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邮轮大佬变招拉拢中小代理商

北京商报 2016-03-24 09:39:32

皇家加勒比游轮公司日前针对中小代理商推出了“普通团”预订规则,意在调整此前备受业内质疑的包船制,消化更多邮轮舱位。

随着天气转暖,邮轮市场开始活跃起来。为了进一步刺激中国市场潜力,皇家加勒比游轮公司日前针对中小代理商推出了“普通团”预订规则,意在调整此前备受业内质疑的包船制,消化更多邮轮舱位。

皇家加勒比方面指出,新推出的“普通团”预订规则有5个优势,适用于愿意从事邮轮产品销售、但不愿承担过多风险和资金压力的旅行社。

通过这一预订模式,旅行社的风险将降低,除了订金外,空舱的风险将由邮轮公司承担,而旅行社可获得一定比例的佣金。对此,凯撒邮轮事业部负责人任涛对北京商报记者表示,这一做法类似于过去的机票销售。除了风险和利润外,皇家加勒比表示“普通团”预订模式更易于操作,旅行社可在皇家预订系统(Espresso)自由选择客房类型和数量,而旅行社根据自身条件在多个航次少量切舱,统一包装销售,发挥营销的长尾效应;最后,旅行社可直接享受皇家针对消费者端推出的品牌和战术营销活动。此外,皇家加勒比表示相关旅行社合作伙伴还可获得皇家指定授权、门店装修支持、签单销售培训、邮轮实地体验、茶话会组织、皇家宣传物料支持、切舱红包奖励等诸多实惠。

为鼓励这一模式的推进,皇家加勒比推出了三项优惠措施,包括在4月1日-5月15日活动期间,学龄前儿童免船票、55岁以上长者半价、蜜月旅行免费升舱。

去年夏季以来,由于受到经济大环境、台风、韩国MERS等事件的影响,中国邮轮市场包船模式弊端凸显,不少旅行社出现亏损。任涛分析,投入中国的船只增多、体量增大、航次增多,让邮轮产品不那么容易消化,因此,国际邮轮公司需要吸引更多的旅行社代理邮轮产品,“仅靠邮轮公司、大的OTA以及旅行社的力量还是不够的”。易观国际分析师朱正煜则指出,这一模式实际上就是切舱。国际邮轮公司一直想做直销,但目前中国政策不允许国际公司在中国做零售,而通过这一方式,可让邮轮公司逐渐接近直销。

任涛指出,其实“普通团”预订模式在国内一直存在,但没有被邮轮公司用好。“最初的中国邮轮市场,由于小代理能力较弱,大代理优势明显。而包船模式更有利于后者,因此这一模式在国内变得愈发普遍和火热,反而常规的预订模式被忽视。”

那么,重新回归的“普通团”预订模式是否能突破现有的包船模式?朱正煜认为,这是阶段性行为,切舱需要调动很多旅游资源,对中小旅行社来说较为困难。“虽然旅行社并不想包船,但今年还是以包船为主。”任涛也指出,这一做法短期内并不能扭转现有的邮轮销售模式,在现有体制下,邮轮产品仍然以大代理销售为主,吸引进来的小代理在短时间内会炒热这个市场,但无法解决中国邮轮市场的根本问题。“不过确实会让更多代理商关注这一领域,如果大家都来做的话,会推动整个市场的发展。”

任涛还表示,皇家加勒比的做法实际上是参考了国际邮轮市场,但国际市场上邮轮的运营模式、公平性方面更加成熟,但目前在中国的邮轮市场尚在培育期。朱正煜也坦言,现在推出这一模式并不是很好的时机。

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