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好巧网:深入酒店供应链,获5000家旅行社青睐

铅笔道 薛婷 2016-03-23 09:36:39

目前,“好巧网”上游供应商约为200家,拥有全球55万家酒店资源。下游采购客户约为5000家,平均月交易酒店房间量约为8万间夜。

见了10位投资人后,于章涛已然没了耐心。“每次要讲重复的话。从进入腾讯开始一直做甲方,现在做乙方很难受。”

尽管如此,奔波三个月后,今年年初,“好巧网”B轮6000万融资到账,投资方为顺禧资本。

创业两年,于章涛没什么融资技巧。B轮融资后,他自己也觉得,前面两轮太顺利了。

2013年7月,于章涛想做一个面向C端的国际酒店搜索工具。一份BP,让他拿到了IDG资本的天使轮融资。2014年5月,IDG再次追加A轮投资。

看似势头大好。一年后,产品上线,却陷入流量瓶颈。于章涛及时止损,深入供应链,将“好巧网”转型为国际酒店采购平台。

它一端连接国际酒店数据一级代理商,如海外酒店批发商、包房商(在一定期限内,买断房源再出售)、地接社、OTA等;另一端则是需要采购的分销渠道,如旅行社、线上旅游企业、企业商旅、航空公司等面向C端客户的预订平台。

由于供应商的酒店数据和服务非常不标准,“好巧网”采取自营模式,从一级代理商采购酒店数据,然后进行处理,并配套支付和客服服务,最终为下游分销渠道提供标准化采购平台。

目前,“好巧网”上游供应商约为200家,拥有全球55万家酒店资源。下游采购客户约为5000家,平均月交易酒店房间量约为8万间夜。

转型期间,于沉寂了一年,埋头干活。他说:“创业不要太有成功欲,要像小学生,每天按时完成老天爷安排的作业题就好了。”

昂贵的C端流量

凌晨已过,于章涛终于订了2~3个酒店。喜欢自由行的他,周末一整天都泡在网上找酒店,带老婆孩子去泰国度假的兴奋劲也被打消了不少。“OTA关于酒店的介绍信息很少,只能从点评、论坛里一点点地趴信息。”

费时费力,却未称心如意。“最后投降,不再挑剔,随便订了。”到了泰国清迈,于心头一凉,图片上看着有25平米的房间,实则只有10几平米,放张床便很拥挤。

这让于章涛一头扎进酒店领域创业。“做一款搜索工具,让用户找到好酒店,然后去国外OTA平台预订,我从中获取返点。”2014年6月18日,面向C端的“好巧网”上线,网站涵盖了近20万家酒店信息,以港澳、东南亚地区为主。

公司成立(2013年10月)的大半年里,于章涛足够幸运。一份BP,让他拿到IDG资本的天使轮融资。2014年5月,IDG再次追加A轮投资,看似势头大好。

运营不足三个月,他便遇到了“流量”瓶颈。搜索引擎、联盟广告等渠道获客成本高、转化率低。“与从Booking(全球酒店预订平台)获取的佣金相比,入不敷出。”

这意味着投入越大,亏损越多。更让他无法忍受的是,不少用户在“好巧网”搜索到酒店后,却跑到“去哪儿”预订(无佣金收入)。“辛辛苦苦为别人做了嫁衣。”

账上趴着至少1000万,于不想吃哑巴亏,停止了砸钱投广告。内部连轴开会讨论,寻求破局。

那段时间,于章涛耳边回荡着两种声音。“若接着做酒店,则需切入预订交易环节。”“反正手头有钱,赶紧转方向,O2O、汽车后......”

他更倾向前者。“盲目换方向,成本更高,说不定又跳进另一个坑。”

于只能在酒店这个“坑”里继续深耕。“考虑要不要做供应链,那就要和去哪儿一样,有便宜的数据源,还要搞运营、支付......可我们没人懂酒店行业。”他曾在腾讯做了7年搜索产品总监,手下也是一支技术基因团队。

硬着头皮也要上。好在交际圈子广,他频繁约旅游圈内的好友吃饭喝茶。一位来自OTA朋友的话把他吓住了。“采购、数据整合、产品运营、支付中心、客服,随便一搞都得上百人的团队。”

他越想越不划算。和携程、去哪儿太像,最终免不了在流量上火拼。“这太不明智了。”

