订我们度假公寓,我们会送你一千块钱的体验券,下次可以用这个一千块钱体验券免费入住我们房间,房费全免,唯一的限制是体验券在六个月花完,而且要付非常少的服务费,这是我们的产品,叫做体验房。

  另外这个不是一个促销,我没有说我们只是这个月,或者下个月做,我们告诉你从现在开始,到以后无论什么时候在途家网进行预定,都可以拿到免费入住的体验券。这个不是说,我以前在美国买家居买一张床,送一个枕头这样的买一送一,这个真的是花多少钱,返给你多少钱,而且你的钱真的是入住我们自营的高品质的公寓。

  可能大家会问,这个怎么可能,听上去太好了。为什么我们能够做到这点?这跟我们模式有关。在现在这个社会,我觉得最热门的两个词,一个分享,一个体验。现在是一个分享式的经济时代,大家也看到Airbnb,HomeAway,他们实际是把最重要的资源,不动产进行分享,而途家模式也是分享旅游地的不动产,业主在三亚买一套房子,可能春节入住一周,我们把其他的周拿出来跟大家分享,这是途家主要的模式。我们的体验房,其实是抓住分享概念的灵魂,把这个分享做到极致。我们拿到50周的房子,旅游地房子跟商务酒店不一样,是有淡旺季的。淡季时候入住率比较低,同时有周日和周中,平时的入住率也不一样,我们想在房子闲置时候能不能把这部分资源更加利用起来,这就是我们体验房的初衷,之所以能够让大家免费体验就是这个原因。

  另外,在现在,度假公寓还是一个蛮新鲜的概念,互联网思维、互联网的作法,其实很大一部分是一个体验式的消费。大家体验过了才知道是什么。我们希望提供一个手段,让更多的游客能够有不一样的体验,知道除了酒店之外还可以有居家似的不一样的体验入住,这是我们这个产品设计背后的想法。

  我们怎么能够做到这点呢?这几个是我们认为设计产品非常关键的条件。第一模式,我们是闲置资源的分享,比如说东锦江饭店,因为这个入住率比较高,我问了一下,大概全年平均在70%左右,这样的话其实做这种体验房的分享是蛮困难的,旅游地平均起来60%左右的入住率其实是我们平均的入住率,我们的模式决定了我们只有赚到钱,才会跟业主进行分成及我们固定成本非常低,这个模式使我们能够做到这点。

  第二我们要有一定数目的房源,在一定数目的目的地,对于单体酒店,或者单体的线下公寓,或者服务公寓是很难做到的。因为用户去住了一次,第二次去旅游,可能去一个别的地方,所以现在我们在全国有几十个目的地,这样如果用户第一次去了三亚住过我们,第二次想要去青岛去我们入住,我们一定数目房源和目的地是我们很重要的条件。第三是我们的系统,因为我本身做技术出身,系统对于入住率能够达到对体验房房态的设置、对房态的把控,以及未来预测的销售非常重要。比如我们现在在成都的房子,说有100多套在一个小区,下周入住率是多少,能够拿出多少套给大家进行免费体验,这些我们在系统内部是有很详细房态控制,而且根据过去销售历史进行了预测,我们能够系统动态的分配房态,给大家推荐哪些可以做自动体验房子

  最后一个口碑,因为体验房买一送一,是非常大的促销,或者给大家非常大的好处。如果没有途家在行业内很好的口碑,好多用户是不敢信任,这是我们能够实现它的必要条件。

  这个产品是推出了半年了,我们现在为大家看一下反馈是什么样。这是我临时找出来几张照片,以及昨天晚上找出来一些点评。所有的照片都是实拍,所有点评都是100%真实,有用户名字,以及入住时间。第一个成都鹿岛风行街上面的高档公寓,科先生4月份入住,评价是入住的免费体验房设备齐全,有单独厨房、风格式小客厅,楼下停的都是豪车。这是我们在威海的山景套房,有一位游客说已经向N多同事推荐过了,真正的免费入住,服务不打折扣,真的很实惠,超值。这是我们在三亚海底龙湾的,无敌海景复式。和朋友一块聚会,复式套房才几百元,真的很便宜。位置优越,交通便利,是我们聚会的首选。这是今年开业的,贵州东部湾,在深圳附近,好多朋友去深圳周边游,这次和几个朋友家庭出游,很高兴,公寓式房间卫生整洁,自己到市场买海鲜回来做饭,很有家的感觉,温馨随意,这是酒店做不了。这是在上海附近,杭州附近的千岛湖,几座豪华别墅,今年第三次入住途家了,还是那么的喜欢,自从选择了途家,今年的旅游计划都改变了,出去玩儿的也多了,下个星期准备去苏州或者青岛,还选择住途家。

  大家可以看到,我们收获了很多的很好的评价。

  看一下第三方的观点和我们调查数字怎么样呢,我选择了携程,途家的自行公寓同时在携程网售卖。所有携程用户的评论是4.4分

  最后一句话,这个不仅仅是营销,因为我觉得产品是最好的营销,我们这是一个创新的产品,我们由体系的创新来分享,由技术的创新来动态分配房态,有体验的创新是一个全新时尚的旅行体验。谢谢大家。这是我们公司的愿景和使命。

  郑嘉丽:你说它不是一个促销,是一个体验,最终有没有用销售提升去衡量体验式的服务。

  还有一个问题,这种体验,免费体验是一个重点,还是有什么其他体验的方式。一个消费者到了酒店,这次不用花钱,他有没有其他不一样的经历,或者给他一个体验过程的方式?

