酒店向OTA说不，没那么容易

【环球旅讯】（特约评论员 王长春）最近几篇关于酒店对OTA说不得文章在圈内引起了广泛的讨论，这两篇文章主要在：为什么对OTA说不以及对OTA说不的难度不高这二个论点展开评论，字里行间流露出对目前酒店销售部门目光短浅，追求短期利益表示出了担忧。笔者站在不同的角度，来探讨下酒店对OTA说不的问题。

黑格尔说过，“存在即合理的”。从去哪儿、携程、艺龙、美团等巨头的数据不难看出，酒店的经营逐年在下降，而OTA的各项数据则逐年递增；这样的情况在03年-12年连锁酒店爆发的时间里，大家有意无意的忽略掉这些问题。现在各大酒店经营情况每况愈下，以前不怎么关注的佣金，现在也是逢会必谈，毕竟蚊子再小也是肉。OTA为酒店提供订单，酒店付佣金给OTA，按说这是天经地义的，比较OTA自身的系统完善、团队扩展、市场推广、技术研发……..哪一项都需要真金白银的往下砸，这世上毕竟没有免费的午餐。

随着互联网的爆发以及移动互联的时代到来，各种供需关系已经通过网络发布与收集。携程收集签约酒店的房间库存，吸引有酒店需求的客人到携程的APP上去购买酒店产品。OTA干完了以前属于酒店销售部的活；假设没有OTA的出现，酒店的销售人员需要经常在网上发布酒店的产品信息，有了OTA以后只要付出相应的佣金，在后台动动鼠标就能解决订单；酒店的佣金成本上涨了，但是营销费用降低了。当然，这些都是建立在高出租率的前提下。

酒店向OTA说不，需要前置可替代性方案。说不，首先要有能力覆盖掉这部分缺失的订单；在没有找到替代客源的情况下，直接对OTA说不，那是经营者大脑短路的表现。目前连锁酒店的出租率在逐年下滑的基础上，空置成本成为酒店最大的变动成本。如果把OTA的佣金看成运营成本，那么对OTA的敌视是可以理解的；但如果把OTA佣金视为营销成本，或许就更容易接受一些。毕竟在高速公路上做块高炮广告，一年也得花几十万。OTA这样的渠道流量，每年的流量人次超过1亿次是肯定没什么问题的，这样的庞大流量的广告位给酒店免费用；而且顾客不产生消费不用付租金，酒店说OTA是周扒皮、黄世仁，这道理上是说不过去的。

酒店向OTA说不，需要有强大的酒店直销体系支撑。各大酒店集团因为OTA的对客返现等原因，陆续跟各大OTA商家开撕，理由是破坏了酒店直营的性价比。酒店方宣称：酒店性价比最高的唯一性应该体现在酒店的直销渠道中，这个看似强大而又牵强的理由让OTA商家欲哭无泪。事实上首先破坏酒店价格的从来都不是OTA，而是酒店自己。不信你问问酒店关于美团的价格、旅游团的价格、长包房的价格……是否都按照OTA协议中所签订的“保障渠道最优惠价格”这条款来执行 ? 酒店真觉得自己的直销体系性价比低于OTA，而造成客户对酒店直销体系的不爽，那么酒店也把所有渠道的价格调整为会员价上加20%，这样不就立马体现酒店直销渠道价格的优越性了！真有酒店敢这么做？假设OTA不补贴客户现金，而是改送高铁、机票里程，酒店又如何去驳斥OTA。

酒店向OTA说不，需要有基础销售的落实方案。拒绝OTA等于是在网络时代拒绝了有网络消费习惯的客户；如果仅仅是就酒店周边的客户，通过DM单、协议，甚至摆高音喇叭等方式都能吸引过来。但是对于异地过来的商务客却是无解，很多商务客户的酒店在行程完成之前就已经确定。不管是我们的酒店官网还是如家的，都不如下载去哪儿的APP来得更加方便。毕竟在酒店集团的APP上面只有客房预订或者简单有限的的产品选择，而OTA却有机票、车票、旅游、高铁、租车和周边酒店性价比的对比；而且通过他们的渠道预订酒店，会有积分、折扣、返现、红包…….有些携程的朋友，在自己休假的时候，也是通过去哪儿的APP去定五折促销（补贴）的酒店。客人孜孜不倦追求的是酒店的性价比，也永远只会选择性价比最高的渠道去预订酒店。

酒店向OTA说不，需要建立一支强大的销售团队。现在大型的酒店集团如果说还有自己的官网、微信、APP等渠道来抵抗OTA的侵袭，那众多的中小酒店去抵制OTA，后果则是灾难性的。在人力成本以及互联网的影响下，中小酒店的日常销售工作都已经大量的在线上做转移，软文、公众号、朋友圈、OTA等，中小酒店的日常销售工作基本处于停滞的状态。现在很多酒店新入职的年轻人，也很难再如以前7天的销售那样，采用扫楼、摆台、拉客、大客户公关等激进的销售方式。能每周定量打电话给新客人，约时间过去签个协议，已经属于非常努力的酒店销售了。如果再没有了网上的渠道去推广自己的酒店，中小酒店的出租率下降15%绝对在情理之中。话说回来，酒店搭建一只销售团队的成本，应该远超每月支付给OTA的佣金。

如果站在酒店集团的角度，未雨绸缪的分流OTA对酒店经营的比重是可以的，去转换每位OTA过来的客户也是可以的，甚至携规模优势去降低佣金成本也无可厚非；但是鼓动众多不明真相的中小酒店，去跟随着大品牌与OTA进行对抗，这个可能就有点坑爹了！笔者再次阐明个人观点，经济下行，产品同质，竞争惨烈，才是酒店经营下滑的真正元凶；OTA不是酒店负面形象的垃圾桶，别什么问题都往OTA身上扯，更别找错了炮轰对象！