外资旅行社抢滩出境游　竞争模式升级

【环球旅讯】（特约评论员 杨青锟）开门见山的说，最近笔者留意到一家旅行社——欧美嘉旅游集团，发现其在中国出境游业务已由1.0迭代到2.0版本，从润物无声的幕后站到了大张旗鼓的前台，并与各种时髦的概念产生了关联，从而名副其实的成为了一只“台风猪”，举个例子，当国内旅游大玩O2O概念的时候，这家公司已经玩的是OO模式（注：笔者首提此概念，即资源+直销的模式），连2（发英语音还是中文音您看着办）都不要了，此外，与大多数注册在开曼群岛的“伪”外资公司不一样，这是一家纯正的外资公司，因此笔者不得不喊一声“狼已经来了！”。

外资旅游企业走进来也确实不难理解，因为事实就摆在那儿，数据就摆在那儿：随便到各地的出入境大厅一看，不排着长队才算新闻；如果坐境外回中国的航班一看，机舱不被各种免税品塞满那才奇怪；同时在2014年中国出境游也历史性的最快冲过1亿大关……面对如此庞大的市场需求，自然谁都想分一杯羹：无论是原来已经从事相关业务的旅行社，或是雨后春笋般涌出的大量创业公司（如游谱旅行、大鱼自助游、好巧网、世界邮轮网等），亦或是手握重金四处看项目的投资人，而现在外资也将可能成为重要一极。

长期以来，在中国出境游领域，外资旅行社一直积极扮演着相对固定的角色，那就是相对稳稳当当的做不管是批发、零售、线上、线下中国旅游企业的地接供应商。这不是说这些外资旅行社仅满足于此，而是遇到了“政策壁垒”，根据查阅相关数据，在近几年，中国也就批准了三家中外合资旅行社可试点从事出境游相关业务，分别是：中旅途易、国旅运通和交通公社新纪元国际旅行社。由于可能如下几个方面的原因，这几家公司在中国出境游的零售或是同行批发市场的声音并不大：1）股权比例。这三家公司中，仅有中旅途易的股份占了50%以上，其它二家均未能控股；2）中外双方投入到这几家公司的资源可能有限。这与第一点是有关系的，即使外资说了话不算数，那在投入方面一定是倾向于保守；3）在具体运营方面可能没能有效适应形势。不管是产品开发或是市场渠道开拓方面，可能没能推出时下热门的爆款或是在主流渠道曝光。上面提到的“政策壁垒”可能由于中国自由贸易区的设立而消失，很多外资旅行社也跃跃欲试，但截止目前为止，笔者仍没能听到外资旅行社可以自贸区设立公司并开展出境游业务。

无需置疑，一旦政策壁垒消除，中国企业从事利润最丰厚出境游的业务能力将会大打折扣：一方面外资旅行社手中握着丰富的地接资源，控制着产品和服务（讲O2O概念的企业说的比较多的是“线上要有线下的服务，线下要有线上的便利”，问题是线下的资源都没有或掌握在别人手里，如何去实现自己定义的服务）；另一方面出于竞争的需要也可能对原来的地接模式进行革命，提高地接价格甚至断粮。而中国旅游企业要想在国外打造一套地接系统那一定是相当耗时耗力且由于政策或水土不服不一定干得成，就像很少在国内见到外资企业很少在中国搞入境接待体系一样。

一般情况下，故事讲到这儿也就可以画个句号了，但是偏偏有那么一些不“安（Chuang）分（Xin）守（Jin）己（Qu）”的企业，要突破这些条条框框，就像从事分享经济的Uber、易到，如果一开始就拿这些条条框框说事，那自然是搞不成的，但结果呢？别人搞的比所有实体资源型企业的价值还高；亦或是拿住宿分享经济的代表Airbnb和国内的途家来讲，按理说也是存在这些条条框框，但偏偏由于管理机构无从下手，也就不像容易下手的那些容易被盯下，想象一下：出租车罢工反对专车和宾馆从业者罢工反对业主性质是一样的，但为什么后者这事就没人干呢？转回正题，说说文头提到的欧美嘉旅游集团：

