航企陆续下调代理费，大家都准备好了吗？

【环球旅讯】（特约评论员 宁江云）今年1月7日，由南航首家发出通知，将其国内客票代理费从原来的2%降低为1%，此次调整从2015年2月1日起生效。随后不久，国航、东航等其他航空公司也相继发声，宣布同南航一样，将代理费下调至1%。经过本次调整，距离各航空公司将代理费下调至0，又近了一步。

到底什么时候代理费会彻底变成0，是否航空公司已经想好了，我们现在还不得而知；但是，这件事一定是会发生的，这是大势所趋。下面，想与大家一起聊聊如果代理费明天就被调0，下面这些事情，我们是否已经准备好了？

一、相关部门是否已经准备好了？

一些事情，笔者也不太清楚具体由什么部门负责，所以，我们姑且叫相关部门，笔者想到如下事情，可能会麻烦到相关部门。

手续费怎么收？关于代理费彻底取消后，机票代理人如何盈利问题上，很多人都支持借鉴国外的方式，改由向旅客收取服务费。我们假设如果真的这样操作，那么，以下问题相关部门是否已经想好？

1）手续费如何计算？是固定每张票收多少钱？还是按票面价乘以一定费率收取？

2）手续费是否需要被管理？是代理人可以无上限式收取？还是要设置最高收取值?

3）发票怎么办？既然你收钱了，作为旅客中的主流军，商旅客人报销如何处理？发票用什么发票？找谁领取？是否需要押金？如果打在行程单上，发票打印界面功能是否在开发？

二、受这件事影响最大的，应该还是机票代理人，毕竟是将代理人的收益减少了，那么，机票代理人是否做好了如下准备？

之前有很多业内人士分析，机票代理费彻底取消后，会导致代理人两极分化，强者越强，而中小型代理人则会退出市场，关于为什么导致这个现象，我们不再分析，笔者想聊聊，两级分化后，大型代理人钱是否准备好了？

看官您可能要问了，怎么问钱是否已经准备好的问题？全国各省会城市，每个城市都会有规模比较大的机票代理人，如果排的进去当地的前三，这些代理人的月机票交易量（B2B+BSP）应该在3千万以上，北上广深这些一线城市的代理人交易量肯定更多，有些月交易量会在1亿左右。一般来说，这些排名靠前的机票代理人，客户类型应该有企业客户、散客、平台客户（传统平台、电商平台）、自有分销客户（自有采购商）。而这些客户类型占自身交易量占比各部相同。一般来说，上述各类客户，占比依次为20%、10%、55%、15%左右（这个每家都不一样，笔者综合考虑，这个占比算个均量值）。而这些客户，目前除了自有散客、平台客户票款可以当日收回外，剩下的客户票款均需代理人自身先进行垫资，特别是企业客户，往往需要垫资至少1个月，而自有分销客户至少要垫资一天。

再结合上述说的大型代理人月交易量、各类客户占比，以及各类客户垫资时间。我们姑且认为这些票都是出的B2B客票，如果再考虑B2B和BSP客票占比，这个帐太复杂了。商户资金简单分析如下：

上表每月我们按30天计算，由上表看出，此商户企业客户每月长期垫付款600万，日垫付15万左右。不算不知道，一算吓一跳。而如果代理费调零了，代理人1%的实时代理费收益又没有了，按上面这个商户算，每月实时收入少了30万，即使代理人可以通过后返赚回来，但是也需要前期先垫资出去，因为后返押款在2个月左右。而且，代理人为了抢市场，产生费率差异，会将后返提前算进自己收入，并投放出去，提前投放1%怎么也有了吧，就算只有平台客户被投放，投放其中的1%一个月平台端就要提前垫付16.5万。

总计下来，该代理人自有分销客户，日垫付15万左右，长期月垫付616.5万左右（企业+平台客户），又因基本代理费被取消，月实时收入少了30万左右。

而如果这个代理人因为代理费取消后，代理人两级分化，想吃掉中小型代理人退出的市场，假设他的规模扩大到4000万每月，再算算他的垫资费用是多少：

此商户企业客户每月长期垫付款增加到800万，日垫付增加到20万左右，平台端月垫付按上面算法要22万，还有实时减少的40万代理费，仰天长啸啊。大代理们，你们准备好钱了吗？

当然，我们忽略了一个问题，代理费是调0了，但是，代理人可以通过收手续费赚钱，上面我们提到了，这个还不好讲要怎么收，所以，暂时没考虑这部分盈利。即使能收，按现在市场竞争环境，笔者想大代理人之间，还是会互相比拼，降低手续费以便抢客源，仍去冲击每月的后返盈利。还有就是，代理人交易量增加，客户占比可能会发生变动，所以，这只是部分情况分析。

关于上述分析，笔者希望再次强调，算法只是一般情况，机票行业还是划分非常细致的，产品、分销渠道也多，所以，实际现状会更加复杂，如平台上不同产品结算时间也不同，有些可以及时结算，多数按T+1结算，有些甚至要旅客乘机后才结算。而不同企业客户，结算时间也不一样，不同地区的自有采购商结算期也不一样，1至7天结算期的都有，所以，笔者上述案例，只是一般情况估算，不代表任何一家企业，也未能考虑到所有情况。

三、航空公司准备好了吗？

航空公司是这个事件的主导者，手握控制整个局面的大权，但是，也还是有些事情要操心的，比如下面几个：

1）分销市场如何平衡？上面提到，代理费取消会导致代理人两家分化，大的会吃掉中小代理人退出后的市场，而大代理人更大后，难免会找航空公司“聊天”，一起聊聊人生与理想，谈谈费率。这时候，航空公司如何来平衡或者分配大代理、OTA、自身B2C这些分销渠道呢？如何确保自身在聊天时更有谈资呢？这事有点烦。

2）自身B2C量提升后，后续旅客服务如何得到保障？取消代理费，势必会导致一部分交易量被导向航空公司B2C，航空公司B2C交易量提升后，把票卖出去问题应该不大，毕竟各航空公司官网现在建设的还是可以的，但是，这些票后续的退改签问题呢？按目前各航空公司呼叫中心人员配置远不够吧？人员多久可以到位？是自己培养还是外包？这个应该挺头疼。总不能量上去了，旅客体验差了，投诉一堆，这肯定不是航空公司想要见到的。

3）违规行为管理。代理费取消了，代理人收益下降，甚至没有了，这会不会导致更多人为了盈利，而提而走险的经营违规产品？市场会不会变得更乱？针对这方面是否已有相应防范呢？ 

四、OTA准备好了吗？

现在的OTA，在机票这块，多是平台模式，与供应商合作提供机票与出票，而OTA收取点击费或者成功交易手续费，收费真心不便宜。而供应商也就是机票代理人，按现在模式，代理费可以赚得到，还能付得起钱，而如果代理人的利润一再下降，OTA收费又那么贵，当代理人入不敷出的时候，大家还怎么一起愉快的玩耍呢？

事情既然一定会发生，我们就别想怎么避免了，更多的想想发生后怎么应对吧，不知道这个行业的参与者，大家都准备好了吗？