途牛携手海航 大踏步进军出境游市场

【环球旅讯 Ritesh Gupta】目前，途牛正在海外市场蓄积力量，以加强其直采战略。此外，途牛还推出了一个机票及酒店业务的开放平台模式。中国在线旅游分销商如何增强其盈利能力？OTA如何才能更好地将庞大的流量变现？是不是所有的交易都是在线完成的？

这些都是中国大型OTA高管在接受采访时经常会被问到的问题。

掌握主动权

途牛的CFO 杨嘉宏称，作为在线休闲旅游行业的领跑者，途牛在各方面都正变得日渐纯熟。

途牛CFO 杨嘉宏

首先，途牛目前正在发展与核心的打包旅游产品业务相关的新业务，如机票、酒店、在线金融等，这一产品战略是与其他OTA不同的。。途牛在其核心业务——打包旅游产品上具有竞争优势，从旅游线路的选择、定价到对顾客全部行程的安排正是公司的专长所在。最近有许多游客投诉OTA服务质量差，甚至对供应商的产品采取一些不合规的操作，比如在机票退改签方面，而途牛则称自己客户的“反馈满意度都很高”。

从业绩方面来看，途牛强调，公司目前的增长率已经超过了其他OTA。第三季度的净收入为30亿元，同比增长率高达127.5%。

更为重要的是，为了将平台上的数字流量变现，同时满足用户的需求，途牛还提供机票、酒店预订、租车、汽车票等产品。这些刚推出不久的产品目前对公司的增长贡献并不是很大，70%的交易额还是通过跟团游产品实现的，剩下的30%来自自助游。上个月，途牛宣布将打造一个机票开放平台，从而为第三方分销商在途牛的平台上出售机票打开方便之门。同时，途牛酒店也采用了开放平台模式，今年将在此模式下拓展酒店业务，加速酒店覆盖率的增长，扩大酒店产品规模。

正如杨嘉宏所说，不论是提高整体GMV，还是加强出境游产品或是加强直采战略，途牛已经做好准备，力求提升价格方面的竞争力。

出境游市场一决胜负

OTA之间激烈争竞争的一个领域就是出境游市场。

谈及途牛在这一方面的计划时，杨嘉宏说道，公司计划在2016年提升设立15至20个海外目的地服务中心。这是对国内出发地区域服务中心战略的延伸，而大交通是解决问题的关键。这几年，途牛一直在关注机票资源的获取，希望在公司240个出发城市与150个目的地国家之间建立更好的联系。

杨嘉宏说：“我们刚与海航结成了战略联盟（海航旅游刚刚完成对途牛5亿美元的投资），这样将确保我们在旺季时依然能够应对机票供不应求的问题。海航可以为我们提供旗下大新华航空、海南航空、天津航空、祥鹏航空以及西部航空等航空公司的库存。此外，海航集团也运营酒店业务，而且还计划涉足旅游度假村领域。所以，只要我们增强在这一方面的能力，就能够与海外供应商进行更好的合作。”

在制定出与海外旅游目的地建立合作关系的计划后，途牛目前的计划是加强与这些国家的本地供应商（包括酒店、分销商以及批发商）的合作关系。“2015年，途牛还没有驻外团队，但是拓展海外团队使我们能为中国出境游旅行者提供最好的旅游产品。”杨嘉宏提到，为了提高效率、确保更高利润，还将重点关注酒店的直采。他还补充道，途牛即将参加全球最大的旅游展ITB Berlin，寻找全球潜在的供应商。“ITB符合我们的直采战略，因为这个展会能让大家更加关注我们的计划，在这里我们可以遇到合适的合作伙伴。”

保持增长势头

过去几年，途牛的移动端流量有了大幅增长，通过移动网站及App完成的交易量也有大幅上升。这一点在财务业绩上也有所反映。

杨嘉宏说道：“我们的核心业务是休闲游，在线金融服务对此是一个很好的补充。目前，我们为顾客和供应商提供一系列金融产品和服务。”这些金融服务能鼓励用户去旅游，同时支持供应商的发展，所以推出金融服务的目的是为了给中国休闲游市场的整体发展提供系统化的支持。杨嘉宏还说道“把我们为顾客和供应商提供的金融服务加起来，过去三个季度总交易额的环比增长维持在200%以上，2015年10月的交易额超过10亿元。”

杨嘉宏还补充道，旅游电商领域规模还很小，仅占整个行业的10-12%。

途牛表示，公司占在线休闲游市场的份额相当大。过去几个季度，途牛的市场份额有了大幅增长。第三方研究机构易观智库（Analysys）的最新数据表明，2015年第四季度，途牛占在线休闲游市场的份额达到了26.2%，居行业之首。

主要业绩：

1. 健康的线上渠道组合：途牛只通过线上渠道出售产品。

途牛在全国范围内建立区域服务中心，迅速增强其在低线级城市中的影响力。这些中心的作用是为了帮助获客，及实现产品的本地化。而这些区域中心对收入的贡献正变得越来越明显。杨嘉宏称:“2014年我们新建了58个区域服务中心，2015年第三季度，这些中心占GMV的比重为17%，同比提升了11个百分点。此外，2015年第三季度，二三线城市对GMV的贡献率首次超过一线城市，这表明我们将重点放在低线级城市的战略获得了成功。”

2014年初，移动端流量以及订单量的占比都在20%左右。但仅仅两年的时间内，移动订单就猛增到了70%，剩下的30%是在PC端完成的。“随着移动端预订的比重不断攀升，过去几年，我们的转化率也从1%上升到了2%。但30%的通过PC端完成的交易也至关重要，因为跨屏购物正在成为常态，尤其是考虑到打包旅游产品包含的信息量是相当大的，所以，PC 端仍是一个重要的渠道。”杨嘉宏补充说，消费者在移动设备上浏览与打包旅游产品相关的信息相对较难，但在转化率方面，途牛相信自己已经积累了越来越多的经验。

2. 直采：杨嘉宏说，截至2015年第二季度末， 途牛的直采产品占GMV的比重上升到了25%，而这个数字到第三季度末时达到了30%。杨嘉宏补充道：“我们不仅与批发商合作，也做自己的打包产品（打包机票等旅游资源，并与地接社共同开发旅游线路等）。我们的GMV全部来自线上，没有任何线下业务。我们采用的是净价模式，这样，在顾客遇到任何问题时，我们可以担负起责任并解决问题。”途牛改进了N-Booking系统（供应链管理系统，网页和移动端均可登录），支持英语界面，为供应商提供的界面也更友好。

途牛提供 145万多条打包旅游产品线路（SKU），覆盖全球150个国家及地区。

3. 一线城市之外的增长：2015年第三季度，低线级城市对GMV的贡献率超过50%。杨嘉宏说道：“第三季度，低线级城市对GMV的贡献率超过50%。跟团游很受旅行者欢迎，在二、三、四线城市都是如此。”

4. 充分利用市场需求：提到最近与海航的合作，杨嘉宏强调，只要有需求，就可以创造新的创收机会。“例如和海航这样的集团合作，可以确保我们在任何时候都能提供包机或者开辟新的航线。机票是出境游的瓶颈，不过一旦我们克服了这些问题，就可以不断开辟新的旅游目的地，比如大溪地。” 杨嘉宏称，总体看来，出境游产品在GMV中的占比约为65-70%。（Claire编译）