Base在英国的旅游集团，先说说该公司是如何“突破”政策壁垒的，其实很简单，当所有外资旅行社都在“等”国家政策的时候，欧美嘉采取了一种最简单的手法，在国内并购一家有资格从事出境游业务的公司。根据笔者的了解，该公司在工商注册的正式名字叫“欧美嘉（北京）国际旅行社有限公司”，经营许可证编号为“L-BJ-BJ00238”，So Easy！这比传统投资一家中国公司容易多了：经典做法是开曼注册、香港注册、国内协议控制。一旦有了山头和旗帜，国内旅游公司有的人家有了，国内旅游公司没有的优势人家也有了，打个简单的比方：首先欧美嘉，像国内很多旅行社一样，在天猫上开设了旗舰店，不再仅限于目的地服务，而连机票和酒店都包括，见如下截图，这意味着，外资旅行社已经直接将触角伸向了C端市场并售卖常规产品，从而实现了一个历史性的突破。

欧美嘉除了C端的突破，在B类渠道开拓方面更是与国内旅游公司一样：阿里的去啊、携程、去哪儿、众信等销售渠道全部打开，其中前面提到的一家公司每天在欧美嘉采购的国际机票都超过了1000张。

经笔者与欧美嘉旅游集团COO包屹沟通后得知：最终B+C措施使得业务实现了井喷式的发展，而且这些发展的增量基本全部来自于中国国内。根据公开报道，欧美嘉集团于2014年8月中旬全资收购苏格兰伯斯郡博南姆酒店，这是继全资收购格拉斯哥水磨房酒店、米尔顿曼彻斯特酒店、巴黎金鹤酒店和苏格兰高地斯宾桥酒店之后的第五家酒。包屹接着补充道：“最近把曼彻斯特地标购买了，并专门改造为接待中国旅行团，但结果房间数还是完全不够！”这儿笔者还要补充一句，上述情况发生在英国与欧洲签证并不通行的基础之下，如果对持申根签证客人免签的话，相信会产生更大的市场潜力。

为什么笔者对欧美嘉特别关注呢？不仅仅是因为这家外资旅行社将触角直接伸向了中国消费者，还在于其运营模式为OO模式。前面笔者已提过，连2都省了，什么都是自己的：车队、导游、机票采购、酒店、产品和服务，售卖（含B类渠道和C类直销），这样的安排加上规模效应，市场竞争力不言而喻。

虽然OO模式（资源+直销）运营的要求高，但一旦成型，但会产生壁垒效应。这在笔者先前的文章《目的地资源型旅行社生逢其时》有过分析，目前国内也有做这种OO模式的公司，即海涛旅游，正因为这样，其在韩国市场取得了相当不错的成绩。笔者预测，在中国未来出境游市场，真正最后能赚到大钱的正是采取这样模式的公司，而仅仅代理别人产品，无法直接提供服务的“二道贩子”由于资金的支付与投入（如补贴）最终也能生存，但是长期来看，随着移动互联网的发展，信息越来越对称后，是不太容易赚到钱的。

好消息是，针对中国出境游市场采取OO模式的目的地仍不是太多，像欧美嘉主要发力在英国市场，而海涛主要发力在韩国市场，因此仍存在大量的目的地未能开拓。但显然，有理想、有追求的中外资旅游企业也在向此模式靠拢：做资源的向销售靠扰，做销售的向资源靠扰。前者是外资旅行社容易办到的（欧美嘉已开了头），而后者则是国内旅游企业的方向。虽然国内企业不太可能一下子像海涛旅游把产业链一下子整通，但终归是有所行动的：比如携程收购旅游批发商华远国旅和美国目的地服务途风网无不是想把中间环节尽可能的省掉，笔者预测在2015年甚至往后，类似携程等准备在出境游市场发力的企业一定会继续在许多中国出境目的地国家资源控制方面“大打出手”。当然对于众多资本不及携程那么多的企业，也照样可以在目的地进行小而美的资源布置：比如来来会在韩国的大巴资源，中青旅在马尔代夫的中文接待资源。

最后，笔者再次提示，外资已正式抢滩中国出境游市场，竞争模式已升级，如果想继续在出境游市场长期愉快的玩耍，需要早做打算。