从众多好友的信息反馈中,他还是找到了出路。“一些旅行社在采购酒店时,渠道五花八门。”

他感觉其中存在整合机会,又可绕过C端流量。9月底,于章涛拍板决定,转做国际酒店采购平台,为下游分销渠道提供标准化采购,如旅行社、地接社等。

酒店供应链

悬崖勒马后,于章涛看到了另一番天地。

除有直采能力的少数OTA巨头外,大多数中小型旅行社要从上游供应商批发采购。上游一级代理商的角色大致有几种:海外酒店批发商、包房商(在一定期限内,买断房源再出售)、地接社、OTA等,中间还有分级代理商,捣手赚取差价。

于从中看到整合机会。首先,中小旅行社数量众多且分散;因地域原因,一级代理商不仅分散而且多元化。其次,酒店价格会随着区域、节日、季节等诸多原因变动。

二者交易时,行业信息不透明。“国外有几百家供应商,一家旅行社经常接触的也就2~3家。有些人不知道其它渠道是否有价格优势。随着出境游市场的扩增,客户需求多样化,旅行社也急需扩大采购渠道。”

于章涛决定从中切入,搭建一个平台,直接对接一级代理商和旅行社等客户。

然而,整合的难度在于酒店数据和服务非常不标准。

一、绝大多数供应渠道没有酒店介绍数据,或者货很少(无酒店或无库存)。

二、支付方式繁琐。“通常供应商账单过来,有英镑、欧元、泰铢、日元、港币,小旅行社要跑到银行兑换币种再汇到国外。”

三、英语客服。“国外供应商客服基本讲英语,大多数旅行社的员工又不会讲英语。所以,他们宁愿退而找国内代理渠道(价格则更高)。”

这决定了“好巧网”只能采取较为重的自营模式。“从一级代理商采购酒店数据,然后进行处理,并配套支付和客服服务,最终为下游分销渠道(旅行社等)提供标准化采购平台。”

5000客户买单

模式确定后,于章涛首要任务便是搭建酒店数据标准化的底层技术。这正好契合“好巧网”的团队(原腾讯、百度居多)优势。

他对此不陌生。做C端产品时,很多酒店同样没有原始数据,比如周边的景点、SPA、交通等,全是技术人员一点点做出来的。此外,他们通过技术手段,抓取全球大量酒店的介绍以及4000多万条评论数据,将此转化为每个酒店的多维度标签,便于搜索。

这为团队沉淀了酒店介绍数据补充优势。“后台要把供应商的酒店数据整合进来,然后做归并、数据清洗、动态管理。此外,好巧网加入了独有的酒店介绍数据。”

其中,最大的挑战是错误信息处理。“有一套审核机制能检测出错误数据,如名字、地址、面积等。整体数据正确率为99%,客户采购后,发现错误全额退款。”

30多人的技术团队忙活半年。2015年4月,“好巧网”国际酒店预定批发平台上线。“名字迎合旅行社的口味,他们喜欢用批发这个词。”

彼时,于上游供应商只有20多家。“朋友介绍居多。”热门酒店数据,好巧网会采用直采方式获取,约占整体数据的1%。

配套的支付、客服服务也已搭建完成。“支持网银、支付宝、对公转账方式、支持多币种。旅行社先打款给平台,平台再打款给供应商。”

时机已到,于迫不及待向市场推广。他将其总结为两种方式:1、“两条腿”跑展会。2、靠客户的嘴儿。“具体打法是先找一个地区的龙头旅行社,它们采购量大,可迅速提升交易量。”

为快速扩大市场,于从中不赚差价。“上游供应商给我一个裸价,卖多少我是可以控制点数的,但现在先不考虑赚钱。”

数据一路飘红。至7月份,下游旅行社已有1000多家,月成交额2000多万。“旅行社的采购渠道一下变多了,相比其他渠道,整体价格可便宜5%。”

目前,“好巧网”上游供应商约为200家,拥有全球55万家酒店资源,东南亚、港澳台、日韩地区为主。

下游采购客户约为5000家,如旅行社、线上旅游企业、企业商旅、航空公司等预订平台。平均日交易酒店房间量约为8万间。同时,C端客户也可通过平台预订。“只作为辅助业务,不会主推。”

今年年初,“好巧网”6000万元B轮融资到账,投资方为顺禧资本。近期,于章涛正忙着招兵买马,继续圈地。

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