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深耕十年的垂直平台世界邮轮网如何突围?

36氪 2016-04-01 10:53:28

一直以来邮轮行业的业态如何,信息化的供应链未来会是怎样?而作为垂直平台,已经深耕了近十年的 “世界邮轮网” 要怎样突围?

邮轮就像是一个移动的度假村,它可以是 ClubMed,覆盖游客全程的吃住行游购娱,但同时也会把用户带到马耳他,带到济州岛,带到冲绳,用户可以登岸游玩。而且邮轮大多时候在夜里航行,到了白天就能到达一个城市,用户有时间去目的地各种体验。

世界邮轮网的创始人董泓这样描述道。

他告诉 36Kr,中国去年大概有 100 万人参加邮轮旅行,相比 2014年60 万人有了差不多 50%的增长,而据国外的数据统计,中国邮轮旅游的年增长超过 79%。预计到 2016年,邮轮出游人数将超过 220 万人,可见其发展速度之快。到现在,中国的邮轮数量是 18 艘,共计 845 个船期。

不仅发展速度快,上升空间也比较大。

对比 2015年 中国 1.2 亿出境游人次,邮轮出行人数目前也不过占到 0.8%而已(注:是 “人数 / 人次”,文末会解释下这个统计口径)。有预计称,到 2017年,中国就会成为邮轮第二大邮轮消费国,而 2020年,全球预计会有 3000 万邮轮人数,而中国贡献一半数量。但可能这个数字还是太被低估了,董泓说,习大大日前在博鳌亚洲论坛上指出,到 2020年 中国出境游人次要突破 5 个亿,中国邮轮旅游按 1500 万人算的话,也只占到总出境游的 3%而已,但在美国,这个数字是 17%。

实际上,近几年一直都有热议说 “邮轮旅游将迎来爆发”,而且大 OTA 和传统巨头也早就觊觎着这块未尽之地,甚至通过投资、“包船” 直采等方式布局。大概从两年前开始,大众就已注意到他们争相布局的身影:2014年,携程收购多艘游轮、推出游轮预订平台后,在 Q3 季度还与皇家加勒比合作投资天海邮轮; 2014 下半年,京东曾签约皇家加勒比国际邮轮旗下高端品牌 “精致邮轮千禧号;2015年,凯撒旅游宣布投入 50 亿元建设 “凯撒邮轮” 子品牌;今年年 初,驴妈妈直采战略第一抢便开向了邮轮业务......

那么在这样一个巨头重金投入的领域,36Kr 好奇的是,一直以来邮轮行业的业态如何,信息化的供应链未来会是怎样?而作为垂直平台,已经深耕了近十年的 “世界邮轮网” 要怎样突围?

当巨头纷纷以重金砸向邮轮旅游,已深耕十年的垂直平台 “世界邮轮网” 如何护城?

“包船” 模式的过去,信息化平台的未来

最早进入中国的邮轮是歌诗达,彼时邮轮还属于稀缺资源,吃喝玩乐全都包了,5 天的旅行也才 2000 多块钱,而当时出境一趟光机票都不只这个价。刚进入的时候邮轮行业还没设什么代理,邮轮方找到一些旅行社,给到比较便宜的价格将邮轮舱位分出去,初期效果特别好,因而这种 “包船 “的方式也就一直持续了下来。

但是现在你会发现,包船不是那么容易了,甚至有的时候包得越多亏得越多。

为什么呢?因为现在资源增加太多了,船从当时的一艘发展成了现在的 16 艘(美国现在近 200 艘),而且全年都在跑,船期也在增加,但是大家的卖货方式却在守旧,渠道仍是原来的老路子。即便是在 OTA 上卖货,邮轮业务也一定得到足够的资源倾斜。

再来,这个行业本身就缺乏足够的 “邮轮专家”(我理解为邮轮旅游的专业客服)。董泓说,一个邮轮几十个房型,临海或是内舱,适合怎样的人居住,游轮上面十几个餐厅,哪些收费、哪些又不收费,表演项目在什么时候预订等等,这些多元化的服务,目前还需要邮轮专家来帮助用户去咨询,邮轮绝不像定机票、酒店那样标准化的产物。而且据国外的统计数据,80%的邮轮预订都是经由邮轮专家完成的。

