酒店为何需要行业自己的 OTA？

【环球旅讯】本文编译自Tnooz：试想一下：有这样一个专注为消费者寻找最佳住宿的酒店搜索引擎，该引擎由一群有着一手经验的人创建，这群人具备必要的专业知识，给出的搜索结果相关度极高。因为该搜索引擎使用方便、吸引力强，而且最重要的是效率高，于是一家酒店经营者拥有的OTA (称作HOTA) 便从OTA市场领军者中脱颖而出了。

每一位酒店经营者都曾想到过HOTA，于是出现了线上酒店搜索平台RoomKey。但不得不说，所有的尝试均因这样或那样的原因而以失败告终。

之前的尝试为什么失败了？

弄清HOTA失败的原因相对容易。如果你想成为HOTA，那你向酒店收取的费用和佣金就得非常低。可是，这就意味着你的营销预算将非常少，而且和包括Priceline以及Expedia在内的大型OTA相比根本没有竞争优势，它们随时都可以以绝对优势在营销开支方面打败你。

如果你的定价能与市场主要参与者持平，那还不错。可如果你没法给消费者提供额外的奖励，消费者为什么要选你？他们通过你而不是booking.com进行预订有什么好处？你可能会说，HOTA 提供的搜索结果更详细，毕竟这是酒店经营者自己创建的平台。可这种额外的奖励够么？可能够，但你的首要任务是牢牢抓住你的消费者。

现在，我们来谈谈如何利用消费者的兴趣，如果你想变得更加出色，途径有很多，尤其是在数字化大背景下。可是，在推销你自己的品牌时，问题也随之而来：你的定价点可能会推动转化率，但如果在第一个阶段，你的营业额就不太乐观，那么你几乎没有多余的预算去做市场营销活动。

最后，我们再来谈谈HOTA的推出，初创企业可能只有少数房源，这并不难理解。而大型OTA的房源几乎遍布全球每家酒店。所以，要想与一个在房源上就比你更占优势的对手竞争是一件很棘手的事情。

好吧，所以没可能了…是么？

HOTA 想要获得成功，就得应对有限的开支、没有竞争力的定价、花费昂贵的营销活动以及有限的产品组合带来的问题。这种条件下，怎样才能实现目标呢？

1. 我们先来想想收费问题。通常情况下，OTA采用的佣金模式会向酒店收取15-25%的佣金，但很明显，这对HOTA是行不通的。HOTA应该转而收取交易费，也就是说每次预订收取1到2美元。
2. 然后，我们得重新考虑定价问题。HOTA 与竞争对手进行竞争的唯一有效方式就是确保定价比它们至少低10%。
3. 成功的HOTA 需要与所有热门的分销渠道工具建立直接联系。没有必要建立企业间的外联网，你只需要通过内部系统上传图片到酒店简介资料中。
4. 最后，HOTA需要获取流量。流量来源能免费当然最好，如果不能，那至少得便宜点。

计划

只要管理得当、拥有优秀的销售团队和一点技术专业知识，前三点问题都可以很好地解决。可是要想获得便宜或者免费的流量来源就有点困难。那么HOTA 要如何应对，不再重蹈前人失败覆辙？

之前的HOTA忽略了酒店的力量。消费者是去酒店住宿的，这一点显而易见。

这样，HOTA就应该直接去酒店，在酒店室内及网站上展示自己的卖点和营销内容。这种线上及线下的展示将确保大部分消费者都能看得到，从而增强品牌意识，促进流量提升。

你可能会问，酒店为什么要免费帮OTA进行市场推销呢？很明显酒店和OTA是有利益冲突的，但受大幅度折扣的吸引，消费者肯定会开始移步酒店网站或HOTA进行预订。这对酒店和消费者来说是件双赢的事，所以他们应该会愿意支付这笔交易费。（Claire编译）