【环球旅讯】十余年来,Expedia和Booking.com等OTA常常因佣金过高而被连锁酒店指责。
这些指责是事实吗,还是说其实他们是被冤枉的?
为什么温德姆酒店、精选酒店、雅高酒店和洲际酒店等连锁加盟酒店会如此强调OTA的罪恶呢?
上世纪九十年代之前,多数酒店的业务都是直营的:
•上门客
•会员组织
•直接向企业和政府部门销售
一般只有最大型的连锁酒店,如希尔顿、万豪、假日酒店、最佳西方和精选酒店才拥有由GDS驱动的旅游代理商业务。
但九十年代出现了两大巨变,尤其是在美国。
•克林顿担任总统期间由Henry Silverman拉动的特许经营的爆发式增长
•互联网和在线旅游的诞生
特许经营权使得酒店主能够受益于CRS(中央预订系统),当时该系统由800呼叫中心组成,并可以通过GDS连接到旅游代理商渠道。
因此他们增加了网上预订服务,并将自己定位为酒店业务来源的整合中心来进行营销。这在当时非常有价值。
2000年之后,互联网出现了爆发式的增长。
消费者对于在线预订酒店的喜好变得多样化,很快OTA就成为了客户和酒店主之间的纽带,而不是连锁加盟酒店。
连锁酒店对911事件后的旅游衰退反应迟钝,而酒店急需迅速卖掉房间,因此他们将目光转向了OTA。
这么多业务直接从OTA涌向酒店还是第一次,而问题就来了:
既然我的酒店可以通过Expedia和Travelocity销售,又何必要连锁加盟呢?
在互联网出现之前,酒店业务的主要来源成本与客户获取相关,但这些渠道被认为是完全可以接受的。
来看一些例子:
•AAA的会员可获得九折
•对于企业和国际业务,我们完成每笔交易要向GDS支付6美元,还要向旅游代理商支付10%的佣金。如果一间房卖65美元,这一成本就占了19%
•旅游团带来的客人需要七折到七五折,需要保证25间房
•政府和军队折扣范围在七五折到九折之间
因此要估算获取客户的实际成本,必须包括特许经营商这一渠道。
以一家拥有150间房的中档温德姆酒店为例,其入住率为65%,10%的预订量来自OTA。
•该酒店的年度客房收入为490万美元。
所有OTA总共带来了10%的收入,扣除15%的成本,即73,710.00美元。
连锁加盟酒店网站带来了18%的收入,扣除11.5%的成本,即565,110.00美元。
平均每家连锁加盟的酒店缴纳的费用为总收入的11.5%。
因此温德姆酒店和精选酒店特许经营酒店的成本为所有OTA加起来的成本的7.7倍,或767%。
以如此高的成本获取客户,对于酒店业主来说,有哪家连锁加盟酒店能带来Booking.com、Expedia、Priceline和谷歌带来的总收入呢?
连锁加盟酒店为酒店主带来的效益很难准确计算,但OTA的却可以。
虽然OTA被主要的连锁加盟酒店称为贪婪的恶棍,但现在几乎任何酒店都可以在线上预订,并且成本比旅游代理商或传统的上门客的折扣更低。
你是否考虑将OTA列为合作伙伴,就像旅游代理商和旅行社一样呢?
这依然要看情况而定,看你是酒店主还是连锁加盟酒店。
注:本文作者是单体酒店Magnuson Hotels Worldwide的联合创始人Tom Magnuson。(Zoe 编译)
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