中小酒店PMS提供商金天鹅融资千万元

【环球旅讯 曾宪皓】据环球旅讯获悉，总部位于长沙的PMS厂家金天鹅近日完成了1000万人民币的PRE-A轮融资，融资后估值达到了1亿元。同时金天鹅已经定下上市目标，计划于2016年底登陆新三板。

就此次融资以及酒店分销、PMS领域近期的发展动态等话题，金天鹅CEO肖立华接受了环球旅讯的独家专访。

目标：做中小单体酒店界的石基信息

据肖立华介绍，其PRE-A轮投资方，是一家有券商背景的投资公司，从接洽到拿到1000万投资，中间只花了3个月时间。至于1亿元的估值，肖立华说，主要是根据目前市场的总体情况，以及公司未来的战略及近三年来公司的业务量增速而定：“过去三年，我们营收增长速度每年在90%以上，同时用户数已经超过了3万家，活跃的有1万2千家。公司2014年的营收额为700余万元，预计2015年的营收额能达到1200万。”

由于金天鹅的主要目标客户群，是三到六线城市的中小单体酒店，因此，他们给自己设定了一个目标：做服务中小单体酒店的‘石基信息’。“像绿云、住哲、佳驰、别样红……每一家PMS企业都有自己定位的，一二线城市的市场我们也有做，但不是我们的核心，因为大佬级对手竞品太多了。但三到六线城市的单体酒店，通过这几年的沉淀，我们还是有一些壁垒的，渠道还是铺得比较深的，”肖立华介绍，金天鹅在全国333个县市，已经有1000多家代理合作伙伴，这些代理商主要是当地一些小型的IT公司，可以为客户提供本地化的服务。

金天鹅CEO肖立华

肖立华表示，拿到融资后，钱主要投入在研发和市场两方面：“我们的目标是在三年之内，通过在这两方面的投入，做到三六线城市中小单体酒店的市场占有率第一”，在肖立华看来，眼下中小单体酒店的PMS品牌集中度是很低，国内有上百家区域性PMS厂商，都是PC时代的产物，随着移动互联网的普及，如果不与时俱进，他们将被淘汰出局。

将大型酒店集团的营销动作傻瓜化

金天鹅最新的产品是一款私有云PMS，现在正在做小规模用户的公测，估计大规模推广，要到今年的12月份。

“我们的产品是基于两个方面来做的，一是解决用户的痛点需求，第二个是帮助酒店完成运营目标”，肖立华口中的痛点，除了中小单体酒店入住率不高——平均55%左右——还包括服务人员招工难、员工的流失率高、价格体系混乱等。在运营层面，肖立华觉得最核心，也是最根本的一点是，小城市的小酒店很难请到一个专业的运营人员。

基于这些情况，金天鹅新的云PMS在产品设计上，把连锁品牌的酒店集团，或者是高星级的酒店，已经证明是行之有效的营销方法、运营理念，通过PMS的设置来做成“工具化、傻瓜化”，不仅通过会员运营来帮助酒店来提升住客的忠诚度，还通过内部奖励机制来提高员工的忠诚度。

对此，肖立华分析：“酒店PMS从管理层面上来说功能都是差不多的，无非就是开房、收钱、结账，但其他方面是可以做文章的。在对管理的细致化和成本控制，在对会员资源、市场活动的运营，在对员工的管理和竞争机制安排上，单体酒店与大型酒店集团还是差得比较远的，我们觉得，未来的PMS更多地应该往帮酒店往加强运营和内部管理这个方向去发展。”

金天鹅全能版界面截图​（点击查看大图）

在成本控制方面，有个具体的例子。而据肖立华介绍，通过他们的解决方案，可以为酒店“省去一个前台的人力”。 金天鹅通过自助触控设备，在夜班时间，让大堂保安来协助客户自助刷卡、刷身份证，然后住客完成Check in拿到门卡。“这个设备不大，可以放在桌子上。这个机器有人脸识别功能，是我们和外部厂商合作的，经过了公安部认证的”，肖立华介绍。