要是再出现 “甩舱” 或者 “不可抗力” 因素,那包船更亏大了。邮轮旅游是资金密集型的产业,个别大的旅行社会包上百个船期,按 1500 万元作为一个船期,那就是十几亿的资金运作,包船商要消化掉这些舱位,又会找一些小旅行社来分散压力。

但当大家卖的都是类似产品,小旅行社要提高自己的卖货效率,特别是在临近出发时间还没卖完的话,就有人开始低价 “甩舱”,只要有一家出现甩舱的情况,整个链条就跟多米诺骨牌效应一样,一损俱损。而用户这边也会养成一个习惯,那就是最后的会是最便宜的,行业发展一点儿不健康。

所以总的来说,邮轮行业的瓶颈在于:一是同业需要进化,行业经营模式亟待改变,邮轮从业人员的培养也要加强。同时在用户这端,还需要一个信息化、专业化的展示、可实时预订的平台,这是世界邮轮网在做这样的事情。

当巨头纷纷以重金砸向邮轮旅游,已深耕十年的垂直平台 “世界邮轮网” 如何护城?

十年磨一剑,与全球 62 家邮轮公司达成数据对接

世界邮轮网创建于 2007年,正式上线在去年2015年7月,现在世界邮轮网上面可查询的邮轮航期超过 3 万多个。和 OTA 或传统巨头投资、直采策略不同的是,世界邮轮网一直致力于与全球邮轮公司的数据对接,想去掉以前层层分销的中介环节,打造一个可实时预订的信息平台。

全球数据直连有两种,一种是直连 GDS,就是中航信那种,但是邮轮是没有 GDS 的,那就只能是第二种,即自己去一一对接。当时他们找了 4 家做技术外包的中国公司外包,用了 5年 左右的时间结果都没做出来,直到第 6 年遇到了现在的 CTO,他曾在一家俄罗斯技术对接公司任中国区 CEO,也用了一年多的时间才做成现在的样子。

而困难的原因总结起来有这两个:1/ 对接数据本身比较复杂,中国又没有先例,需要平台自己去摸索一套底层的框架,比起对接航空 GDS 难太多;2/ 再是沟通层面,邮轮公司不是在美国就是在欧洲,双方语言沟通就是一个问题,世界邮轮网一共有三个技术团队,两个在境外。

那么 OTA 其实不可以做这件事儿么?当然可以,董泓说,只是看 OTA 有多大心力去做这个事儿。

而且供应链搭建好了,最后还得用户体验说话。直连的价值在于 “所见即所得”,从全球游轮商那里得到实时数据,目前只有世界邮轮网做到,用户不仅能看到价格,还能看到剩余舱房数量,房间号,以及甲板图。用户选择房间后,填写客人信息,在线支付,即可完成整个预订流程。而且作为开放平台,世界邮轮网的产品更丰富,也有更多性价比高的产品,董泓表示,这是因为国内外用户预订的习惯不一样,在世界游轮网上经常能看到一两折的产品。

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下一步,是要做更多面向用户的事儿

接下来,怎么教育需求方会是世界邮轮网接下来要考虑的重点,就像我们开头说过的,邮轮进入中国的时间并不长,用户对它的认知、认可并不够,现在一年邮轮旅游的总人数占到出境游人次的不过 0.8%。

而在线上获客成本高居不下,邮轮又需要专业的咨询服务的情况下,世界邮轮网选择同时在线下开设体验店。董泓说,体验店会选择先开在西南等二三线城市的购物中心里面,不生活在海边的人对邮轮更会有憧憬,西安会是第一站。2016年,世界邮轮网计划在全国开设 60-70 个体验中心。

董泓告诉我,他们还挖来了世界邮轮协会的前联席副总裁,后者曾任美国前三大邮轮公司之一的 CEO。同时,世界邮轮网也在吸纳并培养邮轮专家,希望这些人未来也能成为邮轮旅游的分销个体。要知道在美国,邮轮旅游的销售途径大都是个体,以 homebase 形式辐射到周围的社区、熟人等。

眼下,世界邮轮网也在进行新一轮融资,其上一轮融资在 2015年10月 公布,来自金葵花的数千万元人民币,其中金葵花作为金融理财平台,也为世界邮轮网带来了一些高净值用户。

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