  杨孟彤:因为途家是非常年轻的创业公司,只有两年的历史,我们现在整个营销过程,或者公司发展有几个阶段,一个认知度,下面是营销,就是我们的订单。回答您的问题,第一我们是体验式,我们是通过体验创造口碑,我们希望有用户体验,而Airbnb做得更好是通过口碑传播,我们给大家一个机会进行口碑的传播。

  第二我们其实是,尤其我是技术出身,原来做过搜索引擎。我们在体验房上,我们不好分享内部的数据,但是整个我是一直看体验房消费的比例,拿的订单量,以及这些东西是我们都看的,因为我们是收服务费的,体验房本身是我们没有亏钱做,只是说我们闲置的房子房费没有收,我们是没有经营成本的。

  陈延菁:我不太明白为什么没有成本?因为如果是太多库存存在,所以没有成本的话,是不是平时的价格收的太贵?

  杨孟彤:途家模式是这样,我们跟业主分成,比如典型一个业主,在三亚有一套房子,我们如果把这个房子一晚上卖500块钱,我们拿250块钱,业主拿250块钱,如果这个房子没有卖出去,我们和业主目前没有拿成本。体验房我们给业主做的是什么?我们说业主请你们给我们40天时间,40天是免费的,作为回报,给你20天的免费入住,实际我们是从业主手里拿到了20天免费的房子,可以让大家去免费的分享。就是说这个客人入住以后,因为我们没有收房费,也没有跟业主分享,我们跟客人收的服务费是我们的收入,还有前台人员方面的这些费用。

  赵焕焱:罗军的途家,我是第一时间关注的。因为在中国住宿业上是一个里程碑,因为他冲击了原来酒店业,当时他在三亚的出现,使三亚的星级酒店客房马上应声下落。现在我关心的是,我担心你这个业态在法律法规层面上面有哪些隐患,或者有哪些担忧?例如你的经营许可?你的经营程序?你的消防许可?还有假如邻居的投诉等等,这些情况,还包括你的税收怎么样的?因为这是你以后要长远持续的发展,必定要主动所考虑的,因为肯定有朝一日会有人找上门问你这些问题。

  杨孟彤:谢谢对我们的关注和支持,非常好的问题。

  谈两点,第一来说您所说,这是非常新的业态,这个业态在美国、欧洲也新。比如Airbnb和HomeAway也遇到合法性的问题,一个新的业态发展肯定有一个过程,有需要新的回答面对这个问题。

  具体在中国我们做了几点事情,第一途家经营房子都是现在高档社区,对于安全和防火这些是没有问题。我们不是作为酒店来做的,实际我们本质是一个短租,或者房屋中介,比如客人住我们的房子,我们跟他签了条约,说明他是在短租这些的情况。第三因为我们整个产业是在促进政府税收和提供就业机会,我们现在正在跟各个地方的政府联合进行推广,争取把它更加明确的合法化。

  陈延菁:第一你的体验房是怎么推送出去?第二你的体验房,能够使用这些体验房的对象是谁?还是什么人都可以?有经过筛选吗?你有选择的标地吗?如何确定这些免费体验房没有给你已经现有的客人,不会反而蚕食了你本来有的应收机会?

  杨孟彤:我们这个体验房发布是在去年9月底,我们通过线上发布会,以及自媒体、网络媒体进行了推销。同时在途家网上有一个专门免费体验房频道,欢迎大家去看,可以看到体验房预定。

  问到体验房预定和选取,可能两个问题,第一房源的选取,我们是根据动态房源的库存去选择。客人的选取我们认为是整个互联网消费者,因为我们有闲置资源,想要越来越多客人体验我们。只要在途家网,或者手机网站进行预定,花多少确实是返多少,我们对客人没有选择,只要在这里进行消费,就欢迎下次体验。

  徐钊:效果的问题,如果去年9月底开始,到现在差不多半年多,这个活动带来的量有显著提升吗?或者这个活动带来他们后面有重复的使用这个产品吗?

  杨孟彤:是的。主要是重复的消费,衡量这个产品KPI首先是口碑,第二是我们的消费。消费我是看具体的,就是体验房的消费比率,比率是从开始逐渐提升,尤其今年提升率比较高,我发出去多少体验券,有多少比例的体验券进行了消费,这是一直提升。

  第二体验房其实刚才讲了几个点评,正好是表现了大家更愿意入住,我们发现有的情况是因为体验房半年就要过期,好多情况是客人帮助朋友预定,所以我们回头率增长了蛮多,我有具体的回头率,包括异地多次入住的比例都是有的,这里面不太方便分享,实际效果还是不错。

  但是毕竟体验房是非常新的产品,我觉得对于用户来说,大家有时候觉得这个太好了,以至于不太相信,我们之所以觉得今年最近几个月看到体验房消费比例增大,是越来越多人增加了信任,觉得这是真的,我可以去做。

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