海玩：贴近供应链才是“本手”

　　【环球旅讯】（记者 曾宪皓）把“海玩”二字延伸开，可以是“胡吃海玩”，可以是“海外玩家”，也可以是“海外旅行新玩法”——这些都是目的地旅游网站海玩所致力于为出境游客带来的理念。

　　谈到海外自助游，很多人会对应到“机+酒”的产品，但“机+酒”仅仅解决了行和住的问题。而一趟值得回忆的旅程，自然也少不了种类繁多的目的地旅游和活动，这便是海玩所盯准的蛋糕。

　　像拼电脑一样配置境外自助游

　　面向自由行或自助游市场，海玩销售的是全球知名目的地的旅游和活动产品，其中包括景点门票（如香港迪斯尼）、演出门票（如纽约歌舞剧），以及能低价遍览多处的城市游览通票，也有当地参团的活动或线路产品。

　　如果按海玩自己的主题分类方法：博物馆/艺术中心、直升机/热气球、温泉/瑜伽/Spa、越野车、徒步/骑行、烹调课程……产品种类非常多————这些被细分的游玩项目所需时间大都不长，价格也主要集中在在几百块人民币的区间。

　　做一个形象的类比，这些当地游玩大大小小的项目，就像电脑的DIY配件，游客可以像选择电脑配置一样，来灵活填充自己的一次完整旅程。相应的，海玩把目标客户定位在有经验、体验需要升级的海外旅游玩家，以及懂玩懂消费的年轻一代。

　　“海外有很多很好玩也便宜的项目，没去到之前，中国游客未必知情，即使知道有，也不清楚该在哪里买。如果是到了当地再购买，价格又高了。希望通过我们的产品，可以让中国游客到海外不再是‘下车—拍照—上车’这样走马观花式的游玩，而是可以深度体验，玩得尽兴，还很有调调”，海玩的CEO孙润华这样来解读“海外旅行新玩法”。

　　员工都是旅行玩家，团队是中外混搭

　　孙润华是程序员出身，曾经在艺龙和用友软件担任高管，创立海玩之前，他是中国移动12580商旅公司的总经理，“虽然那时管着一两千人，但觉得出境自助游的市场更加蓝海一点，就下决心出来了”。

　　海玩的另外两位联合创始人，分别是负责市场营销的COO龚届乐，和负责旅游资源整合的总裁徐琳。龚届乐曾在到到网担任业务拓展和销售总监，后在拉手网担任旅游业务副总裁，而徐琳则创办过旅游目的地管理公司。按CEO孙润华的说法，他们三个“都是旅游行业里多年的老人”，而有了人，优势和资源就都有了。

　　2014年4月正式上线的海玩，目前员工数已经有近百人，其中在世界各地飞来飞去的买手就有近40人，“对于喜欢旅行的人来说，我们的买手简直是梦幻职业”，孙润华如是说。

　　COO龚届乐则介绍得更详细一些：海玩的所有员工，从管理人员到电话客服无一例外，都需要是旅游爱好者，据称进入过北极圈的中国人只有2000多人，海玩公司里就有三个。员工们还能享受到各种福利，包括“游玩假”和内部折扣，“所以各种喜欢玩的人就自然来我们这了”，龚届乐说。

　　“八国联军，中外混搭”，因为有外籍员工的加入，孙润华这样来形容自己的队伍，“比如做法国的产品，我们团队中就有法国人，自然对法国的情况比较熟悉”。

　　海玩还从传统旅行社吸引了不少人才，包括在中国做出境游的、在国外做地接的，这些人的从业时间基本都过十年，对产品和供应链都非常熟悉。孙润华透露：“我们做的这个事情，有很多传统旅行行业的人已经看了好几年了，都觉得这个可以做，只是他们没有一个互联网思维，没有资本平台去做”。

　　低价：是因为控制供应链

　　海玩在网站上明确提出，所售商品确保是全网最低价，孙润华也把海玩概括为一个“海外自助游产品的特卖平台”。但和近期火爆一批出境游特卖平台不同，海玩没有把“机+酒”作为业务重点，孙润华称，“机+酒”门槛比较低，同质化太严重，而且爆发力不足，但用户确实有这个需求，所以海玩也精选了一些“机+酒”的特卖产品。另一种消费场景则是，游客在OTA上买好了作为“大框架”的机票酒店，再到海玩来选购“零件”。

　　这些“零件”式的当地游玩项目才是他们的主打。但如何确保低价？海玩的方法是去目的地直接采购，去除中间所有环节，减少层层加价。“这还是对供应链吃得有多深的问题，目的地产品的门槛很高，真正能做的人很少，做了还能整合供应链的就更少，大部分还浮在面上”。在孙润华看来，现在很多公司说是做海外的产品，实际上还是通过GDS、批发商和票务公司采购，“这就很难便宜下来”。

　　海玩直接链接厂家和消费者的模式，按其COO龚届乐的说法，是接近于京东的。“低价来自于我们接触供应链的最前端，而不和任何代理商打交道，都是直接谈”，龚届乐感叹“这是很苦逼的活啊！”

　　龚届乐预测，因为采购的原因，海玩将来的运营可能会非常“重”，他甚至认为，海玩员工将来或许会达到近千人。而与全球供应商之间，非标准乃至五花八门的库存对接管理方式，随着业务量的上升，恐怕也将给海玩带来不低的人力成本及维护成本。

　　完善产品，这才是“本手”

　　销售方面，上线不到3个月的海玩，已经卖出上万张的香港迪斯尼和海洋公园的门票，欧美的城市游览通票也卖得比较好。这些省钱又不费心的单项产品，还是最受中国出境游客的欢迎。

　　合作方面，孙润华称，海玩与出境游特卖网站“一看就是有合作点的，但具体以什么方式呈现出来，还在动脑筋”。

　　“我们的产品类型就是穷游网友经常提到的那些，所以我们的网址也经常在穷游网展示，我们和他们也在探讨合作。虽然穷游带来的种子用户质量不错，转化率比较高，但还是相对有限”，孙润华说。

　　因此海玩没有重心放在以上那些合作的渠道上，而是期待做好产品本身后，获得口碑相传、用户好友推荐促成的自然增长。COO龚届乐也说：“产品本身就是品牌，要打磨产品，我们不做快公司，我们首先要让用户用得爽、玩得爽。”

　　海玩在创立之初，即获得来自于艺龙创始人、酷讯创始人以及百度前CTO李一男等的天使投资，而接下来，海玩希望“产品完善度高一点”再对外正式宣布下一轮融资的情况。至于拿到的钱主要花在哪些地方，孙润华的回答很明确：“完善产品，这是‘本手’”，这里他用了一个围棋术语：本手，指最本分、最稳健的一手棋。