航企收入管理策略:如何看待附加内容收费?
关注微信
订阅号

订阅号

小程序

小程序

订阅邮件
新闻 > 航空公司 > 正文

航企收入管理策略:如何看待附加内容收费?

来源:航旅同行 孙宗洵 2016-07-29 11:47:50

事实上,各种不同的航企定价策略都有其存在的合理性,具体要取决于市场、竞争环境以及特定航企的整体战略。

不同的航企和供应商有着不同的观点,尤其是航企定价,其常常被视为可基于复杂模型和大数据分析来进行优化的事物。

要消除我们在航企“优化”方面常遭遇到的片面观点,有一个可行的办法就是在同一篇文章既提出“观点”,也提出“反观点”。特定情况下两种观点可能都是正确的,且两种观点都无法在所有情况下都适用。事实上,各种不同的航企定价策略都有其存在的合理性,具体要取决于市场、竞争环境以及特定航企的整体战略。总体来说,没有哪个观点是完全正确或完全错误的。凡事总有双面性,您觉得呢?

正方:

让附加内容收费最大化

支持方举例:瑞安航空、精灵航空和边疆航空

附加服务收费是一种提升总收入的、客户友好型工具。此类可选费用将选择权交给了客户,只要求客户对自己认为有递增价值的服务项付费。这样就可以将基础票价维持在一个较低的水平。

行李托运收费

支持方举例:多数航企

托运行李需要航企付出成本,因此,使用行李托运服务的客户应为其付费。行李托运费目前已成为航企利润的一个主要贡献元素。

部署复杂的收入管理模型

支持方举例:美国联合航空

采用最新的收入管理模型,可让您的总收入再提升2%到5%,极大地提升利润额。最新的收入管理模型可利用分析团队无法企及的方式跨各个市场与票价层次实现优化。

向竞争对手的定价看齐

支持方举例:美国航空

去年,美国航空宣布自己需要在产品明显更优质的情况下与低成本航企的基础票价匹配。其认为自己有大量乘客都不常乘坐航班且选择航班时只考虑基础票价。

反方:

限制附加内容收费

支持方举例:美国西北航空和美国航空

客户看重的是符合预期且容易理解和购买的捆绑式服务。不停地收费降低了透明度,导致购买流程中出现阻碍,并且会使客户无法选择。

免费托运行李

支持方举例:美国西北航空

乘客讨厌支付行李托运费。不在行业中随波逐流,航企就能够建设一个亲近客户的品牌,获得市场份额,这样的好处是行李托运收入没法比的。

采用更简单的定价模型

支持方举例:边疆航空、易捷航空

高度复杂的模型可能导致分析人员无法有效地进行管理。更简单、更易理解的模型则更适合于人为干预。

不要追求与竞争对手的定价一致

支持方举例:多数传统航企

大多数传统航企都依靠自己复杂的收入管理模型来制定价格。若模型认为其他市场或其他客户领域对其航班有递增型的高票价需求,则这些航企就会在面对竞争时提高票价。

不要向乘客收取预订费

支持方举例:多数航企

乘客成本在所有渠道都应是一致的。这样就简化了客户的预订流程,挖掘了第三方渠道的独特价值。

特意为之

目前各航企都在定价和收入管理策略方面让自己体现出差异化。有成功的航企在积极利用附加内容收费,另一些航企则在限制此类收费。有的航企成功地部署了复杂的预测与优化工具,也有航企成功地采用了更简单的定价模型。行业领导者中有沿袭了行业传统的航企,也有走不寻常路的航企。

不要盲目去遵循行业定价模式,关键是航企在制定每一个商业决策时都要有周密的筹划。如今的“民航业”已不再整齐划一。差异化才是新的标准,循规蹈矩已被摒弃。

航空公司 定价
0

© 以商业目的使用环球旅讯拥有版权的内容,请遵循环球旅讯 版权声明 获得授权。非商业目的使用,请遵循 CC BY-NC 4.0

×

打赏打赏打赏!!!

您还可能感兴趣的文章:

©2006-2019 环球旅讯版权所有| 粤ICP备 06070077|增值电信业务经营许可证:粤 B2-20110389|版权声明