行天下：如何帮中小旅行社做定制游

【环球旅讯】（曾宪皓）时代变了，人也在变。以往游客走进旅行社门店，基本都是为了参团，但现在推门而入的客人，可能只是为了拿几页资料，为自助游收集信息。即使客人尝试向旅行社员工咨询自助游，后者往往也只能以“你可以上携程、途牛看一看”之类的话，被迫将游客推走。

中小旅行社缺乏设计境外线路游的能力，游客也未见得乐于在不同网站之间像个皮球一样跳来跳去。相连的两个痛点源于一个事实：出境游的确是比较麻烦。

而本文要介绍的创业公司行天下，就是专门化解这个麻烦的。

行天下系统面对B端，是一个供中小型旅行社使用的后台型网站

路线模版+组合预定

行天下两位创始人出身传统旅行社，创始人之一田园此前是一名东南亚方面的资深旅游顾问，另一位创始人胡广翰除了具有国内经验，还在欧美日本等国家做过地接服务。再邀约上一名前阿里巴巴的技术，不到十人的团队于2013年创立了行天下，目前已获得数百万人民币的天使投资。

行天下的团队此前分析：中国的出境游在增长，但传统旅行社活得并不好，这主要是因为严重同质化的产品，以及以价格为主导的竞争模式，无法满足消费者多样化的需求，所以他们判断为旅行社提供多样化产品、提升他们的生存能力，是一个创业切入口。他们开发的行天下平台，正是为中小旅行社提供的、一套能服务于海外自助游的预订系统。

这个系统主要由两部分组成，首先是线路模版。虽然行天下起初想做完全定制化的海外游线路，但他们很快发现，如果和国内某些旅游社区一样，号称请达人或旅游专家为C端客户一对一的规划线路，人力成本必然会过高，因为一位专家一天下来可能只能服务好两单客户。于是行天下退而求其次，通过大量的备选线路，来提供相对丰富和个性化的准定制海外游。

行天下联合创始人胡广翰向环球旅讯记者介绍：“好比初次去泰国的游客，收集市面上所有大旅行社的产品，总共也就有30条，但行天下提供近200条线路，‘总有一条适合你’。”

通过行天下旅行社员工有大量线路可选，并快速为客人打印出标准化的行程单

线路如此多的原因在于，这些线路都还只是模版，尚没有与商品挂钩——类似的信息，在网络上其实应有尽有，理论上来说是无数的。而要将模版填充成实质性的自助游线路，则需要用到行天下的第二部分：预订功能。

行天下平台上有签证、酒店、机票、保险、租车、包车、地接几个部分，但平台本身不提供产品，只是使用市面上的公开资源，把各种预订接口聚拢在一起，成为一种嵌套服务提供给旅行社，如他们的机票使用了携程与Skycanner的接口，酒店购买则使用了比价网站比驿的接口。

实际上，这是将自助游游客自己在网上要经历的各个环节集中到了一起。旅行社员工利用这个后台，可为有自助游需求的游客完成旅程决策和预订。

“行天下就是一个处理琐碎事务的系统”

“旅行社员工不需要打开各种网站去找，在行天下的系统上就能一站式服务好游客”，胡广翰称，行天下的主要行业客户群，是二三线城市的中小型旅行社，除了机票，一般海外业务不是那么精通，合作资源也相对缺乏，于是中小型旅行社只能销售上游批发社种类有限的现成线路，无法按客需求定制境外游方案。

但仍有出境游客是需要旅行社服务的。“‘自己玩不成自助，又不想跟团’，这是我们系统服务的C端游客的典型特征”，胡广翰介绍，对于绝大多数中国游客而言，出国游还只是刚刚起步，海外自助游更是相当困难的，从而不得不“求助”于旅行社。

胡广翰所说的困难，除了信息过剩的线路决策，还体现在预订环节：“有的游客愿意自己上网搞定一切，但因为自助游每个购买项目都是分散的，自己办的话，需要大量的搜索和学习，接着一个环节、一个环节琐碎地去预订。”

胡广翰称，行天下就是一个处理境外游琐碎事务的系统。通过他们的后台，旅行社可以快速为游客挑选线路、打出报价，最终完成各部分的预订。

平台价值：抓住出境游的入口，节约游客时间成本

目前行天下后台上的产品，是通过各家网站API采买的，也就是说，在价格和内容上，与游客自己上相应OTA购买，是没有任何差别的。但行天下方面并不担忧，因为在他们看来，自己的一个重要价值在于掌握了行程规划这个“入口”。

胡广翰称，虽然网上有穷游、蚂蜂窝、世界邦、走遍欧洲等等社区，包括百度搜出来的一些内容，但大部分都是非标准化和零散的，游客很有可能要看20、30篇游记，花上2、3个月，才能想定一条路线。行天下则是反向总结成标准化的行程，让旅行社能比单纯的预订网站更先一步接触到游客。

