汉莎航空如何提升辅助服务收入？

【环球旅讯】上周，汉莎航空在其德国总部宣布将调整商业策略，针对GDS预订额外征收费用，引发了行业内的热议。

尽管有一些牵强，不过这也能从侧面说明航空公司需要努力提升收入，并且这在行业中也依然是共识。

在泰国举办的Amadeus航空公司数字营销会议上，汉莎航空的线上销售及移动服务负责人Sebastian Riedle说道：

“在收入下降的时期，辅助服务收入是提高利润的一大机会。”

他表示，航空公司不能忽视辅助服务收入，并且在很多情况下就像是在竞赛一样，他还承认汉莎航空正在努力跟上比赛。

“在中期阶段，卖掉一张机票和参加一次比赛没什么区别。”

那么，汉莎航空是如何应对的呢？

Riedle表示，作为一家传统航空公司，他们的挑战在于已经与乘客建立了一种关系，使得将部分服务从原有服务中剔除、再额外出售显得很困难，因此他们必须先弄清楚要出售哪些服务。

自今年三月起他们已经推出了品牌票价，还有一些“后续”产品正在筹备当中。

汉莎航空的租车销售也取得了进展，他们称2015年第一季度的租车销售量同比翻了一倍，主要是由于将辅助服务纳入了预订流程。

保险销售也在主要的预订流程中，Riedle称这一方面的增长也很显著。

不过他们仍面临一些挑战，比如将辅助服务销售放在预订流程的哪个位置就是一大问题。此外，为每个市场、每个客户群体选择合适的产品也是一大挑战，他们希望能提供更多个性化服务。

尽管汉莎航空的辅助服务策略还处于早期阶段，他们已经确定必须重视辅助服务收入，正如Riedle所说，这是一个“神奇”的领域。

那么行业对此的认识是怎样的呢？

Riedle在演讲前进行了一个小调查，在座的航空公司从业者对辅助服务的认识情况如下：

• 不了解辅助服务——2%

• 已在辅助服务方面取得一定成就，但仍需努力——81%

• 已经做到极致——15%（Zoe 编译）