私有云：服务器与云端同时部署

在技术上，这款PMS主打的是“私有云”概念，“普通云计算的产品会‘越用响应速度会越慢’，我们这种私用云的响应速度会比公有云快1倍以上”。

很多纯粹Web端的PMS必须链接网络才能使用，但各地方网络稳定性不均衡，一旦断网，会造成酒店运营和住客体验上的困扰。为此，金天鹅的私有云PMS 同时在云端和本地端进行备份，通过两种部署方式，做到就算断网也可以继续运行，“这对用户而言是感觉不到的”。

收入：软件一次性买断，增值服务收费

在收费方面，金天鹅的软件采用一次性买断的方式。软件分有4个版本，价格呈梯度，酒店方按照门店数进行购买。“基于这样的市场情况，我们产品的价格是不高的，说实话，价格高了小酒店也不会买你的，像住哲他们都免费了。”

在软件费用外，金天鹅另外一个营收来源是后续提供的增值服务。比如，金天鹅推出了一款移动端的App，让老板可以及时查看到酒店实时的入住率情况。又比如，如7*24小时服务支持。据透露，平均下来，一个用户一年在此类增值服务上会贡献3000元。

“天鹅会”线下的讨论活动

天鹅会：中小酒店人的黄埔军校

除了PMS软件的开发，金天鹅还做了一件比较接地气也有想象力的事情：通过微信群、在线会议等方式，将全国中小酒店的投资人、店长等管理层，以及在连锁酒店集团内的职业经理人，联络到一起，让产业链上的他们自发的讨论，互相产生价值。同时，金天鹅也会主办一些线上以及线下的活动。目前这个组织已经分区域的建了30多个微信群，总计有10000多酒店从业人员加入。金天鹅将其命名为天鹅会。

“这些群可以解决中小酒店在运营管理上的一些小问题，比如小酒店的老板有什么问题，在微信群里提出来，马上就有行业专家来提供意见，有点像‘在线问诊’”，肖立华介绍，现在中小酒店最大的问题是老板不差钱，但苦于找不到合适的职业经理人来帮他把管理做好，而有经验的职业经理人，更愿意待在一二线城市，不愿意去小地方工作，“这里面有个矛盾，天鹅会则在其中起到一个连接作用，帮助酒店主和职业经理人解决了彼此的问题。”

“我们也会给这些中小酒店的管理层做一些培训，包括线上和线下的，都是免费的。我们平台每周二晚上8点，利用网络语音工具会组织一个线上的培训。平时群里面聊天，老板们会提出一些问题，我们把问题收集整理起来，找出共性，邀请平时发言比较积极的专家来组织一些课程，让大家一起来讨论。”

线下方面，前期天鹅会的活动会主动办到各个地方去，做大小不等的沙龙交流。“天鹅会的定位是中小酒店的黄埔军校”，肖立华说。

“我们不太受到行业关注，但做好了，肯定会有人买单”

从2014年开始， PMS领域就受到资本以及行业高度关注的，战场内硝烟四起：阿里巴巴入股石基信息，而后石基收购千里马，携程收购佳驰软件, “新角色”的别样红、绿云都在市场上很积极的作为，更不用说艺龙旗下实施免费策略的住哲和云掌柜。而且这些PMS供应商在不断地下沉到三四线城市，乃至客栈、农家乐市场。这个市场中的竞争，不可谓不激烈的，而且在“云”、、“大数据”、“互联网+”等概念下，行业的优胜劣汰还将加速。

对此，肖立华表示：“现在都在讲互联网+酒店，或者酒店+互联网，我觉得这是一种历史的洪流，这种趋势肯定会对酒店产生很深远的印象。这是毋庸置疑的。恰恰我们服务的这些三到六线城市的单体酒店，不太受到行业的关注，讲不出那么多故事。但我们希望通过金天鹅的努力，来帮助这些酒店，来分享互联网的红利。”

由于投资方是券商背景，而该券商在2014年新三板中承销券商中是排名很靠前的，所以投资方会给金天鹅登陆新三板非常直接而明确的帮助。不过谈到未来，肖立华说：“其实我们也没太多的想法，只要把服务做好，肯定会有人买单的。”

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