 “行天下能节约游客的时间成本，这是我们创造的价值”，而到了购买环节，行天下称不仅为游客省去了在不同网站间搜索和比价的时间，还能提供高性价比的产品，“我们作为旅行行业的专业人士，触及到的资源必然比一个第一次、第二次出国玩的人，在深度广度要好得多，至少不差”，胡广翰自信地说。

通过行天下的系统，旅行社可以快速生成散客化境外游的报价单

让旅行社升级为个性化定制旅行服务商

从产业竞争关系上看，行天下是一个中间物，下要与在线旅游公司争夺自助游游客，上要与批发商争夺中小旅行社。而要实现上述对游客的价值，他们唯一的方式是服务好B端的旅行社。

“我们第一步的目标就是，让中小旅行社留住那些有个性化需求、不想跟团的游客。对旅行社而言，他们现有利益（跟团游）是没有被触动，我们提供的是增值服务，可以帮助旅行社升级为个性化定制旅行服务商。”

不过到操作层面，行天下的系统对二三线城市中小旅行社的员工有一定业务要求，需要他们了解对目的地和线路，以及国外旅行的注意事项等等……所以尚在beta版邀请测试阶段的行天下，除了要让旅行社使用他们的系统，另一个工作重点也是难点，是规范化地对旅行社员工进行业务培训，如胡广翰说的，“最起码遇到上门客人，要做到侃侃而谈”。

目前行天下正在通过行业协会、同业杂志、同业展会等方式来寻找合作伙伴，他们希望在未来12个月够在二三线城市中发展超过600家旅行社。

盈利模式方面，由于旅行社通过行天下预订酒店、机票产品，价格在网络上都是相对透明的，预订产生佣金也是给到行天下而非旅行社，所以行天下建议旅行社可以“光明正大”的在报价单上加收服务费。

至于未来行天下自身的收入，据了解主要来自四方面：一、前两年免费后，数据库可能收取技术服务费；二、从合作方获得交易佣金；三：产品提供商可能有展示广告的需要；四：行天下售卖自己在目的地开发的独家产品。

在最后一点的背后，隐藏着一个更大的故事。行天下除了做数据库平台，还有一个目标，就是成为一个覆盖全球主要目的地国家的大型地接社，将来在自己平台为广大旅行社提供独家产品。这其实是他们团队的“老本行”，目前他们直接签约的产品已经涉及欧美日澳范围内的12个国家，未来目标是达到50多个国家。

在采访快结束时，胡广翰道出了行天下的理念：在互联网化的推动下，传统的“地接社——批发社——零售社”链条会被打破，“如果覆盖全球的地接社出现，产品全面且可在线透明化采购，批发商最终会消失，因为打包产品的业务难度，将被降低至几乎没有门槛”，胡广翰称，“而每个小零售商，甚至旅游达人个人，都可以成为一名定制服务提供商。这时中小旅行社，要么专攻细分市场，要么转型为定制服务商，否则会越来越难”。而帮助中小旅行社转型升级，则是行天下的初衷，以及成立的前提。

记者手记：

行天下的模式其实非常理念化：把自助游游客要做的事嵌套封装，作为一种服务能力提供给旅行社，让后者扩展业务，接收那些有自助游需求但不愿意费时间上网折腾的游客。

这一商业模式走得通的先决条件，是有人愿意到旅行社咨询自助游。但现实究竟是随着OTA和旅游在线社区的自由行产品变得丰富且便宜，人们越发倾向于上网安排好旅程的一切，还是因为中国出境游爆发的红利，旅行社获得更多不能善用网络或年龄偏大的散客？两种相反力量作用下的结果会如何，靠理念化分析是无解。

然而摆在行天下面前的问题是实在的。所有通过接口预订产生的返佣由行天下获得而非旅行社，那么在各大OTA都在积极开放的时代，稍微有技术能力的旅行社，是可以自己连接Booking、Tourico Holiday、携程、艺龙、捷旅等等分销API或分销平台，从而获得佣金的。这样作为“专门解决麻烦”工具的行天下也就被绕过了。

再从业务拓展上看，在行天下盯上的非一线城市，众多全球资深B2B分销渠道，多年下来尚且难以全面覆盖。草创阶段的行天下，如何在“利诱”有限的情况下，说服中小旅行社与其合作，挑战着实不小。

不过，行天下联合创始人胡广翰认为，很多二三线城市的旅行社技术相当欠奉，行天下的整合能力以及自身作为地接社的资源，会产生对旅行社的黏性。他甚至表示，将来采购量上去后，可能分一些佣金给旅行社，让自身做成一个“方便又便宜的一站式平台”。

“千里之行基于跬步”，我们还是期待行天下迈出步伐，看它能否为线下门店带去一阵新风。

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